談判技巧的談判課件

時間：2021-06-11 15:05:59 課件我要投稿

談判技巧的談判課件

　　篇一：有效溝通技巧(培訓課件1)

談判技巧的談判課件

　　第一講高效溝通概述

　　導言

　　(一)決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧

　　【管理名言】

　　提高員工和個人的技能將變成一個企業(yè)和個人發(fā)展中的一個重要的核心競爭力。

　　我們處在一個競爭的時代，我們面臨的競爭正在變得越來越激烈。以前我們更多地感受到的是一個產(chǎn)品的競爭，而現(xiàn)在我們的競爭越來越轉向人力資源的競爭。無論對于一個企業(yè)還是對于一個職業(yè)人士來說，提高員工或個人的素質和技能將變成企業(yè)和個人發(fā)展的一個重要的核心競爭力。一個員工能夠在工作中取得怎樣的業(yè)績，決定于三個方面的因素：即態(tài)度、知識和技巧。

　　大小的一個重要的因素；技巧是一個非常重要的因素，英文是Skill。很多中國員工對于這一點理解得還不是非常深刻，當競爭越來越激烈的時候，每一個經(jīng)理人或者員工都迫切地想提高自己的競爭能力，去參加各種各樣的學習。他們首先想到是學習MBA，學習英語或者學習項目管理，其實這些都是知識的一部分。

　　作為一個職業(yè)人士來說，需要注意的是：態(tài)度、知識、技巧。

　　對更多的職業(yè)人士來說，需要的不僅僅是知識，更多的是技巧（Skill）。

　　【自檢】

　　請你思考知識與技巧有什么區(qū)別？

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　　知識是我們每一個人通過小學、中學、大學等系統(tǒng)的教育，掌握那些能夠用嘴說出來或者用筆寫出來的內容。而技巧是什么東西呢？是一個人在工作中所表現(xiàn)出來的行為和行動。更準確地說，就是一個人在工作中能夠表現(xiàn)出來的習慣行為。那么，對于我們很多人來說，我們從小接受的教育，一直到參加工作，接受的大都是知識的教育，而對于技巧的教育卻非常的缺乏。技巧就是一個人的行動，這將是我們學習的一個重點。當你要提高自己的能力的時候，首先應該學習的是技巧。

　　【自檢】

　　回想某一時期你成功提高自己業(yè)績的經(jīng)歷，把這一經(jīng)歷簡要敘述如下：

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　　在此期間，你用了決定業(yè)績三方面的哪一方面?你是如何做到的?

　　態(tài)度(Attitude)_____________________________________________________

　　知識(Knowledge)____________________________________________________

　　技巧(Skill)________________________________________________________

　　在這三個方面中，哪一種是你最常用的?

　　___________________________________________________________________

　　哪一種或哪幾種是你最不經(jīng)常使用的?

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　　你是否能夠總結出你喜歡使用的提高業(yè)績的方式同你的溝通技巧之間有什么聯(lián)系?

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　　(二)溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一

　　一個職業(yè)人士所需要的三個最基本的技能依次是：溝通的技巧、管理的技巧和團隊合作的技巧。

　　這個就像我們小學學的1＋1＝2一樣，是一個職業(yè)人士所需要具備的入門的基本課程。世界上很多著名的公司都把這三點當作員工最基本的三個技巧。

　　例如：企業(yè)的人事經(jīng)理在招聘新員工時，對新員工有一個非常重要的要求，就是新員工必須具備良好的溝通技巧。但常常會發(fā)生這樣的事情：人事經(jīng)理在面試的時候經(jīng)常問應聘者：你怎么和上級進行溝通？怎么和同事進行溝通？怎么和下級進行溝通？而面試者總能滔滔不絕地講出成功的溝通應該怎樣做。但是，在實際的工作中，他很可能做不到這些行為，達不到預期的溝通效果，不能保證工作的正常運轉。而我們要學的溝通技巧（Skill）就是教你們如何去做，而不是如何去說。

　　高效溝通概述

　　我們從出生到成長，無時無刻不在和別人進行著溝通。那么溝通是什么？每個人對溝通的理解是不一樣的。

　　【自檢】

　　你是如何理解溝通的？

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　　對溝通的不同理解就造成了溝通困難和障礙，最終導致溝通的失敗。我們在實際工作過程中，不能有效溝通確實是最大的一個障礙，是造成工作效率低下的一個非常重要的原因�，F(xiàn)在讓我們來統(tǒng)一什么是溝通。

　　(一)溝通的定義

　　溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。

　　(二)溝通的三大要素

　　在溝通的定義里，需要學習和明確溝通的重要內容即溝通的三大要素。

　　溝通的三大要素：要有一個明確的目標；達成共同的協(xié)議；溝通信息、思想和情感

　　要素1 一定要有一個明確的目標

　　只有大家有了明確的目標才叫溝通。如果大家來了但沒有目標，那就不是溝通，是什么呢？是閑聊天。而我們以前常常沒有區(qū)分出閑聊天和溝通的差異，經(jīng)常有同事或經(jīng)理都會過來說：某某，咱們出去隨便溝通溝通。隨便溝通溝通，本身就是一對矛盾。溝通就要有一個明確的目標，這是溝通最重要的前提。所以，我們理解了這個內容之后，我們在和別人溝通的時候，見面的第一句話應該說：“這次我找你的目的是?”溝通時說的第一句話要說出你要達到的目的，這是非常重要的，也是你的溝通技巧在行為上的一個表現(xiàn)。

　　要素2 達成共同的協(xié)議

　　溝通結束以后一定要形成一個雙方或者多方都共同承認的一個協(xié)議，只有形成了這個協(xié)議才叫做完成了一次溝通。如果沒有達成協(xié)議，那么這次不能稱之為溝通。

　　溝通是否結束的標志就是：是否達成了一個協(xié)議。

　　在實際的工作過程中，我們常見到大家一起溝通過了，但是最后沒有形成一個明確的協(xié)議，大家就各自去工作了。由于對溝通的內容理解不同，又沒有達成協(xié)議，最終造成了工作效率的低下，雙方又增添了很多矛盾。在我們明確了溝通的第二個要素的時候，我們應該知道，在我們和別人溝通結束的時候，我們一定要用這樣的話來總結:非常感謝你，通過剛才交流我們現(xiàn)在達成了這樣的協(xié)議，你看是這樣的一個協(xié)議嗎？這是溝通技巧的一個非常重要的體現(xiàn)，就是在溝通結束的時候一定要有人來做總結，這是一個非常良好的溝通行為。

　　你可以觀察一下你的同事，他們在溝通結束后是否有這樣的結束語，如果有這樣的結束語，那么，標志著是一個良好的溝通技巧。

　　要素3 溝通信息、思想和情感

　　溝通的內容不僅僅是信息還包括著更加重要的思想和情感。那么信息、思想和情感哪一個更容易溝通呢？是信息。

　　例如：今天幾點鐘起床？現(xiàn)在是幾點了？幾點鐘開會？往前走多少米？

　　這樣的信息是非常容易溝通的。而思想和情感是不太容易溝通的。在我們工作的過程中，很多障礙使思想和情感無法得到一個很好的溝通。事實上我們在溝通過程中，傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內容并不是主要的內容。

　　【自檢】

　　你在日常溝通中，如何明確溝通目標?

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　　溝通結束時是否達成一定的協(xié)議?

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　　在溝通過程中，你認為信息、思想和情感哪一個更容易溝通?

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　　檢查你在溝通中，是否三要素全部具備?

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　　通常學習你如何利用溝通三要素達到有效溝通。

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　　(三)溝通的兩種方式

　　我們在工作和生活中，會采用不同的溝通模式，可能我們用得最多的是語言。這是我們人類特有的一個非常好的溝通模式。實際上在工作和生活中我們除了用語言溝通，有時候還會用書面語言和肢體語言去溝通，如用我們的眼神、面部表情和手勢去溝通。歸納起來，我們的溝通方式有兩種：即語言的溝通和肢體語言的溝通。通過這兩種不同模式的溝通，可以把溝通的三個內容即信息、思想和情感傳遞給對方，并達成協(xié)議。

　　【自檢】

　　想一想，在你生活和工作中，常用什么方式和別人一起溝通？

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　　1 語言的溝通

　　語言溝通和肢體語言溝通不同之處是什么？先簡單地看一下語言的溝通。

　　語言是人類特有的一種非常好的、有效的溝通方式。

　　語言的溝通：包括口頭語言、書面語言、圖片或者圖形。

　　口頭語言：包括我們面對面的談話、會議等等。

　　書面語言：包括我們的信函、廣告和傳真，甚至現(xiàn)在用得很多的E-mail等。

　　圖片：包括一些幻燈片和電影等，這些都統(tǒng)稱為語言的溝通。

　　在溝通過程中，語言溝通對于信息的傳遞、思想的傳遞和情感的傳遞而言更擅長于傳遞的是信息。語言的溝通渠道

　　2 肢體語言的溝通

　　肢體語言包含得非常豐富，包括我們的動作、表情、眼神。實際上，在我們的聲音里也包含著非常豐富的肢體語言。我們在說每一句話的時候，用什么樣的音色去說，用什么樣的抑揚頓挫去說等，這都是肢體語言的一部分。

　　我們說溝通的模式有語言和肢體語言這兩種，語言更擅長溝通的是信息，肢體語言更善于溝通的是人與人之間的思想和情感。

　　【自檢】

　　想和情感用肢體語言來溝通。

　　(四)溝通的雙向性

　　我們在工作和生活的過程中，常把單向的通知當成了溝通。你在與別人溝通的過程中是一方說而另一方聽，這樣的效果非常不好。換句話說，只有雙向的才叫做溝通，任何單向的都不叫溝通。因此溝通的另外一個非常重要的特征是：溝通一定是一個雙向的過程。

　　【自檢】

　　檢查你在溝通中是否做到雙向溝通？你如何改進？

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　　(五)溝通的三個行為：說、聽、問

　　要形成一個雙向的溝通，必須包含三個行為，即：有說的行為、聽的行為和問的行為。一個有效的溝通技巧就是由這三種行為組成的。換句話說，考核一個人是否具備溝通技巧的時候，看他這三種行為是否都出現(xiàn)。

　　【案例分析】

　　一家著名的公司在面試員工的過程中，經(jīng)常會讓10個應聘者在一個空蕩的會議室里一起做一個小游戲，很多應聘者在這個時候都感到不知所措。在一起做游戲的時候主考官就在旁邊看，他不在乎你說的是什么，也不在乎你說的是否正確，他是看你這三種行為是否都出現(xiàn)，并且這三種行為是有一定比例出現(xiàn)的。如果一個人要表現(xiàn)自己，他的話會非常得多，始終在喋喋不休地說，可想而知，這個人將是第一個被請出考場或者淘汰的一個人。如果你坐在那兒只是聽,不說也不問，那么，也將很快被淘汰。只有在游戲的過程

　　篇二：銷售談判技巧提升PPT課件

　　銷售-談判技巧的提升——PPT講義（第三期店長培訓班201X.8.29 ）

　　(第一頁）銷售-談判技巧提升

　　銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。

　　(第二頁）目錄

　　(第三頁）銷售技巧提升

　　(第四頁）銷售技巧提升分為以下五項闡述

　　銷售定義銷售分類銷售技巧電話銷售技巧銷售技巧五條金律

　　(第五頁）銷售的定義

　　務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易

　　(第六頁）銷售的分類

1、實體銷售

2、電話銷售

3、網(wǎng)絡銷售

4、會議銷售

5、電視銷售

6、渠道銷售等等

　　(第七頁）柜臺銷售技巧

　　開場：接待技巧至關重要

　　“顧客光臨”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊含著營業(yè)員的商業(yè)功底。作為一名普通的消費者，筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛好--逛商店。但在逛的過程中，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。 90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質及柜臺接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業(yè)員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。所以營業(yè)員素質的高低，接待技巧如何對商店來講是至關重要的。

　　一、柜臺接待技巧：“男女有別”

　　由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。

　　1、男性消費者：男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發(fā)生沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。

　　男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動性購買，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對男性消費者的這些特點，營業(yè)員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。

　　2、女性消費者：在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發(fā)女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買，所以女性消費者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時，女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時，即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。

　　所以營業(yè)員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細致的服務；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。

　　二、柜臺接待技巧：“察言觀色”

　　營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。

　　1．從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷：不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。

　　2．從視線、言談、舉止上判斷：眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的'脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業(yè)員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型的性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，營業(yè)員應耐心周到，幫助其挑選，并適當?shù)募右越忉�，促使其作出購買決定。

　　3．從消費者的相互關系上判斷：消費者到商店買東西，特別是購買數(shù)量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。

接待這樣的消費者，營業(yè)員要弄清以下情況：

　　①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。

　�、谡l是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。

　�、壅l是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。

　　三、柜臺銷售技巧—“觸動人心”

　　1、一個意思，兩樣說法

　　X年，新聞紙制造成本大幅上漲，許多報紙被迫決定在200X年漲價。一些報社非常擔心會因此影響訂閱量，而突如其來的金融風暴更是雪上加霜。

　　年底，某都市晚報做了一個如下征訂促銷廣告：

　　親愛的讀者：

　　從12月1日起(2008年)開始收訂《××晚報》。遺憾的是，2009年的訂戶將不得不增加負擔，全年訂費為182.5元。在紙張漲價的新形勢下，我們的報紙需要生存下去，我們別無選擇。

　　而你們有辦法，你們完全可以拒絕訂閱《××晚報》將182.5元的訂費用在自己急需的地方。

　　《××晚報》一年的訂費可以用來：

　　在本市市場上購買一輛9折新的普通自行車；或在本市市場上購買20斤左右的豬肉；或在本市市場上購買一件羊毛衫；或在本市市場上購買一瓶好的品牌酒；或在本市市場上購買一雙皮鞋。這樣的“或者”還可以寫上很多。但任何一種“或者”只有一次享用，而您選擇《××晚報》將能享用全年。事情就是這樣，親愛的讀者。

　　這則廣告刊出后，訂閱訂戶不降反升。在大多數(shù)報刊因大幅漲價面臨失去大批讀者的背景下，這不能不說是個奇跡。

　　同樣的促銷活動，僅因說法不同，效果就反差如此巨大。因此，促銷術語的重點不在于說什么，而在于怎么說。其核心是，要能抓住消費者內心深處最感性、最關注的欲望和興趣點。

　　2、簡單，并直指人心

　　一般而言，顧客接受商品信息的程序為：注意—興趣—欲望—行動—滿足。而注意、興趣，欲望都是在顧客頭腦中的活動，加上目前的顧客越來越試圖在商品大潮中追求各自的個性、偏好、興趣和審美價值的安居點。因此如何將比較枯燥繁瑣的促銷信息轉化為顧客的興趣點、欲望點，就顯得非常重要。

　　3、以新奇博關注度

　　業(yè)不久員工就開始用不工作表示抗議。老板后來想了一個主意：一方面同意員工加薪要求，勸其復工;一方面在餐館內懸掛起“歡迎員工用不工作表示抗議”、

　　篇三：有效溝通技巧培訓講義

　　有效溝通技巧培訓講義

　　溝通能力從來沒有像現(xiàn)在這樣成為個人成功的必要條件！一個人成功的因素75％靠溝通，

　　25％靠天才和能力。對企業(yè)內部而言，人們越來越強調建立學習型的企業(yè)，越來越強調團隊合作精神，因此有效的企業(yè)內部溝通交流是成功的關鍵；對企業(yè)外部而言，為了實現(xiàn)企業(yè)之間的強強聯(lián)合與優(yōu)勢互補，人們需要掌握談判與合作等溝通技巧；對企業(yè)自身而言，為了更好地在現(xiàn)有政策條件允許下，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展并服務于社會，也需要處理好企業(yè)與政府、企業(yè)與公眾、企業(yè)與媒體等各方面的關系。這些都離不開熟練掌握和應用管理溝通的原理和技巧。對個人而言，建立良好的管理溝通意識，逐漸養(yǎng)成在任何溝通場合下都能夠有意識地運用管理溝通的理論和技巧進行有效溝通的習慣，達到事半功倍的效果，顯然也是十分重要的。學習溝通技巧，將使您在工作、生活中游刃有余。本課程通過對最新溝通理論的系統(tǒng)總結以及對眾多成功人士的深入研究，總結提煉出一套完善的溝通學習體系。通過學習本課程您將接受系統(tǒng)的溝通技能訓練和溝通專家的言傳身教。

　　通過本課程的學習，您將能夠

　　1.掌握溝通的基本結構；

　　2.精通高效溝通的各種形式；

　　3.掌握高效溝通的步驟和技巧；

　　4.提高與上司的溝通質量；

　　5.改善與下屬的溝通方法；

　　6.通過溝通改善與其它部門的工作關系；

　　7.通過高效溝通贏的客戶；

　　8.掌握會議溝通技巧。

　　適用對象：希望培養(yǎng)和增強溝通技巧、制定解決沖突的全過程，以期建立起良好關系并創(chuàng)造互利機會的企業(yè)界人士以及在政府機構工作希望提高溝通能力的人士

　　課程提綱

　　第一講高效溝通概述

　　1.決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧

　　2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一

　　3.高效溝通概述

　　第二講有效溝通技巧

　　1.完整的溝通過程：信息發(fā)送、接收、反饋

　　2.有效發(fā)送信息的技巧

　　3.關鍵的溝通技巧--積極聆聽

　　4.有效反饋技巧

　　第三講有效的肢體語言

　　1.信任是溝通的基礎

　　2.有效溝通的五種態(tài)度

　　3.有效利用肢體語言

　　4.第一印象：決定性的七秒鐘

　　5.說話語氣及音色的運用

　　6.溝通視窗及運用技巧

　　第四講高效溝通的基本步驟

　　1.步驟一事前準備

　　2.步驟二確認需求

　　3.步驟三闡述觀點--介紹FAB原則

　　4.步驟四處理異議

　　5.步驟五達成協(xié)議

　　6.步驟六共同實施

　　第五講人際風格溝通技巧

　　1.人際風格的四大分類

　　2.各類型人際風格的特征與溝通技巧

　　3.分析型人的特征和與其溝通技巧

　　4.支配型人的特征和與其溝通技巧

　　5.表達型人的特征和與其溝通技巧

　　6.和藹型人的特征和與其溝通技巧

　　第六講電話溝通技巧

　　1.接聽、撥打電話的基本技巧和程序

　　2.接聽、撥打電話的基本技巧

　　3.接聽和撥打電話的程序

　　4.轉達電話的技巧

　　5.應對特殊事件的技巧

　　第七講怎樣與部下進行溝通

　　1.下達命令的技巧

　　2.贊揚部下的技巧

　　3.批評部下的方法

　　第八講怎樣與領導進行溝通

　　1.向領導請示匯報的程序和要點

　　2.與各種性格的領導打交道技巧

　　3.說服領導的技巧

　　第九講接近客戶的技巧

　　1.如何使用接近語言

　　2.接近客戶的技巧

　　3.面對接待員的技巧

　　4.面對秘書的技巧

　　5.會見關鍵人士的技巧

　　6.獲取客戶好感的六大法則

　　第十講會議溝通技巧

　　1.會議的安排

　　2.會議的主持

　　3.成功地開始會議

　　4.會議主持人的溝通技巧

　　5.圓滿地結束會議

　　6.靈活地應對會議的困境

　　篇四：《房產(chǎn)商務談判技巧訓導課件》

　�。ㄈ谭康禺a(chǎn)案例講解+訓練+工具）

　�。ǚ康禺a(chǎn)商務談判老師閔新聞主講）

　　閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績效利潤為使命。

　　一、【培訓背景】

　　隨著國民經(jīng)濟繁榮，城鎮(zhèn)化的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭激烈，房地產(chǎn)商務活動越來越頻繁，而房地產(chǎn)商務談判幾乎每時每刻都在我們房地產(chǎn)整個開發(fā)過程中頻繁發(fā)生，它已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)為解決企業(yè)與合作伙伴的一種常用文明行為，房地產(chǎn)商務談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握房地產(chǎn)商務談判技術對房地產(chǎn)整個商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。

　　二、【培訓收益】

　　房地產(chǎn)商務談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產(chǎn)商務談判內容有所認知，知道如何做好房地產(chǎn)商務談判準備工作，對房地產(chǎn)商務談判策略與方法、房地產(chǎn)商務談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學以致用，以達到在整個房地產(chǎn)商務活動實踐中靈活運用的目的一、談判的概念。

　　三、【培訓方式】

　　互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

　　四、【培訓要求】

　　1.場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）。

　　2.音響、話筒、投影儀。

　　3.準備一份學員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練

　　五、【培訓對象】

　　房地產(chǎn)所有全體員工

　　六、【培訓時間】

　　實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課時1天6小時

　　注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升房地產(chǎn)團隊績效服務！

　　第一章：商務談判的基礎知識

　　一、房地產(chǎn)商務談判概述

　　1、房地產(chǎn)商務談判的概念

　　2、商務談判的基本特征

　　3、房地產(chǎn)商務談判的原則

　　4、房地產(chǎn)商務談判的類型

　　5、房地產(chǎn)商務談判理論

　　二、商務談判程序

　　1、準備階段

　　2、正式談判階段

　　3、結束階段

　　（1）商務談判策略與技巧的概念

　　（2）商務談判策略與技巧的作用

　�。�3）商務談判策略的分類

　�。�4）商務談判技巧的分類

　　第二章：房地產(chǎn)項目談判與合同管理

　　一、房地產(chǎn)項目談判

　　1、房地產(chǎn)項目主要參與者

　　2、房地產(chǎn)項目談判的內涵與特征

　　3、房地產(chǎn)項目談判類型

　　二、房地產(chǎn)項目合同管理

　　1、房地產(chǎn)項目合同體系

　　2、房地產(chǎn)項目合同的訂立

　　3、房地產(chǎn)項目合同的談判

　　4、房地產(chǎn)項目合同的履行

　　三、房地產(chǎn)項目開發(fā)前期階段的談判策略與技巧

　　1、項目開發(fā)前期階段的談判關系

　　2、可行性研究談判策略與技巧

　　四、土地取得談判階段策略與技巧

　　1、土地使用權取得過程分析

　　2、土地使用權取得談判內容

　　3、土地使用權取得談判策略與技巧

　　4、拆遷談判

　　五、融資談判的策略與技巧

　　1、房地產(chǎn)項目融資的基本內容

　　2、房地產(chǎn)項目融資談判內容

　　3、房地產(chǎn)項目融資談判策略與技巧

　　六、項目規(guī)劃設計談判策略與技巧

　　1、項目規(guī)劃設計工作概述

　　2、房地產(chǎn)項目規(guī)劃設計談判內容

　　3、房地產(chǎn)項目設計談判策略與技巧

　　案例分析

　　案例1：以掛牌方式出讓土地使用權

　　案例2：項目轉讓方式獲取土地使用權的談判

　　案例3：建筑設計委托談判

　　第三章：房地產(chǎn)項目建設階段談判策略與技巧

　　一、房地產(chǎn)項目建設階段工作概述

　　1、開工前準備階段

　　2、現(xiàn)場施工階段

　　3、項目竣工驗收及備案階段

　　4、項目移交階段

　　二、房地產(chǎn)項目委托監(jiān)理談判策略與技巧

　　1、建設監(jiān)理概述

　　2、監(jiān)理單位的選擇

　　3、委托監(jiān)理談判內容

　　4、委托監(jiān)理談判策略與技巧

　　三、房地產(chǎn)項目施工承包談判策略與技巧

　　1、工程招標投標概述

　　2、招標投標過程管理

　　3、工程承包談判準備與目的

　　4、工程承包談判策略與技巧

　　四、房地產(chǎn)項目貨物采購談判策略與技巧

　　1、房地產(chǎn)項目貨物采購概述

　　2、貨物招標采購的組織

　　3、貨物采購談判的組織

　　4、貨物采購談判內容

　　5、貨物采購談判策略與技巧

　　五、全裝修房地產(chǎn)項目談判策略與技巧

　　1、裝修工程概述

　　2、住宅全裝修的開發(fā)模式

　　3、住宅全裝修的項目管理模式

　　4、住宅全裝修的談判準備與內容

　�。�1）索賠管理

　�。�2）索賠談判的類型與特點

　�。�3）索賠談判策略與技巧

　　案例分析：

　　案例1：工程承包談判案例分析（1）

　　案例2：工程承包談判案例分析（2）

　　案例3：貨物采購談判案例分析（1）

　　案例4：裝修采購談判案例分析（2）

　　案例5：業(yè)主索賠案例分析

　　第五章：房地產(chǎn)項目營銷階段的談判策略與技巧

　　一、房地產(chǎn)項目營銷階段工作概述

　　1、房地產(chǎn)項目營銷階段主要工作

　　2、房地產(chǎn)項目營銷階段談判概述

　　二、房地產(chǎn)項目委托代理銷售談判策略與技巧

　　1、委托代理銷售類別

　　2、委托代理談判內容

　　3、委托代理銷售談判準備

　　4、委托代理銷售談判的策略與技巧

　　三、房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售談判策略與技巧

　　1、商品房銷售談判內容

　　2、銷售談判準備

　　3、針對客戶類型的銷售談判策略

　　4、《商品房買賣合同》解讀

　　5、房地產(chǎn)銷售談判的技巧

　　案例分析

　　案例1：某開發(fā)商房地產(chǎn)項目的銷售代理計劃

　　案例2：了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判

　　第六章：房地產(chǎn)項目運營階段的談判策略與技巧

　　一、房地產(chǎn)項目運營階段談判概述

　　1、房地產(chǎn)項目運營階段的主要工作

　　2、物業(yè)管理的行業(yè)管理規(guī)范

　　3、房地產(chǎn)項目運營階段的談判關系

　　二、前期物業(yè)服務階段談判策略與技巧

　　1、前期物業(yè)管理企業(yè)的選擇

　　2、前期物業(yè)服務合同談判內容與特征

　　3、前期物業(yè)服務合同談判策略與技巧

　　三、物業(yè)服務階段談判策略與技巧

　　1、物業(yè)服務合同內容分析

　　2、物業(yè)服務合同談判

　　3、物業(yè)服務合同談判特征

　　4、物業(yè)服務合同談判策略與技巧

　　四、處理投訴談判策略與技巧

　　1、物業(yè)管理的顧客滿意理念

　　2、物業(yè)管理的投訴內容

　　3、處理投訴的基本原則

　　4、處理投訴談判的策略與技巧

　　案例分析

　　案例1：前期物業(yè)服務競標談判

　　案例2：業(yè)主暖氣問題的投訴處理

　　案例3：萬科投訴處理策略

　　篇五：溝通技巧暨講師培訓講義

　　溝通談判暨講師培訓課程表

　　培訓對象：對人際關系溝通與工作溝通應用有興趣的朋友。

　　培訓講師：XXX

　　培訓時間：XXX

　　培訓資料：溝通談判講師培訓手冊

　　第一章

　　火柴棒游戲

　　題目：快速學習成長的秘訣。

　　目的：透過游戲MATCH GAME讓學員自身從游戲中，學習到快速成長的奧秘！

　　課程重點：

　　一、 成功者的三大特質：

　　1、借用成功者的經(jīng)驗，是讓自己快速成長與邁向成功的最佳方法。

　　2、虛榮心是阻礙個人邁向成功的最大障礙。

　　3、歸零心態(tài)可以使人獲得更多的資源與社會資源。

　　二、 成功者的六大習慣：

　　1、良好的生活習慣（儀表與生活起居，整齊清潔是重點）。

　　2、良好的工作習慣。（尊重與謙虛和同理心是重點）。

　　3、良好的人際關系習慣。（情緒管理與同理心是重點）

　　4、良好的守時習慣。（浪費自己的時間是自殺，浪費別人的時間是謀殺）。

　　5、良好的守信習慣。（做人做事言行舉止不要爽言與輕信）。

　　6、良好的同理心習慣。（同理心就像回音谷，是一切事物成敗的總結。）

　　三、 學習定義：

　　1、聽了不代表聽懂，聽懂不代表會做，會做不代表做對，做對不代表做的最好，還要繼續(xù)加油。

　　2、聽話、順人意、學習，是在社會上生存的首要條件；不斷地學習，是讓自己不被社會快速淘汰的唯一方法。

　　3、凡做事要不斷的確認CONFIRM與追蹤RECONFIRM，直到工作事件或者工作完成為止。

　　4、人無規(guī)矩不成方圓，規(guī)矩就掌握在分寸之間，掌握分寸就在于毫厘（好禮）。

　　5、懷著滿腔的熱忱與愛，去擁抱每一個人，每一件事。

　　6、懂得自我約束的人，是成就事業(yè)最快的人。

　　7、塑造別人的成就感是一切人際關系的泉源，也是領導統(tǒng)御的不二法門。

　　8、人類有了想法，才有了看法，說法和做法，來自不同的學校教育、社會教育、地域文化、接受不同的報章、雜志、媒體的資訊，每個人形成的想法與思緒皆不同，每一個人對每一件事情的想法、看法不盡截然相同，自然說法與看法也不同，所以凡是不要用自己以偏概全的觀念衡量每一件事、每一個人。

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