電話營銷的開場白

時(shí)間：2022-08-25 15:13:45 開場白我要投稿

電話營銷的開場白

　　在我們平凡的日常里，越來越多的人需要掌握一些開場白，開場白沒有固定的形式，但是一般要先有問候語。那，怎么才能寫好開場白呢？下面是小編精心整理的電話營銷的開場白，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

電話營銷的開場白

電話營銷的開場白1

　　電話銷售話術(shù)開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　1、我是誰，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?

　　電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當(dāng)開場法

　　銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢?

　　顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)

　　電話銷售話術(shù)開場白二：同類借故開場法

　　如:銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客朱：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)

　　電話銷售話術(shù)開場白三：他人引薦開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?

　　銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧

　　電話銷售話術(shù)開場白四：自報(bào)家門開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段) 銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?

　　電話銷售話術(shù)開場白五：故意找茬開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?

　　顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

　　銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?

　　顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

　　電話銷售話術(shù)開場白六：故作熟悉開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好?

　　顧客朱：還好，您是?

　　銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?

　　顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品?

　　銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎?

　　顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

　　電話銷售話術(shù)開場白七：從眾心理開場法

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……

　　顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

電話營銷的開場白2

　　能引起客戶注意的電話營銷開場白：

　　1、要引起客戶的注意的興趣;

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份;

　　3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;

　　4、面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄;

　　5、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛;

　　6、簡單明了，不要引起顧客的反感。

　　電話營銷開場白重點(diǎn)技巧：

　　1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。自己的姓名。

　　2、告知對方為何打電話過來。

　　3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

　　4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。

　　在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?

　　能夠吸引客戶的常用電話營銷開場白方式：

　　一、相同背景法

　　“王經(jīng)理，您好，我是長沙安安的XX，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的客戶，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請問您現(xiàn)在是否考慮做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站呢?”

　　二、緣故推薦法

　　“王經(jīng)理，您好，我是長沙安安的XX，您的好友XX經(jīng)理是我們的大客戶，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的服務(wù)比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品?”

　　三、孤兒客戶法

　　“王經(jīng)理，您好，我是長沙安安的XX，您在前段時(shí)間給我們撥打過咨詢電話詢問企業(yè)建站和網(wǎng)站優(yōu)化的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)建站推廣套餐，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議?

　　四、請求幫忙法

　　“您好，李經(jīng)理，我是長沙安安的XX，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有百分百的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

　　五、第三者介紹法

　　A：“您好，是李經(jīng)理嗎?是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好�？蜌饬�.實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了百分之二十，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話�！�

　　B：“劉小姐您好，我是長沙安安的XX，您的好友XX讓我打電話給您的，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，請問方便請教您幾個(gè)問題嗎?請說!”

　　通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

　　第三者介紹電話銷售開場白失敗案例：

　　“您好，是劉經(jīng)理嗎?”“是的，什么事情?”“您好，劉經(jīng)理，我是中國折扣網(wǎng)長沙安安的XX，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求?”“對不起，我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃。(掛斷)”

　　以上對話中的錯(cuò)誤在于急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時(shí)，務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：

　　1、首先說明與介紹人的關(guān)系;

　　2、傳達(dá)介紹人的贊美和問候;

　　3、公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定;

　　4、巧妙的引導(dǎo)客戶到銷售中來;

　　5、切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品.

　　六、牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　電話銷售開場白案例：

　　電話銷售人員：“您好，王先生，我是長沙安安的XX，我們是專業(yè)從事……”電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。

　　七、激起興趣法

　　這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　電話銷售開場白案例一：

　　約翰沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：

　　約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　電話銷售開場白案例二：

　　一位網(wǎng)絡(luò)電話銷售人員“A”打電話給一個(gè)非常知名培訓(xùn)公司的董事長“B”，據(jù)了解該董事長非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長達(dá)12個(gè)小時(shí)。

　　電話銷售人員A：“您好，B董事長，我是某某網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過您的詳細(xì)介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時(shí)間長達(dá)12個(gè)小時(shí)。我非常地敬佩，但不知道B董事長有沒有聽過一句話：一個(gè)成功人士他的時(shí)間分為3份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，1/3時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請問一下B董事長在這三角當(dāng)中，您的時(shí)間是如何安排的呢?

　　董事長B：(開始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^點(diǎn))

　　電話銷售開場白：案例三

　　阿珠是一家軟件公司電話銷售人員，她運(yùn)用自己的智慧，輕松地約見了國內(nèi)知名集團(tuán)的老總王某，在打電話之前她通過該公司其他同事了解到，王總是一個(gè)高爾夫球愛好者，經(jīng)常是下午2點(diǎn)后，就會(huì)在大自然高爾夫球場打球，所以她的開場白是：

　　阿珠：“您好，請問是王振興總經(jīng)理嗎?”

　　王總：“是的，請問你是哪里?”

　　阿珠：“我是XX公司的阿珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點(diǎn)�！�

　　王總：“是嗎?什么共同點(diǎn)?”

　　阿珠：“如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我�！�

　　王總：“什么老地方?”

　　阿珠：“XX高爾夫球場，我也是那里的會(huì)員，到時(shí)我再給您電話，咱們不見不散。”

　　從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去!從而才有機(jī)會(huì)做生意。

　　那么如何使客戶對電話銷售人員說的話感興趣呢?這就需要電話銷售人員具備以下能力：

　　1、洞察力強(qiáng)，能觀察出客戶對什么感興趣(產(chǎn)品、公司、價(jià)格等);

　　2、通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他;

　　3、通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況(興趣，愛好等);

　　4、經(jīng)�？磿潆�，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點(diǎn)。

　　八、巧借“東風(fēng)”法

　　三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

　　看看以下幾個(gè)案例是如何巧借“東風(fēng)”的：

　　電話銷售開場白案例一：

　　冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司A的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

　　冰冰：“您好，請問是李經(jīng)理嗎?”

　　李經(jīng)理：“是的，什么事?”

　　冰冰：“您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”

　　李經(jīng)理：“這沒什么!”

　　冰冰：“為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和A公司共同推出的，由A公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。”

　　李經(jīng)理：“四川省成都市……”

　　如果冰冰剛好有一份在廣交會(huì)期間收集的資料，看看她又是如何借“東風(fēng)”的。

　　冰冰：“您好，是張總嗎?”

　　張總：“是的，什么事情?”

　　冰冰：“您好，張總，我是廣州廣交會(huì)客戶服務(wù)部的冰冰，前幾天您剛參加過我們的廣交會(huì)，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支持!同時(shí)也有一份小禮品要送給您!這份小禮品是訂房優(yōu)惠卡，因?yàn)槊看螐V交會(huì)期間訂房都非常困難，所以我們?yōu)榱祟櫩偷姆奖悖匾馑统鲞@份禮物，希望您喜歡，我會(huì)以郵寄方式寄給您，請問您的地址是……”

　　張總：“上海市浦東區(qū)……”

　　冰冰：“謝謝，順便說一下，這張卡是我公司與A公司合作推出的，所以我會(huì)通知他們馬上郵寄給您，貴公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感謝!”

　　在以上幾個(gè)案例當(dāng)中都電話銷售人員借用了“東風(fēng)”，借用了客戶比較信任的企業(yè)，這樣就進(jìn)一步與客戶拉近了關(guān)系，從而巧妙地把自己銷售的產(chǎn)品與要借力的企業(yè)聯(lián)系在一起，客戶就很難拒絕!因此，在運(yùn)用巧借“東風(fēng)”這個(gè)方法時(shí)，有幾點(diǎn)要注意：

　　1、借力對象必須是知名的并且能夠讓客戶信任的企業(yè)或政府企事業(yè)單位;

　　2、借力對象必須與自己公司銷售的產(chǎn)品有密切關(guān)系;

　　3、一般以客戶服務(wù)回訪方式，進(jìn)行“借力”比較有效。

　　九、老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會(huì)拒絕。

　　電話銷售開場白案例一：

　　冰冰：“王總您好，我是A旅行公司的冰冰，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”

　　王總：“上一次不小心丟了�！�

　　案例

　　冰冰：“王先生，我是南方證券的冰冰，最近可好?”

　　王先生：“最近心情不好�！�

　　冰冰：“王先生，怎么回事?嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給您的原因是，我們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反應(yīng)不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方?”

　　從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在百分之三十左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。

　　通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

　　1、在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

　　2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

　　3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

　　4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

　　5、讓老客戶提一些建議。

　　本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

　　1、提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

　　“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”

　　2、贊美對方

　　“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家�！�

　　“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的�！�

　　3、提及他的競爭對手

　　“我們剛與XX公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您們一個(gè)電話。”

　　4、引起他的擔(dān)心和憂慮

　　“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！�

　　“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”

　　5、提到你曾寄過的信

　　“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

　　“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!”

　　6、暢銷品

　　“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊了……”

　　“有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)……”

　　7、用具體的數(shù)字

　　“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高百分之三十，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”

　　案例

　　“王經(jīng)理，您好，我是長沙安安的XX，最近可好?”

　　“最近太忙呀�！�

　　“王經(jīng)理，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的宣傳推廣企業(yè)服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，您需要發(fā)布的供求信息資料提供給我們，我們的客服將用最快的速度在網(wǎng)上給您發(fā)布，讓客戶主動(dòng)找您上門，迅速打開和拓展銷售市場，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，您可以登陸我們的網(wǎng)站看看，讓您好好輕松一下，如何?”

　　十、直截了當(dāng)

　　營銷員：“您好，朱小姐嗎?我是長沙安安的XX，打擾你工作，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢? ”

　　朱小姐：“沒關(guān)系，是什么事情? ”

　　——顧客也可能回答：“我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕�！�

　　營銷員必須馬上接口：“那我一個(gè)小時(shí)后再打給您吧，謝謝您的支持。”然后，營銷員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：“朱小姐，您好!我是XX，您叫我1小時(shí)后來電話的……

　　或：

　　營銷員：“朱小姐，我是長沙安安的XX，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?”

　　朱小姐：“可以，什么事情? ”

　　——顧客也可能回答：“我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕�！�

　　之后同上

電話營銷的開場白3

　　讓客戶在30秒鐘內(nèi)清楚的知道以下3件事：

　　1、我是誰，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?

　　常用9種電話銷售開場白供大家參考：

　　開場白一：直截了當(dāng)開場法

　　業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎？我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，打擾您的（工作/休息）了，我們公司現(xiàn)在在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢?

　　李小姐：沒關(guān)系，是什么事情?

　　顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……

　　開場白二：同類借故開場法

　　業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?

　　李小姐：可以，什么事情?

　　顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……

　　開場白三：他人引薦開場法

　　業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　李小姐：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

　　業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

　　李小姐：沒關(guān)系的。

　　業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　開場白四：自報(bào)家門開場法

　　業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)一下子就掛電話吧!

　　李小姐：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

　　開場白五：故意找茬開場法

　　業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　李小姐：還好，你是？業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是銷售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

　　李小姐：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

　　業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

　　李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………

　　開場白六：故作熟悉開場法

　業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好？

　　李小姐：還好，您是？

　　業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？

　　李小姐：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品。

　　業(yè)務(wù)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

　　李小姐：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

　　開場白七：從眾心理開場法

　　業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，我們公司是專業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……

　　李小姐：是嗎？我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。

　　開場白八：巧借東風(fēng)開場法

　　業(yè)務(wù)員：您好，請問是李小姐嗎?

　　李小姐：是的，什么事?

　　業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

　　李小姐：這沒什么！

　　業(yè)務(wù)員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，李小姐一定很感興趣的！

　　李小姐：那說來聽聽!

　　開場白九：制造憂慮開場法

　　業(yè)務(wù)員：您好，請問是李小姐嗎?

　　李小姐：是的，什么事?

　　業(yè)務(wù)員：我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請教一下您對這種問題的看法。

　　李小姐：是的......

　　顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

　　業(yè)務(wù)員要趕快接口：那請問李小姐目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？

電話營銷的開場白4

　　（一）

　　是前臺(tái)接電，不知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請幫我轉(zhuǎn)一下出口部負(fù)責(zé)船務(wù)的同時(shí)” 請問您找他有什么事嗎？ “是的，是有關(guān)于出口方面的一些細(xì)節(jié)要跟他溝通一下”。

　　是前臺(tái)接電，知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請幫我轉(zhuǎn)一下*經(jīng)理” 您找*經(jīng)理有什么事嗎？ “是呀，想跟他請教一些關(guān)于出口的事情呢”

　�。ǘ�

　　各位商友，大家早上好，今天我們直播室請來的是電話營銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個(gè)招呼好嗎？

　　田淑紅說：各位商友，大家早上好！

　�。ㄈ�

　　假裝撥錯(cuò)電話：“請問是**進(jìn)出口公司嗎？” 不是，你打錯(cuò)了！ “哦？我這邊是**船公司深圳這邊的代理，請問貴公司有用到海運(yùn)這些服務(wù)的嗎？” 有的 “太好了，真是有緣分啊，請問是哪位同事負(fù)責(zé)船務(wù)的呢？”

　�。ㄋ模�

　　“您這里是出口部是吧？怎么稱呼你呢？”姓* “李，您好，早就關(guān)注你們公司了，呵呵，你們的貨大部分出口到東南亞，對嗎？”

　　電話營銷六種經(jīng)典開場白

　　請求幫忙法

　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

　　客戶：請說！

　　一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

　　第三者介紹法

　　電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

　　客戶：是的。

　　電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

　　客戶：客氣了。

　　電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

　　牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

　　把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？……

　　電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。

　　激起興趣法

　　約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：

　　約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　巧借“東風(fēng)”法

　　冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

　　電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？

　　客戶：是的，什么事？

　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！

　　客戶：這沒什么！

　　電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。

　　客戶：四川省，成都市……

　　老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會(huì)拒絕。

　　電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

　　王總：上一次不小心丟了。

　　從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。

　　1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；

　　2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；

　　3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；

　　4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

　　5.讓老客戶提一些建議。

　　曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

　�、偬峒皩Ψ浆F(xiàn)在最關(guān)心的事情

　　“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

　�、谫澝缹Ψ�

　　“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”

　　“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的�！�

　　③提及他的競爭對手

　　“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”

　�、芤鹚膿�(dān)心和憂慮

　　“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！�

　　“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

　�、萏岬侥阍倪^的信

　　“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

　　“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”

　�、迺充N品

　　“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊了……”

　　“有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)……”

　　⑦用具體的數(shù)字

　　“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

　　“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。

電話營銷的開場白5

　　何、楚：尊敬的各位南湖國際社區(qū)的業(yè)主朋友們，你們好！現(xiàn)在請?jiān)试S我們先作個(gè)簡單的自我介紹；

　　何：我是來自川豪裝飾四川大區(qū)的總經(jīng)理助理何文武；

　　楚：我是來自川豪裝飾四川大區(qū)的網(wǎng)絡(luò)部的員工楚遠(yuǎn)燕；

　　何：今天，我和楚遠(yuǎn)艷將以主持人的身份，陪同大家度過個(gè)愉快、輕松的天；

　　楚：今天又是個(gè)新的周末，首先恭祝大家周末愉快。同時(shí)，我也代表川豪裝飾，非常感謝大家犧牲自己的休息時(shí)間，來到我們的預(yù)約會(huì)現(xiàn)場。我也謹(jǐn)代表川豪裝飾全體員工，對大家的到來，再次表示最誠摯的謝意和最熱烈的歡迎。

　　何：是的！川豪裝飾對各位尊貴的業(yè)主親臨活動(dòng)現(xiàn)場，表示最真誠的歡迎！當(dāng)然了，我們也肯定不會(huì)辜負(fù)大家的期望，講有眾多精彩紛呈的活動(dòng)內(nèi)容為大家奉上�，F(xiàn)在，請由我對川豪裝飾企業(yè)做個(gè)簡單的介紹。作為全國裝飾百強(qiáng)，成都家裝三強(qiáng)企業(yè)，川豪裝飾誕生于98年，經(jīng)過13余年的磨礪，如今，實(shí)力有目共睹！其間，相繼推出具有行業(yè)差異化的競爭體系——精益工程，完善貼心的服務(wù)體系——精益服務(wù)，和行業(yè)首套裝修設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)——精藝設(shè)計(jì)，并直堅(jiān)持貫徹執(zhí)行這行業(yè)三大巔峰標(biāo)準(zhǔn)。也正式基于此，川豪裝飾在成都高端裝修市場上的影響力和口碑不同凡響。因此，我們才有資格，才有信心，于今天來到南湖國際社區(qū)，來為大家提供夢想的品質(zhì)裝修服務(wù)。

　　楚：讓我們用掌聲感謝何總的精彩介紹。現(xiàn)在，我再告訴大家個(gè)好消息：為了帶給南湖國際社區(qū)尊貴的業(yè)主們更高的裝修服務(wù)，本次活動(dòng)，我們更是特別邀請了來自中國臺(tái)灣的國際大師劉茂添老師和在國內(nèi)家居風(fēng)水界享有極高聲譽(yù)的人居環(huán)境專家李云龍老師。首先我們用熱烈的掌聲歡迎他們親臨活動(dòng)現(xiàn)場，等會(huì)兒，他們將上臺(tái)，為大家進(jìn)行精彩的專題講座。另外，川豪裝飾的30余名行業(yè)高端設(shè)計(jì)師也已經(jīng)坐鎮(zhèn)現(xiàn)場，將帶給大家最專業(yè)、最高端的裝修咨詢服務(wù)。同時(shí)，我們還施行了眾多的優(yōu)惠舉措。只望大家不虛此行，滿載而歸！

　　何：謝謝，謝謝楚遠(yuǎn)燕的介紹�，F(xiàn)在，我們有請川豪裝飾四川大區(qū)總經(jīng)理侯朝暉先生，給我們帶來活動(dòng)致辭。

電話營銷的開場白6

　　當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：

　　1. 介紹你和你的公司

　　2. 說明打電話的原因

　　3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　1.引起電話另一端客戶的注意

　　主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

　　能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.

　　能激起興趣的通用說明

　　“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”

　　2. 用問題來取得對方的注意力

　　“從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”

　　3. 由衷的贊揚(yáng)

　　“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”

　　4.提出問題的嚴(yán)重性

　　“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”

　　5. 用類比方式

　　“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置�！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”

　　6. 提及客戶熟知的同行已采用

　　"您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)�！�

　　7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。

　　介紹致電目的的方式

　　1. 第三方引介

　　“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”

　　2. 直郵跟進(jìn)

　　"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”

　　3. 提及對方最近的活動(dòng)

　　“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”

　　4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來

　　“營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”

　　站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對話

　　即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價(jià)值的稱呼。比如，如果賣保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。”

　　如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”

　　在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價(jià)值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”

　　讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。

　　王先生，您好?我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來次來電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識!

電話營銷的開場白7

　　電話營銷的開場白話術(shù)：

　　1、我是誰，我代表哪家公司？

　　2、我打電話給客戶的目的是什么？

　　3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？

　　電話營銷的開場白話術(shù)一：直截了當(dāng)開場法

　　銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營銷的，現(xiàn)在是微營銷時(shí)代，大家都在做微營銷，你看什么時(shí)間我過去拜訪你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來巨大的效益和利潤的。

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

　　電話營銷的開場白話術(shù)二：同類借故開場法

　　如：

　　銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問某某，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

　　顧客朱：可以，什么事情？

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

　　電話營銷的開場白話術(shù)三：他人引薦開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

　　銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　電話營銷的開場白話術(shù)四：自報(bào)家門開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

　�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣�(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

　　若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　銷售員：是這樣的，最近我們公司的營銷團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

　　電話營銷的開場白話術(shù)五：故意找茬開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客朱：還好，你是？！

　　銷售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

　　顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

　　銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？

　　顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

　　電話營銷的開場白話術(shù)六：故作熟悉開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？

　　顧客朱：還好，您是？

　　銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營銷，而且效果都不錯(cuò)。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過去拜訪你，給你講解下微營銷怎么給貴公司帶來效益。

　　顧客朱：沒時(shí)間。

　　銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

　　顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

　　電話營銷的開場白話術(shù)七：從眾心理開場法

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，我們公司是微營銷的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過去拜訪你……

　　電話營銷的開場白話術(shù)八：巧借東風(fēng)開場法

　　銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

　　顧客朱：是的，什么事？

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話沒有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競爭對手已經(jīng)開始做微營銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？

　　顧客朱：不用

　　銷售員：那沒事的，對于微營銷確實(shí)能給公司帶來很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專門過去拜訪你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。

　　顧客朱：那說來聽聽！

電話營銷的開場白8

　　開場白一般來講將包括以下五個(gè)部分：

　　1.問候/自我介紹

　　 2.相關(guān)人或物的說明（如果可能的話）

　　 3.介紹打電話目的（突出你的價(jià)值，吸引對方）

　　 4.確認(rèn)對方時(shí)間可行性

　　 5.轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束）

　　例如："您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？"

　　就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個(gè)因素對應(yīng)的嗎？我想你一定可以。

　　開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

　　另外，吸引對方注意的辦法還有：

　　 1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等

　　2.談及你剛服務(wù)過他的競爭對手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助"

　　 3. 談他所熟悉的話題，如"最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章"

　　贊美他，如"我聽您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"

　　你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法

　　電話營銷六種經(jīng)典開場白據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。

　　 “30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。

　　在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。

　　 “在30秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。

　　一、請求幫忙法

　　如:

　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

　　客戶：請說！

　　一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

　　二、第三者介紹法

　　如:

　　電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

　　客戶：是的。

　　客戶：客氣了。

　　三、牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

　　如:

　　四、激起興趣法

　　如:

　　約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　五、巧借“東風(fēng)”法

　　如:

　　電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？

　　客戶：是的，什么事？

　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！

　　客戶：這沒什么！

　　客戶：四川省，成都市……

電話營銷的開場白9

　　何、楚：尊敬的各位南湖國際社區(qū)的業(yè)主朋友們，你們好！現(xiàn)在請?jiān)试S我們先作一個(gè)簡單的自我介紹；

　　何：我是來自川豪裝飾四川大區(qū)的總經(jīng)理助理何文武；

　　楚：我是來自川豪裝飾四川大區(qū)的網(wǎng)絡(luò)一部的員工楚遠(yuǎn)燕；

　　何：今天，我和楚遠(yuǎn)艷將以主持人的身份，陪同大家度過一個(gè)愉快、輕松的一天；

　　楚：今天又是一個(gè)新的周末，首先恭祝大家周末愉快。同時(shí)，我也代表川豪裝飾，非常感謝大家犧牲自己的休息時(shí)間，來到我們的預(yù)約會(huì)現(xiàn)場。我也謹(jǐn)代表川豪裝飾全體員工，對大家的到來，再次表示最誠摯的謝意和最熱烈的歡迎。

　　何：是的！川豪裝飾對各位尊貴的業(yè)主親臨活動(dòng)現(xiàn)場，表示最真誠的歡迎！當(dāng)然了，我們也肯定不會(huì)辜負(fù)大家的期望，講有眾多精彩紛呈的活動(dòng)內(nèi)容為大家一一奉上�，F(xiàn)在，請由我對川豪裝飾企業(yè)做一個(gè)簡單的介紹。作為全國裝飾百強(qiáng)，成都家裝三強(qiáng)企業(yè)，川豪裝飾誕生于98年，經(jīng)過13余年的磨礪，如今，實(shí)力有目共睹！其間，相繼推出具有行業(yè)差異化的競爭體系——精益工程，完善貼心的服務(wù)體系——精益服務(wù)，和行業(yè)首套裝修設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)——精藝設(shè)計(jì)，并一直堅(jiān)持貫徹執(zhí)行這行業(yè)三大巔峰標(biāo)準(zhǔn)。也正式基于此，川豪裝飾在成都高端裝修市場上的影響力和口碑不同凡響。因此，我們才有資格，才有信心，于今天來到南湖國際社區(qū)，來為大家提供夢想的品質(zhì)裝修服務(wù)。

　　楚：讓我們用掌聲感謝何總的精彩介紹�，F(xiàn)在，我再告訴大家一個(gè)好消息：為了帶給南湖國際社區(qū)尊貴的業(yè)主們更高的裝修服務(wù)，本次活動(dòng)，我們更是特別邀請了來自臺(tái)灣的國際大師劉茂添老師和在國內(nèi)家居風(fēng)水界享有極高聲譽(yù)的人居環(huán)境專家李云龍老師。首先我們用熱烈的掌聲歡迎他們親臨活動(dòng)現(xiàn)場，等會(huì)兒，他們將一一上臺(tái)，為大家進(jìn)行精彩的專題講座。另外，川豪裝飾的30余名行業(yè)高端設(shè)計(jì)師也已經(jīng)坐鎮(zhèn)現(xiàn)場，將帶給大家最專業(yè)、最高端的裝修咨詢服務(wù)。同時(shí)，我們還施行了眾多的優(yōu)惠舉措。只望大家不虛此行，滿載而歸！

　　何：謝謝，謝謝楚遠(yuǎn)燕的介紹�，F(xiàn)在，我們有請川豪裝飾四川大區(qū)總經(jīng)理侯朝暉先生，給我們帶來活動(dòng)致辭。

電話營銷的開場白10

　　裝飾公司電話營銷開場白話術(shù)

　　做好充分的準(zhǔn)備，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認(rèn)識，知道這次電話溝通的目的。

　　1、拔打電話前要理順自己的思路，最好能記下要點(diǎn)以免忘記;

　　2、對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。

　　包括對產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。

　　如果連你對自己的產(chǎn)品都認(rèn)識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?

　　開場白：巧妙地自報(bào)家門，并快速地進(jìn)入交談的主題。

　　讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。

　　對方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報(bào)上自己的家門。

　　在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。

　　要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。

　　特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。

　　換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。

　　您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。

　　很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。

　　說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。

　　較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。

　　說話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。

　　如果對方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對方的名字，這會(huì)讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。

　　裝飾公司電話營銷技巧

　　要學(xué)會(huì)提問。

　　提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。

　　客戶不會(huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。

　　在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。

　　所提的問題最好是簡單易回答的'，并且在打電話之前已經(jīng)準(zhǔn)備好了一系列的問題以及問法，針對不同的人用不同的語氣、問法。

　　學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，并控制時(shí)間。

　　如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。

　　電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。

　　不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。

　　時(shí)間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。

　　通話時(shí)間不宜過短，同樣也不宜過長。

　　具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。

　　要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。

　　通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。

　　您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

　　要學(xué)會(huì)做溝通記錄。

　　電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。

　　電話銷售人員，一天下來一般平均有效電話量為150-200個(gè)。

　　如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。

　　對一個(gè)電話銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。

　　電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。

　　如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。

　　學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。

　　如果這個(gè)客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。

　　這是一種重視客戶的表現(xiàn)。

　　而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話。

　　一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。

電話營銷的開場白11

　　業(yè)務(wù)員：您好！請問是ｘｘ先生（小姐）嗎？

　　客戶：是的，你哪位？

　　業(yè)務(wù)員：您好ｘｘ先生（小姐），我是ｘｘ裝飾公司的ｘｘ，是這樣的我們公司現(xiàn)在針對ｘｘ小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動(dòng)，請問您家里近期有打算裝修嗎？

　　客戶：有什么優(yōu)惠？（其他可能性回答及應(yīng)變見第二條）

　　業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現(xiàn)在針對ｘｘ小區(qū)的客戶提供免費(fèi)的方案設(shè)計(jì)，還有我們對每種不同的戶型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有沒有興趣報(bào)名參加？

　　客戶：樣板房是什么概念？對我有什么好處？

　　業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)親自設(shè)計(jì)，其次，我們會(huì)安排公司最好的施工團(tuán)隊(duì)進(jìn)行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價(jià)格優(yōu)惠。但是有一點(diǎn)，樣板房是給我們公司當(dāng)樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個(gè)月內(nèi)方便我們帶客戶到您家參觀，當(dāng)然我們會(huì)事先跟您預(yù)約。請問ｘｘ先生（小姐），您看需要我現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動(dòng)嗎？

　　客戶：好的。

　　業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），非常感謝您接聽我的電話，接下去第一步我們設(shè)計(jì)師需要到您家里現(xiàn)場測量一下，您看今天是否有空？

　　客戶：好的，ｘｘ時(shí)候聯(lián)系

　　業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），那我們ｘｘ時(shí)候再聯(lián)系，祝您工作順利（周末愉快）！再見。

　　家裝電話營銷開場白（2）

　　A:您好！請問是ｘｘ先生（女士）嗎？(全名)

　　B：是的，你是哪位？

　　A：是這樣的，我是ｘｘ裝飾公司，我姓ｘ，占用你一分鐘時(shí)間，我們公司在這個(gè)周末有一個(gè)參觀樣板房和一個(gè)家裝經(jīng)典設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，請問你家的新房還沒有裝修對吧？

　　1、客戶：今年來不及裝修了，明年再說。（年底的時(shí)候）

　　業(yè)務(wù)員：對，今年全部裝修好是來不及了，不過您可以先把水電和泥工

　　做完，這樣明年梅雨季節(jié)前就能裝好了。

　　客戶：算了，明年再說吧

　　業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），那么您有沒想過今年先設(shè)計(jì)方案呢？你可以前期多花點(diǎn)時(shí)間把設(shè)計(jì)做的完美一點(diǎn)，而且也可以提前了解一下裝修的相關(guān)知識。

　　（客戶如果說好的，那就約時(shí)間實(shí)地測量）

　　客戶：今年很忙明年再說吧

　　業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），非常感謝您的接聽，那我們過了年再聯(lián)系，等下我會(huì)把我們公司的地址發(fā)條信息給您，如果有空，歡迎您隨時(shí)過來坐坐。祝您生活愉快！再見。

　　2、客戶：我現(xiàn)在在忙沒空談

　　業(yè)務(wù)員：不好意思ｘｘ先生（小姐），打擾您了，那我下班時(shí)間大概ｘ點(diǎn)再跟您聯(lián)系。祝您工作順利，再見。

　　3、客戶：我已經(jīng)叫ｘｘ公司在設(shè)計(jì)了

　　業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系的，我們也可以免費(fèi)給您出套方案，您可以貨比三家么，我們公司開了8年了，是溫嶺最早的裝潢公司之一，我們經(jīng)驗(yàn)最老的設(shè)計(jì)師都工作十幾年了。您看什么時(shí)候有空到我們公司來坐坐？

電話營銷的開場白12

　　A:您好!請問是xx先生(女士)嗎?(全名)

　　B：是的，你是哪位?

　　A：是這樣的，我是xx裝飾公司，我姓x，占用你一分鐘時(shí)間，我們公司在這個(gè)周末有一個(gè)參觀樣板房和一個(gè)家裝經(jīng)典設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，請問你家的新房還沒有裝修對吧?

　　1、客戶：今年來不及裝修了，明年再說。(年底的時(shí)候)

　　業(yè)務(wù)員：對，今年全部裝修好是來不及了，不過您可以先把水電和泥工

　　做完，這樣明年梅雨季節(jié)前就能裝好了。

　　客戶：算了，明年再說吧

　　業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，那么您有沒想過今年先設(shè)計(jì)方案呢?你可以前期多花點(diǎn)時(shí)間把設(shè)計(jì)做的完美一點(diǎn)，而且也可以提前了解一下裝修的相關(guān)知識。

　　(客戶如果說好的，那就約時(shí)間實(shí)地測量)

　　客戶：今年很忙明年再說吧

　　業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，非常感謝您的接聽，那我們過了年再聯(lián)系，等下我會(huì)把我們公司的地址發(fā)條信息給您，如果有空，歡迎您隨時(shí)過來坐坐。祝您生活愉快!再見。

　　2、客戶：我現(xiàn)在在忙沒空談

　　業(yè)務(wù)員：不好意思xx先生(小姐)，打擾您了，那我下班時(shí)間大概x點(diǎn)再跟您聯(lián)系。祝您工作順利，再見。

　　3、客戶：我已經(jīng)叫xx公司在設(shè)計(jì)了

　　業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系的，我們也可以免費(fèi)給您出套方案，您可以貨比三家么，我們公司開了8年了，是溫嶺最早的裝潢公司之一，我們經(jīng)驗(yàn)最老的設(shè)計(jì)師都工作十幾年了。您看什么時(shí)候有空到我們公司來坐坐?

電話營銷的開場白13

　�。ㄩ_場白）對于已經(jīng)在銀行開戶的人：

　　先生/女士：

　　我這里是XX銀行XX金服務(wù)機(jī)構(gòu)粵寶黃金的，我姓X！您前幾天是不是在XX銀行開通了黃金T+D的業(yè)務(wù)，不知道您這幾天有沒有關(guān)注黃金白銀的行情，這段時(shí)間行情不錯(cuò)，可以試一下操作幾手白銀試試，不知道您的QQ是多少，我先發(fā)我們公司的分析軟件和TD的介紹給你了解一下，我明天再給個(gè)電話您。

　　對于在銀行了解過TD但還沒開戶的人：

　　X先生您好，我這里是XX銀行XX金服務(wù)機(jī)構(gòu)粵寶黃金的，我姓X！您前幾天是不是在XX銀行開通了黃金T+D的業(yè)務(wù)，不知道您這幾天有沒有關(guān)注黃金白銀的行情，這段時(shí)間行情不錯(cuò)，可以試一下操作幾手白銀試試，不知道您的QQ是多少，我先發(fā)我們公司的分析軟件和TD的介紹給你了解一下，我明天再給個(gè)電話您。

　　你們怎么知道我的電話號碼的？

　　是這樣的，我們公司是銀行指定的黃金貴金屬服務(wù)機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的黃金公司，銀行抱著對客戶負(fù)責(zé)原則，在銀行咨詢過貴金屬這一塊業(yè)務(wù)的客戶，銀行都會(huì)讓我們公司負(fù)責(zé)向客戶解答貴金屬這一塊的疑問。

　　一．我現(xiàn)在忙（我沒時(shí)間，我在開會(huì)，我在出差）？

　　1. 確實(shí)沒時(shí)間。（下次打）

　　2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話）

　　二．我沒興趣？

　　你沒有興趣是因?yàn)槟氵€不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開始你做股市都是先了解才會(huì)有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項(xiàng)投資對你本身都是有好處的，現(xiàn)在市場上很多媒體都有報(bào)道過黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢，要賺錢，要看他的風(fēng)險(xiǎn)性和收益性，認(rèn)清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財(cái)高手，你知道現(xiàn)在賺錢最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒有賺錢，你也清楚，是看他們是理財(cái)產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒有賺錢，是否考慮更換理財(cái)產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應(yīng)該多學(xué)習(xí)，投資是為了賺錢，要靠好的投資產(chǎn)品，

　　不了解，要多向?qū)I(yè)人士學(xué)學(xué)。我們認(rèn)識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過的開心。

　　三．你說的就是黃金期貨嗎？

　　不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優(yōu)勢，也就是不用擔(dān)心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險(xiǎn)更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險(xiǎn)，并且它是屬于銀行的理財(cái)產(chǎn)品，您的錢是存在銀行卡里面的，您的資金更加安全有保障。

　　四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？

　　不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必?cái)D壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內(nèi)容，不知道您什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向您講解一下，讓您對這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）

　　五．我不懂做黃金投資，不會(huì)操作怎么辦？

　　你完全放心好了，剛才跟您提到過。我公司有專業(yè)的投資分析專家和職業(yè)操盤手，你現(xiàn)在不專業(yè)不要緊，只要您開戶的時(shí)候填了我們的機(jī)構(gòu)代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶，我們會(huì)免費(fèi)提供每天兩條的信息和咨詢服務(wù)，指導(dǎo)你如何操盤，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，讓你及時(shí)受益。

　　六．為什么要做黃金投資？

　　1.對通貨膨脹最好的避險(xiǎn)工具

　　近年來，通貨膨脹愈演愈烈導(dǎo)致各國傾向大量縮水，給以存款為主要方式的投資者的個(gè)人財(cái)產(chǎn)帶來了巨大的損

　　失。相反，黃金本身作為一種貨幣，具有房屋價(jià)值。另外，國際政治局勢動(dòng)蕩不安，中東戰(zhàn)爭國際恐怖主義造成在這些國家貨幣信用崩潰，黃金已成為人們財(cái)產(chǎn)最好的避險(xiǎn)工具。

　　2.公開透明

　　與世界上任何股票和期貨市場相比，黃金交易市場更加穩(wěn)定，更加安全，另外，任何地區(qū)性股票市場都有可能被認(rèn)為操縱，但黃金市場絕不會(huì)出現(xiàn)這種情況，金市是全球性的投資市場，全球一樣的投資對象，一致的價(jià)格，現(xiàn)實(shí)中還沒有哪一個(gè)財(cái)團(tuán)具有可以操縱金市的實(shí)力，黃金投資者也就獲得了很大的投資保障。

　　4、手續(xù)費(fèi)太高

　　是的！我們黃金T+D手續(xù)費(fèi)的確相比（認(rèn)同）其他大多數(shù)的理財(cái)品種高，您看到了這一點(diǎn)，我相信您是一個(gè)精明的生意人，也一定知道“一分錢一分貨”這個(gè)道理的。因?yàn)楝F(xiàn)在黃金的行情很好，上海黃金交易所為了限制太多的投資者。假如一個(gè)公司的服務(wù)水平高，給您帶來的收益相信要比那多花的一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)多得多！萬一服務(wù)水平不好擁入這個(gè)市場才將手續(xù)費(fèi)定這么高的，但現(xiàn)對黃金一天至少3塊錢以上的波幅，相比起來手續(xù)費(fèi)就不算什么了，就好像現(xiàn)在股票市場的這樣的行情，就算手續(xù)費(fèi)再低您也不會(huì)有興趣，對吧！做黃金投資看重的是服務(wù)水平，別因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)而失大局！

　　5、杠桿比率(保證金制度)

　　黃金市場的波動(dòng)性相對于股票和期貨大，投資者可以透過運(yùn)用杠桿比率來量身訂造可接收的風(fēng)險(xiǎn)程度，杠桿的作用是允許投資者用借貸的資金參與交易，銀行都提供l：6左右的杠桿比率給投資者，讓小額投資者也都可以參與，也就是我們常說的以小博大功能。銀行提供的交易平臺(tái)有良好的風(fēng)險(xiǎn)管理功能，讓你可以即對有效的監(jiān)看你的黃金部位，投資者可以善用l：6左右的的比例來做黃金的交易，不用隨時(shí)擔(dān)心追加保證金的狀況發(fā)生。

　　6、不論熊市還是牛市都有獲利機(jī)會(huì)

　　和股票市場不同，對于可買漲買跌的黃金市場來說，不論市場的趨勢向上還是向下，對黃金投資而言，獲利的機(jī)會(huì)都是均等的。黃金市場的趨勢通常是循環(huán)不斷的，不管投資者通徹基本面分析法，還是技術(shù)面分析法。在一段時(shí)期內(nèi)傾向都會(huì)有明顯的價(jià)格走勢，較容易捕捉市場趨勢，是適合套用技術(shù)分析法的市場。

　　7、不會(huì)過時(shí)

　　自從中國加入WTO以來，中國的金融市場正在加速實(shí)現(xiàn)全球化和放寬有關(guān)規(guī)定，根據(jù)中美兩國簽訂的協(xié)議，兩年后，在中國的外資銀行能夠經(jīng)營人民幣公司業(yè)務(wù)。五年后，外資銀行能夠經(jīng)營人民幣個(gè)人業(yè)務(wù)-這表明曾經(jīng)

　　保護(hù)中國免受全球金融市場沖擊的屏障正在逐步的消失。中國的金融將直接面對國際投資者的沖擊，如何規(guī)避黃金風(fēng)險(xiǎn)將成為政府和投資者最為關(guān)心的問題。事實(shí)上，一旦人民幣可以自由流通，國際金融集團(tuán)和投資者們將會(huì)沖擊中國市場，危及中國資本安全和本國企業(yè)及個(gè)人利益。在人民幣完全流通之前，準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，而且黃金交易在中國還是一個(gè)年輕的行業(yè)，學(xué)習(xí)更多的黃金知識為自己資產(chǎn)保值增值打好基礎(chǔ)。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)黃金交易代表著黃金市場的未來和發(fā)展方向，互聯(lián)網(wǎng)是交易的載體，而選擇和發(fā)展正確的技術(shù)是黃金交易的關(guān)鍵部分�；ヂ�(lián)網(wǎng)意味著無論你在世界的任何地方，可以真正地對這種保持完全控制。

　　8、易學(xué)易懂

　　無須金融投資專業(yè)背景，在中國股票市場有一千多支股票，活躍的有幾百支，在北美市場上有上萬支股票，要想從中選出理想的股票來，要花相當(dāng)?shù)墓Ψ蚝途哂邢喈?dāng)?shù)乃剑绻ㄍ瑯佣嗟臅r(shí)間在黃金品種上，那么可能你對黃金比率的漲跌就有市場的深層認(rèn)識，就能夠隨著市場的浮動(dòng)而動(dòng)。黃金市場是新的投資趨勢之一，越來越多的投資者懂得把投資項(xiàng)目分散，現(xiàn)在你有更好的選擇，你可以體驗(yàn)一下黃金交易。

　　七，你們能給我保證100％賺錢嗎?

　　哦，投資有風(fēng)險(xiǎn)，你問這個(gè)問題證明你不是一個(gè)專業(yè)的投資者。任何投資項(xiàng)目也不能保證你100％賺錢，黃金投資是一種比較穩(wěn)的投資品種，但也是有風(fēng)險(xiǎn)的，但我們有嚴(yán)格的交易制度，可以把你的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)，以小的風(fēng)險(xiǎn)賺取大的收益，讓你的盈利機(jī)會(huì)在好的行情下達(dá)到80％以上，在差的行情下，我們以保值為基本，增值為導(dǎo)向。如果說，能保證你100％賺錢，那是騙你的，世上沒有絕對的事，只有相對的事，你沒有做過黃金投資，你需要做進(jìn)一步了解。

電話營銷的開場白14

　　1、態(tài)度和狀態(tài)

　　態(tài)度是否端正，是不是按順序打電話，不跳打;是不是上午沒接下午打，今天沒接明天打，不忘打;是不是打完接著打，不聊天，不斷打。狀態(tài)是否保持大聲、興奮、堅(jiān)持不懈;是否能夠達(dá)到瘋狂、變態(tài)、遇佛殺佛。銷售本身是情緒的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。電話業(yè)務(wù)人員是不是達(dá)到了自己的巔峰狀態(tài)。

　　2、通話量和通話時(shí)長

　　“通話量和通話時(shí)長決定了公司的生死存亡�！边@句話，是我以前貼在公司墻上的標(biāo)語。通話量是一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)出聲波的廣度，通話時(shí)長是聲波影響的深度。大數(shù)法則也好，二八法則也好，天道酬勤也好，到電話業(yè)務(wù)上就是通話量和通話時(shí)長。

　　3、語氣和語速

　　比話語本身更有力量的是傳播的方式。一通電話成功與否先要看打電話人的定位是什么？是以什么姿態(tài)打出的電話？是強(qiáng)勢的高姿態(tài)的，還是以求人的客套的。同時(shí)，男孩子打電話語氣要堅(jiān)定。簡單、明了、干凈、利落。女孩子打電話可以適當(dāng)?shù)摹傲_嗦”一點(diǎn)，要有親和力。

　　切記不要語速太快，那會(huì)讓人感覺發(fā)飄，感覺你像騙子，如果對方是老年人，或者對方語速很慢，你也要適當(dāng)調(diào)整。總之，語氣和語速要讓對方感覺到你的沉穩(wěn)、洪亮、自信。這是吸引客戶的關(guān)鍵所在。

　　4、話術(shù)（專業(yè)和技巧）

　　只有經(jīng)過設(shè)計(jì)的語言傳遞起來才是有力量的。電話里的每一個(gè)字，每一個(gè)語氣，都要經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)。成功的營銷員只有一套說辭，并且要經(jīng)過千錘百煉。

　　專業(yè)就是公司的產(chǎn)品知識，是不是做夢也一字不差的背出來，成為你的潛意識的一部分。當(dāng)客戶有一個(gè)拒絕時(shí)，是不是能“條件反射”的進(jìn)行拒絕處理。這一切都源于熟練。

　　技巧是長期電話實(shí)踐中總結(jié)的一套成體系的引導(dǎo)方式。比如開場要問一些輕松好回答的開放式問題，促成時(shí)要問一些封閉式的引導(dǎo)性的問題。

　　5、互動(dòng)（問、聽、說、記）

　　沒有互動(dòng)的電話不是成功的電話。相聲講究說、學(xué)、逗、唱，中醫(yī)講究望、聞、問、切，電話業(yè)務(wù)人員的四項(xiàng)基本功是問、聽、說、記。先問、后聽、再說、最后要記。按順序來，交叉著來。問的是客戶的真實(shí)需求，聽的是客戶的內(nèi)心想法，說的是塑造價(jià)值，記的是重點(diǎn)內(nèi)容。

　　6、分類和回訪

　　按客戶的需求、消費(fèi)能力進(jìn)行分類，如A類客戶、B類客戶等。見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。這就是分類的意義所在。

　　營銷打電話的開場白方法/步驟

　　“XX總您好�！�說XX總您好，要比您好XX總要親切，讓人一聽就覺得你們不是第一次在交流，也讓客戶覺得和你不在陌生。

　　自報(bào)家門。“我是XXX公司的XXX”首先和別人聊天要讓別人知道你是誰。

　　說出你公司銷售的產(chǎn)品。讓別人知道你銷售什么產(chǎn)品很重要，這完全讓客戶決定是需要你的產(chǎn)品還是不需要你的產(chǎn)品。

　　問客戶對你產(chǎn)品的需求程度或者認(rèn)知程度。"XXX總您之前聽說過我們產(chǎn)品嗎？"“XX總您怎樣看待我們的產(chǎn)品呢？”

　　總結(jié)。“XX總您好，我是XX公司的XX我們公司是做XX，聯(lián)系您是想了解一下您之前對我們的產(chǎn)品了解嗎？或是您對我們的產(chǎn)品有需求嗎？”