教培創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書(shū)

時(shí)間：2023-06-08 16:24:01 策劃書(shū) 我要投稿

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　　日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作已經(jīng)告一段落了，面對(duì)新的工作，制定好新的目標(biāo)，讓我們對(duì)今后的工作做個(gè)策劃吧。寫策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編整理的教培創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

教培創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書(shū)

　　一、策劃目的

　　自xx年桃園教育進(jìn)駐桃源，至今已經(jīng)近一年；可以說(shuō)，桃園品牌已經(jīng)在桃源具有一定的影響。但，隨著龍文、精銳、學(xué)而思、、邦德、新東方等一批實(shí)力雄厚、具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入，桃園自身發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)；為了改變目前的局面，謀求新的轉(zhuǎn)機(jī)，對(duì)第四季度桃園教育的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行策劃，以期獲得堅(jiān)持、穩(wěn)固、拓展的階段性目標(biāo)。

　　二、當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析及前景分析

　　1、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)狀況：桃源作為龍陵最大的社區(qū)，人口容量在5-6萬(wàn)，適齡學(xué)生在6500-9500人；其中小學(xué)階段2500-3000人，初中段1500-2500人，高中段xx-3000人。另外幼兒學(xué)前班500人左右。

　　2、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀。由于社區(qū)公立學(xué)校本身教師隊(duì)伍不穩(wěn)定、教學(xué)質(zhì)量的下滑、管理日趨漸下，教學(xué)質(zhì)量滿意度下降，導(dǎo)致家長(zhǎng)、學(xué)生對(duì)課外輔導(dǎo)需求逐年增加；同時(shí)隨著家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的關(guān)注，素質(zhì)項(xiàng)目的教育培訓(xùn)市場(chǎng)存在較大的拓展空間。如果以學(xué)生8000人x年培訓(xùn)費(fèi)用4000元=3200萬(wàn)元（保守型）

　　三、客戶對(duì)象分析

　　在中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)，社區(qū)學(xué)校小學(xué)人數(shù)2500-3000，初中學(xué)生人數(shù)1200-1500，高中學(xué)生人數(shù)600人；小學(xué)沒(méi)有晚自習(xí)和周末輔導(dǎo)，初中部初一初二沒(méi)有晚自習(xí)和周末輔導(dǎo)，初三每天有晚自習(xí)并每一個(gè)周日補(bǔ)課。高中部每天晚自習(xí)并雙周補(bǔ)課一次。故此，課外輔導(dǎo)主要集中在小學(xué)初中階段，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多，高中段主要集中在周末。另外素質(zhì)項(xiàng)目培訓(xùn)主要在小學(xué)段和初一、初二段。

　　四、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析

　　1、基本情況：從事于中小學(xué)課外輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)，在龍陵分布主要是：高端的有新東方、邦德、學(xué)大，中端市場(chǎng)有精銳、龍文、博宇、樂(lè)恩特，低端市場(chǎng)有名流、虹彩、愛(ài)學(xué)、樂(lè)學(xué)等30來(lái)家。其中，英語(yǔ)市場(chǎng)壟斷者新東方，中小學(xué)課外輔導(dǎo)壟斷者邦德，主要對(duì)手精銳和龍文。

　　2、與客戶關(guān)系：新東方中小學(xué)英語(yǔ)輔導(dǎo)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，學(xué)生家長(zhǎng)認(rèn)知度和認(rèn)同感大；邦德靠資金和學(xué)校關(guān)系，風(fēng)暴銷售，迅速擴(kuò)展占領(lǐng)市場(chǎng)；精銳利用藝術(shù)培訓(xùn)、論壇網(wǎng)站密集廣告戰(zhàn)，來(lái)勢(shì)兇猛；其它機(jī)構(gòu)夾縫求生

　　3、市場(chǎng)推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣，邦德靠資金實(shí)力做大，精銳靠廣告奪眼，龍文、博宇靠地推廣告求生，其它小機(jī)構(gòu)依靠人脈和轉(zhuǎn)介紹滋潤(rùn)。

　　4、桃園教育的swot分析：

　　a、優(yōu)勢(shì)分析：現(xiàn)有的教學(xué)場(chǎng)地、師資、課程等齊備，在桃源有一定的基礎(chǔ)。并且市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)點(diǎn)位準(zhǔn)確，只要資金持續(xù)周轉(zhuǎn)，還有發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　b、劣勢(shì)分析：

　　a、桃園教育知名度不高，市場(chǎng)形象不突出影響產(chǎn)品銷售；

　　b、課程產(chǎn)品比較全，但沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，被消費(fèi)者冷落；

　　c、課程價(jià)格沒(méi)有差異性，高中低檔定價(jià)不清，滿足不同需要性不夠；

　　d、廣告宣傳力度不夠，賣點(diǎn)不突出，主打廣告語(yǔ)難以抓住眼球；且沒(méi)有形象代言人；

　　e、銷售渠道多樣化不足，主營(yíng)渠道定位不準(zhǔn)；

　　f、促銷方式不務(wù)，使得消費(fèi)者產(chǎn)生疑惑卻步；

　　c、機(jī)會(huì)：利用社區(qū)學(xué)校良好的人脈資源，全面滲透，嵌入式銷售；利用社區(qū)網(wǎng)站的傳播性強(qiáng)特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者關(guān)注；利用好現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶名單和客戶名單，做好電話營(yíng)銷和轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓；狹路相逢勇者勝。

　　d、威脅：內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷如果沒(méi)有規(guī)劃和創(chuàng)新，產(chǎn)品研發(fā)和定位如果不夠精準(zhǔn)，教學(xué)咨詢?nèi)绻荒車?yán)控和跟進(jìn)；那么，市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮，虧損持續(xù)性拖累，則生存舉步維艱。

　　五、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及目標(biāo)：

　　1、營(yíng)銷戰(zhàn)略：“星星之火可以燎原-------農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)”

　　2、戰(zhàn)略目標(biāo)：通過(guò)“提煉賣點(diǎn)（全程、全員、全時(shí)教育服務(wù)）、找準(zhǔn)定位、選準(zhǔn)目標(biāo)、突出形象、巧力營(yíng)銷、穩(wěn)固推進(jìn)”方式從而實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)==》瞄準(zhǔn)龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。

　　3、營(yíng)銷步驟：

　　第一步：星火計(jì)劃，建立根據(jù)地，強(qiáng)化賣點(diǎn)，對(duì)手：名流、虹彩、愛(ài)學(xué)、樂(lè)學(xué)

　　第二步：反圍剿，鞏固根據(jù)地，主抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)、塑造形象代言人和形象大使，對(duì)手：博宇、樂(lè)恩特

　　第三步：抗日前線，建立聯(lián)盟、依靠靈活戰(zhàn)術(shù)，對(duì)手：龍文、博宇

　　第四步：大反攻，樹(shù)品牌滅雜牌，對(duì)手：精銳、天虹

　　第五步：解放，集中優(yōu)勢(shì)兵力發(fā)動(dòng)三大戰(zhàn)役，挑戰(zhàn)巨無(wú)霸：邦德、學(xué)而思、新東方。

　　六、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

　　1、營(yíng)銷目標(biāo)：在營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間（xx.10-xx.12），經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)成值：總在冊(cè)學(xué)生數(shù)每月增長(zhǎng)xx%，預(yù)期xx年底在冊(cè)總學(xué)生數(shù)為xxx，總銷售額為xxxxxx元，預(yù)計(jì)毛利xxxxx元。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

　　a、產(chǎn)品策略：高端產(chǎn)品xxx，中檔產(chǎn)品xxxx，低端產(chǎn)品xxx，贈(zèng)送產(chǎn)品xxx，延伸產(chǎn)品xxx，附加值：社區(qū)家長(zhǎng)網(wǎng)校+桃園家長(zhǎng)委員會(huì)+桃園專家周末沙龍+桃園校長(zhǎng)接待日

　　b、價(jià)格策略：針對(duì)階段對(duì)手課程價(jià)格，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格策略，區(qū)分差異性；依靠銷售總量獲取比較優(yōu)勢(shì)。

　　c、渠道策略：門店直銷、電話銷售、轉(zhuǎn)介紹、緣故、代理經(jīng)紀(jì)

　　d、促銷策略：pop形象展示、校園公關(guān)、社區(qū)達(dá)人、同業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟合作。

　　e、廣告策略：

　　a、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，專注樹(shù)立桃園教育品牌形象。

　　b、長(zhǎng)期化：制作門頭電子顯示屏（1x10m）

　　c、廣泛化：網(wǎng)站、論壇、qq群、短信、戶外廣告、pop完善、銷售手冊(cè)、宣傳單、彩頁(yè)、地貼、空飄......

　　d、低成本：不提倡高投入低回報(bào)式的廣告宣傳方式，盡量口碑相傳。

　　e、靈活性：不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，進(jìn)行適時(shí)投放。

　　3、具體行動(dòng)方案：

　　星火戰(zhàn)役

　　預(yù)期三個(gè)月，分前期準(zhǔn)備動(dòng)員啟動(dòng)，中期開(kāi)展主攻調(diào)整，后期收獲總結(jié)延伸（詳情略）