房地產(chǎn)營銷的論文15篇
在學習和工作的日常里，許多人都寫過論文吧，論文是指進行各個學術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學術(shù)研究成果的文章。為了讓您在寫論文時更加簡單方便，下面是小編收集整理的房地產(chǎn)營銷的論文，希望能夠幫助到大家。
房地產(chǎn)營銷的論文1
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論研究
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷概述
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是借助網(wǎng)絡(luò)來進行房地產(chǎn)銷售的一種新興的營銷方式。它通過網(wǎng)絡(luò)讓消費者在網(wǎng)頁上了解消費者所需要了解的有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)和項目相關(guān)的一些信息，并可以在線咨詢在售樓盤的一些具體情況。
�。ǘ┓康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具備其獨有的特點，具體特點如下：
1、可以在線24小時為消費者提供服務(wù)。
2、隨時可以關(guān)注樓盤、房地產(chǎn)的相關(guān)信息，方便、快捷。
3、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的費用花費與其它營銷方式相比較小
4、利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項目。
（三）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
1、有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)信息傳播的效率。
2、可以為中小房地產(chǎn)企業(yè)帶來極好的發(fā)展空間。
3、打破傳統(tǒng)的營銷手段，讓消費者在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中有更大的選擇空間。
4、及時有效的為客戶服務(wù)。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬了房地產(chǎn)企業(yè)營銷的活動空間。6。網(wǎng)絡(luò)營銷有助于房地產(chǎn)項目的營銷推廣。
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及存在問題分析
�。ㄒ唬┪覈康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式有：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)廣告、微博等。1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站我國房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷上，設(shè)計和制作的風格各異，但就體現(xiàn)的內(nèi)容來看，都展示了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，且房產(chǎn)信息量大，內(nèi)容豐富，使消費者能方便、快捷的了解所需地產(chǎn)的情況。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的另一個優(yōu)勢就是信息交換。但其交易信息建設(shè)方面，客戶留言反饋、論壇的瀏覽和反饋量方面還是有待提高的。
2、網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)新聞的特點有：點擊率高、傳播速度快、涉及面廣等。網(wǎng)絡(luò)新聞也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要門戶�？蛻粼谟^看新聞的同時就能對房地產(chǎn)廣告的信息進行了解，現(xiàn)階段我國很多的房地產(chǎn)企業(yè)都選擇在網(wǎng)絡(luò)新聞進行項目的推廣，它是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷很好的宣傳幫手。
3、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要組成部分，據(jù)艾瑞調(diào)查統(tǒng)計顯示，在整個網(wǎng)絡(luò)廣告的比重看，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告占其13。4%，從20xx年的5。7%一路上升，在沿海等一線城市，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放量更是達到了35%以上。
（二）我國房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題
1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略意識不足現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)站主要是公司簡介、項目介紹和聯(lián)系方式等內(nèi)容。對于一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的站由于知名度小，訪問也相對很少。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏網(wǎng)站的推廣工作，很多人都不清楚網(wǎng)站的存在。二是網(wǎng)站內(nèi)容要不斷的更新，緊跟社會的需求。對于像搜房網(wǎng)之類的房地產(chǎn)網(wǎng)站門戶，由于它的專業(yè)性，房產(chǎn)項目的集中性，給一些通過搜房網(wǎng)推廣自己房地產(chǎn)項目的公司帶來了一些益處，更多的人了解了同一期房地產(chǎn)的'項目。但對推廣企業(yè)形象及品牌建設(shè)方面并無益處。
2、房地產(chǎn)企業(yè)信息化架構(gòu)不完善房地產(chǎn)企業(yè)如果想提高企業(yè)的決策水平、經(jīng)營水平、開發(fā)效率、投資準確率，就必須及時準確的對房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部信息和外部信息進行了解和掌握。房地產(chǎn)企業(yè)的信息化包括產(chǎn)品開發(fā)的信息化和企業(yè)自身內(nèi)部、外部的信息化。房地產(chǎn)企業(yè)更重視企業(yè)本身的信息化建設(shè)，對于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的信息化建設(shè)我國尚不完善，需要進一步加強。例如建設(shè)企業(yè)資源計劃的企業(yè)較少，即便有企業(yè)資源計劃建設(shè)，但是內(nèi)容的深度不夠；沒有戶型設(shè)計的資料庫，對于各種產(chǎn)品類型的優(yōu)缺點缺乏一個有效的評判標準，過度依靠設(shè)計單位的力量；對市場信息的了解方面的系統(tǒng)不完善，信息滯后，過度依賴新聞報道，缺乏一個系統(tǒng)化認知等。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢
�。ㄒ唬┤駹I銷
所謂全民營銷就是指房地產(chǎn)企業(yè)全員參與。從現(xiàn)在的萬科、綠城、碧桂園看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都采取了新的營銷模式——全民營銷。這種模式就不單單是只有銷售部門在賣房子，而是其它部門共同參與其中。從目前看全民營銷模式雖然不一定適用于任何一個房地產(chǎn)企業(yè)，但是它卻是一種發(fā)展趨勢，行業(yè)競爭的激烈性，供應(yīng)商不斷增多，置業(yè)的飽和度也會越來越高，只有全員行動起來才有可能讓客戶與供應(yīng)量趨于平衡。
（二）電商營銷
近幾年隨著電商業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)電商的時代已經(jīng)到來，很多房地產(chǎn)電商在如火如荼的進行著，房地產(chǎn)銷售其實就是消費者在購買一種權(quán)益。以易居為代表的房地產(chǎn)電商已經(jīng)大踏步的向前走，萬達、綠城等房地產(chǎn)企業(yè)也跟電商開始進行合作建立自己的電商平臺，未來房地產(chǎn)電商的趨勢將會更加明顯。
（三）體驗營銷
體驗經(jīng)濟的時代的到來，房地產(chǎn)行業(yè)不再是單單賣給業(yè)主房子，賣給業(yè)主一個鋼筋混凝土，而是一種體驗。現(xiàn)在的樣板房、示范區(qū)，這些都是為了給客戶一個很好的體驗。如今，體現(xiàn)不僅僅只是現(xiàn)場營造，也需要終端體驗，房地產(chǎn)企業(yè)和銷售人員應(yīng)考慮如何讓消費者更好的體驗進行房地產(chǎn)營銷。我國的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種全新的營銷模式，它還處于摸索階段，還要不斷的發(fā)展和創(chuàng)新。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營銷的論文2
以大數(shù)據(jù)及消費心理為視角，結(jié)合房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀，探討了計算機網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構(gòu)建問題，對房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷具有一定借鑒意義。
房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對發(fā)展城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化進程及帶動相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有重要推動作用。利用大數(shù)據(jù)及信息技術(shù)實行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式則具有鮮明的時代特征，同時針對消費心理并實現(xiàn)市場定位精準化，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率，降低企業(yè)的營銷投入成本，有效改善和彌補傳統(tǒng)營銷模式的短板與不足。
一、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀
(一)離線商務(wù)營銷模式：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營銷模式中的價格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店，并由此推動給線下消費者，因此又稱之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場發(fā)展空間，極大節(jié)約營銷成本，有效提高營銷效率和質(zhì)量。
(二)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式：借助于新型網(wǎng)絡(luò)交流平臺與網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，通過消費者與營銷人員的互動性對消費者進行精準定位，充分了解滿足費者需求，具有高效的針對性、創(chuàng)新新與信譽度。
(三)大數(shù)據(jù)營銷模式：對多種網(wǎng)絡(luò)平臺的數(shù)據(jù)進行綜合性分析，充分運用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析和處理，實現(xiàn)市場定位精準化，宣傳工作目標化，該模式對行業(yè)發(fā)展走向和前景能進行有效預(yù)測，增強企業(yè)的市場競爭力，獲得較高投資回報率。
二.消費心理
消費心理是指消費者在消費活動中的心理活動和心理特征的過程。消費者在購買行為時，會產(chǎn)生感覺、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動，呈現(xiàn)出一般規(guī)律的心理活動。大多數(shù)消費者在買房時，他們必然經(jīng)歷一個理性的和復(fù)雜的消費決策過程：需求的認知，信息的收集，選擇和評價，這其中消費者購房心理占有主導(dǎo)因素�；�20xx年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及統(tǒng)計分析顯示，影響消費者購房心理的主要因素包括：區(qū)位(22%)：如市區(qū)/城郊/商區(qū)等;配套設(shè)施(11%)：醫(yī)院/學校等;價格(30%)：平米售價/總房價/折扣/增值潛力等;房屋質(zhì)量(20%)：建筑質(zhì)量/風格/戶型/朝向采光等;環(huán)境(9%)：綠化/休閑設(shè)施;物業(yè)管理(3%)：服務(wù)水平/費用等;開發(fā)商品牌(5%)：聲譽/資質(zhì)等。顯然消費心理分布的不同對房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略具有重要影響。
三.考慮消費心理的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式構(gòu)建
(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)化營銷資源：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，對行業(yè)資源進行優(yōu)化合理配置實現(xiàn)高效整合，并根據(jù)消費者心理制定針對性調(diào)研方案，發(fā)展?jié)撛谑袌鱿M者，并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機制，根據(jù)反饋信息將潛在消費者進行專業(yè)化分類歸檔。
(二)針對消費心理拓寬營銷渠道：充分調(diào)研消費者心理，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營銷渠道，利用多元化銷售途徑調(diào)節(jié)企業(yè)和消費者在需求、空間結(jié)構(gòu)等方面矛盾，從實際供求情況出發(fā)，以最小成本為消費者提供服務(wù)。
(三)以互聯(lián)網(wǎng)為依托進行多元化推廣：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營銷信息的重要場所，將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化推廣手段有機結(jié)合，強化與不同心理的消費者之間溝通交流，以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌，擴大受眾數(shù)量。
(四)以消費心理為依據(jù)制定合理營銷價格：從消費者心理和市場需求的實際情況出發(fā)，制定有針對性、合理性和科學性營銷價格，充分發(fā)揮市場在資源配置中基礎(chǔ)性作用，充分發(fā)揮消費者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價模式中的主導(dǎo)地位，以拍賣和折扣等形式制定營銷價格。
四.互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式具體措施
(一)加強消費者數(shù)據(jù)庫建設(shè)
實現(xiàn)高效精準營銷，最根本的是消費者數(shù)據(jù)庫的建立和消費者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費者信息。在線網(wǎng)站是最直接訪問網(wǎng)絡(luò)上的互動信息流，網(wǎng)上活動實名用戶注冊、互動媒體等形式的互動可以增加到消費者數(shù)據(jù)庫。企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫的進一步挖掘和分析消費者行為信息，如消費者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機的頻率，時間，以確定他們的需求，提供數(shù)據(jù)支持，制定精準營銷策略。
(二)加強交流途徑多元化管理：1、加強建設(shè)跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高用戶的使用頻率，可以通過整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動互聯(lián)網(wǎng)客戶端等資源，以增強購房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了巨大的商機，不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個極好的平臺，而且還提高了用戶的參與意識，實現(xiàn)互動營銷和口碑營銷。2、加強建設(shè)網(wǎng)絡(luò)聚合平臺。首先，收集國內(nèi)主流的房地產(chǎn)開發(fā)商，利用3D技術(shù)全方位的立體顯示樓盤的地理位置，戶型和配置等，搜索建設(shè)并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二，提高用戶搜索的準確性，精準整合房產(chǎn)戶型、價格、地理位置等，滿足消費者的相關(guān)檢索心理，提供高效、準確的檢索結(jié)果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段，根據(jù)消費者的心理和購買頻率進行合理的分配和廣告宣傳，達到開發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動客戶端應(yīng)用程序的開發(fā)。對于消費者來說，移動客戶端應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)了消費者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動的目的。對于企業(yè)來說，房地產(chǎn)移動客戶端應(yīng)用程序不僅為企業(yè)帶來更多的潛在買家，同時是企業(yè)獲取客戶信息，把握客戶需求的極佳平臺。
(三)加強線上線下結(jié)合，提升用戶轉(zhuǎn)化率：1、在線整合資源，提供便捷服務(wù)。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求，提供人工咨詢、安排獨家代理等增值服務(wù)。其次，向開發(fā)商爭取折扣，為消費者提供優(yōu)惠價格，同時創(chuàng)新房地產(chǎn)金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業(yè)要實現(xiàn)多樣化的購買方式，通過團購，秒殺和其他新的`方式來提高購買消費者的購買欲望。2、線下優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，增加看房體驗。因為房地產(chǎn)不可移動的特殊屬性，房產(chǎn)營銷體系不可或缺的是線下看房的體驗。一方面，企業(yè)要保護消費者的利益，選擇優(yōu)質(zhì)的線下開發(fā)商及專業(yè)的物業(yè)顧問合作。另一方面，推出系列的看房體驗活動，以吸引消費者的關(guān)注，增加消費體驗。
(四)加強增值服務(wù)與反饋機制建設(shè)：1、加強增值服務(wù)。一方面，通過開發(fā)手機應(yīng)用程序，匯聚共同地點和興趣的業(yè)主形成新的社交圈，以便向客戶提供精準的項目宣傳，客戶維護等互動服務(wù);另一方面，企業(yè)應(yīng)整合社區(qū)資源，聚集衣食住行，休閑娛樂的商家信息，打造以社區(qū)為中心的新型商圈。2、創(chuàng)建用戶反饋機制。建立完善的用戶反饋機制，時刻與用戶互動了解用戶意見，根據(jù)分類、記錄等來改進產(chǎn)品或服務(wù)。主動處理客戶投訴，以良好的態(tài)度、及時的行動來解決消費者的問題，提高客戶滿意度。
五、結(jié)束語
現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式展提供了廣闊空間，而考慮消費心理需求則進一步貼合市場實際，在模式的構(gòu)建和發(fā)展過程既要重要充分運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，又要充分把握消費者心理，才能制定合理化營銷策略，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的健康運轉(zhuǎn)。
房地產(chǎn)營銷的論文3
摘要：當前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，需要對客戶消費心理進行深入的研究，制定出合理有效的房地產(chǎn)市場營銷方案，深入挖掘房地產(chǎn)市場價值。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們對房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷策略進行了廣泛的研究，但是有些房地產(chǎn)營銷策略自身存在著一定的限制性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷存在意識誤區(qū)。本文主要是結(jié)合消費者心理和營銷策略進行研究，希望能夠為房地產(chǎn)的營銷提供借鑒，制定出滿足消費者和房地產(chǎn)共贏的營銷策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；消費者心理；營銷策略
房地產(chǎn)行業(yè)是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個國民的經(jīng)濟發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國發(fā)展的時間較短，相關(guān)的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場營銷策略的指導(dǎo)。房地產(chǎn)營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關(guān)。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。
一、影響消費者夠煩心理的主要因素
1。環(huán)境格局設(shè)計。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個消費者對于購房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環(huán)境的主要格局是復(fù)室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2。地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關(guān)系著人們的出行，對人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，相對而言，市區(qū)內(nèi)的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區(qū)的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關(guān)系。
3。設(shè)施配套齊全。當前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費者的重視，其主要的配套設(shè)施主要包括：科技智能化的配套設(shè)施、運動設(shè)施和安全服務(wù)管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。
4。價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。
二、營銷策略對消費者心理的影響
1。潛意識影響。營銷策略影響著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，直接關(guān)系到消費者的.購買意愿和服務(wù)意愿。消費者完成購買，就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產(chǎn)項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。
2。自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現(xiàn)的，消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結(jié)合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3。房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會利用視覺優(yōu)勢，來獲取消費者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺形象對消費者的消費心理產(chǎn)生了重要的作用，會引發(fā)消費者的聯(lián)想和引起消費者的注意，實現(xiàn)對房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象感情上的認同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠度。
三、客戶消費心理營銷策略的制定
1�？蛻粝M心理的產(chǎn)品策略。以消費者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，要求運用發(fā)展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產(chǎn)相較于其它同類產(chǎn)品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規(guī)范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內(nèi)難以改變，需要建立在消費者價值與規(guī)范心理的基礎(chǔ)上，激發(fā)消費者的購買意愿，達到售房的目的。
2�？蛻粝M心理的價格策略。當前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產(chǎn)銷售中，最常見的房地產(chǎn)價格策略，是依據(jù)消費者的需求和市場競爭價格來制定的，需要以消費者為導(dǎo)向，消費者下完房產(chǎn)的價格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結(jié)合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設(shè)置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。3�？蛻粝M心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產(chǎn)銷售工作的順利實施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價格策略，確保房產(chǎn)銷售工作的順利開展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)無需制定出合理的消費者營銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產(chǎn)銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產(chǎn)營銷處于供大于求的現(xiàn)象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產(chǎn)營銷人員，來促進房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。
四、結(jié)語
消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產(chǎn)品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產(chǎn)銷售者應(yīng)意識到房產(chǎn)銷售策略的重要性，以促進房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營銷的論文4
隨著中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，房地產(chǎn)行業(yè)從過去的黃金年代轉(zhuǎn)入白銀時代，房地產(chǎn)行業(yè)對人才的需求發(fā)生了變化，行業(yè)的人才競爭也愈加激烈。營銷策劃作為房地產(chǎn)行業(yè)重要的就業(yè)崗位，對白銀時代的房地產(chǎn)企業(yè)在競爭中獲勝發(fā)揮著重要的作用，營銷策劃崗位也成為房地產(chǎn)熱門投遞崗位之一（根據(jù)20xx年智聯(lián)招聘關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)大學就業(yè)報告顯示，營銷崗占比11.4%）�！胺康禺a(chǎn)營銷策劃”課程主要向房地產(chǎn)營銷類崗位輸送人才，其人才培養(yǎng)方式需要適應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，滿足房產(chǎn)企業(yè)的實際需求，因此需要從人才培養(yǎng)目標、教學設(shè)計、教學內(nèi)容、教學方式及考核方式上對其進行改革，以提高畢業(yè)生的職業(yè)競爭力。
1“房地產(chǎn)營銷策劃”課程人才培養(yǎng)目標及課程構(gòu)建目標
1.1人才培養(yǎng)目標
根據(jù)房地產(chǎn)營銷策劃崗位素質(zhì)技能需求確定“房地產(chǎn)營銷策劃”課程的人才培養(yǎng)目標及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。本課程的人才培養(yǎng)目標從知識、能力和素質(zhì)三個維度出發(fā)：知識目標是使學生能系統(tǒng)掌握房地產(chǎn)營銷策劃的知識體系；能力目標是使學生能根據(jù)房地產(chǎn)營銷策劃師的職業(yè)標準，運用房地產(chǎn)營銷策劃知識，從事房地產(chǎn)項目營銷策劃工作；素質(zhì)目標是使學生無論在任何企業(yè)做任何項目，均能展現(xiàn)強烈的成功欲望、堅定的事業(yè)信念、樂觀向上的人生觀念、吃苦耐勞的精神、自強不息的人格特征、活躍創(chuàng)新的思維、團隊協(xié)作的能力和受人敬佩的職業(yè)道德。本課程面向的主要崗位是房地產(chǎn)營銷策劃師，其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃見圖1。
1.2課程構(gòu)建目標
“房地產(chǎn)營銷策劃”課程圍繞人才培養(yǎng)目標，以工作過程為導(dǎo)向構(gòu)建課程架構(gòu)，以工作任務(wù)為引導(dǎo)促進課程內(nèi)容建設(shè)，夯實理論基礎(chǔ)，突出職業(yè)素質(zhì)和實踐能力的培養(yǎng)，以房地產(chǎn)營銷崗位素質(zhì)技能需求為標準，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)營銷代理公司培養(yǎng)“會做人，會做事，會合作”的高素質(zhì)、高技能的創(chuàng)新型營銷應(yīng)用人才。其具體目標如下：（1）建立以“知識+實踐能力+職業(yè)素質(zhì)”為主體的人才培養(yǎng)目標；（2）構(gòu)建以職業(yè)需求為導(dǎo)向的.特色鮮明的課程教學內(nèi)容；（3）以夯實理論基礎(chǔ)為目的的理論課程教學建設(shè)；（4）與現(xiàn)代新技術(shù)新方法相結(jié)合的課程教學方式創(chuàng)新；（5）建立科學的、客觀的課程考核體系；（6）培養(yǎng)雙能性（理論性+實踐性）任課教師；（7）建立產(chǎn)教融合式課程教學模式。
2“點、線、面”三維立體人才培養(yǎng)模式
“房地產(chǎn)營銷策劃”課程堅持“從實踐中來，到實踐中去”的基本思想，在點上強調(diào)理論知識的掌握，在線上促進知識的銜接，在面上突出知識在實踐中的運用，從崗位職能需求分析、師資隊伍建設(shè)、校企合作和教學質(zhì)量監(jiān)督體系建設(shè)四個方面出發(fā)，在教學內(nèi)容、教學條件、教學方式、考核方式上展開應(yīng)用型改革，從“點、線、面”三個層級培養(yǎng)房地產(chǎn)營銷人才，同時提高期望從事房地產(chǎn)營銷工作的學生的個人職業(yè)發(fā)展?jié)撃埽ㄒ妶D2）。
3三維立體人才培養(yǎng)模式的實踐路徑
3.1優(yōu)化師資隊伍，突出理論與實踐并重
教師全方位觸及學術(shù)、實踐和政策領(lǐng)域，同時肩負著教育教學工作。教師的素養(yǎng)很大程度上決定了一門課程的優(yōu)劣�！胺康禺a(chǎn)營銷策劃”人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)離不開教師的自身質(zhì)素。因此，在教師隊伍的建設(shè)上，一是注重培養(yǎng)既有扎實的理論知識，又有豐富的實踐經(jīng)驗的雙能型教量，如通過參加學術(shù)會議、開展教學研究等方式強化課程專業(yè)技能，通過到企業(yè)掛職兼職、帶領(lǐng)學生參加專業(yè)競賽的方式在實踐上提高崗位實操能力。二是引入雙師型教師，即企業(yè)營銷策劃類工作者走進課堂，如參與課程建設(shè)、站上講堂、指導(dǎo)實踐作業(yè)等方式幫助學生提高實踐水平。雙能雙師型教師的培養(yǎng)兼顧理論與實踐，對高素質(zhì)、高技能的創(chuàng)新型營銷應(yīng)用人才的培養(yǎng)發(fā)揮關(guān)鍵作用。
3.2分層設(shè)計課程內(nèi)容，深挖學生潛能
為增加職業(yè)崗位與課程教學的相關(guān)性，“房地產(chǎn)營銷策劃”課程對教學內(nèi)容進行模塊化，結(jié)合各模塊的工作要求，將模塊任務(wù)化，實現(xiàn)知識結(jié)構(gòu)的細分，將問題層次化、邏輯化，從簡單到復(fù)雜，逐層加深，有利于教師查遺補漏，挖掘?qū)W生潛能。教學內(nèi)容模塊化是以房地產(chǎn)營銷策劃崗位的工作流程為主線優(yōu)化的，如圖3。在教學模塊的基礎(chǔ)上，為突出理論知識與職業(yè)崗位能力的相關(guān)性，讓學生在實踐活動中掌握基礎(chǔ)理論知識，提高學生的就業(yè)能力，從課程四大模塊出發(fā)，依據(jù)職業(yè)崗位的工作任務(wù)邏輯關(guān)系，使課程教學內(nèi)容任務(wù)化，以激發(fā)學生的學習動力，使學生主動地積極地構(gòu)建知識以解決實際問題，培養(yǎng)了學生的實踐性、創(chuàng)造性和操作性，見表1。同時，為了加深學生對營銷崗位的工作內(nèi)容的體會，幫助學生在掌握基礎(chǔ)知識的同時提升實踐動手能力，課程設(shè)計了項目情景模擬，包括課內(nèi)項目和課外項目。課內(nèi)項目以案例導(dǎo)入的形式幫助學生掌握營銷策劃理論知識，一般選擇1個典型項目；課外項目則要求學生將理論知識用于實踐，進行項目營銷策劃的實操，學生以小組形式自主選擇合適的項目。課內(nèi)項目與課外項目均結(jié)合課程模塊，按教學任務(wù)要求完成。
3.3優(yōu)化實踐教學條件，為教學提質(zhì)增效
實踐教學條件是保障人才培養(yǎng)目標的關(guān)鍵。實踐教學條件的優(yōu)化可以從教學材料與教學環(huán)境的建設(shè)兩個方面著手。在教學材料方面，除了基本的課程教材外，任課教師隊伍還可以建設(shè)基于課程任務(wù)的實驗教材，制作重難點知識的微課，編制參考書目，編撰課程精彩案例集錦等來豐富教學材料，提升教學效果。在教學環(huán)境建設(shè)方面，實踐教學可以從校內(nèi)外兩個方向開展，同時結(jié)合軟硬件設(shè)施設(shè)備。校內(nèi)實踐環(huán)境建設(shè)在軟件建設(shè)上一是雙師能雙師型教師，二是現(xiàn)代化信息工具的建設(shè)，如APP自學系統(tǒng)的開發(fā)、視頻二維碼（教學視頻如微課、案例教學等）、營銷模擬軟件系統(tǒng)等：在硬件建設(shè)上則著重于實踐空間、實踐硬件配備如電腦、多媒體、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)等方面來滿足實踐需求。校外實踐環(huán)境建設(shè)在軟件建設(shè)上一是網(wǎng)絡(luò)海量資源的共享，二是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或營銷咨詢代理公司的項目資源分享；在硬件建設(shè)上則側(cè)重于實踐基地的建設(shè)。
3.4建設(shè)崗位能力全面考核體系，提升崗位勝任力
考核不是教學的目的，只是檢驗教學效果、促進教學的工具�！胺康禺a(chǎn)營銷策劃”課程考核由過程考核和期末考核兩部分組成，強調(diào)學習的過程性、崗位勝任力的全面性和考核的標準性。過程考核體現(xiàn)考核常態(tài)化，注重學生在平時的學習過程，主要以從課堂表現(xiàn)、階段任務(wù)質(zhì)量兩個方面展開的教師評價主，輔以小組組長評價和學生互評。崗位勝任力的全面性則是從畢業(yè)崗位的工作內(nèi)容要點出發(fā)，平衡課程考核分值比重�？己说臉藴市允菍﹄A段任務(wù)和終極考核的評定實行指標量化，最大限度增加考核的公平公正性。課程考核標準見表2。
4結(jié)語
為適應(yīng)新常態(tài)下的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的人才需求，“房地產(chǎn)營銷策劃”課程通過三維立體人才培養(yǎng)模式的智慧教育，增加了課程與房地產(chǎn)營銷崗位的對接性。在具體教學中，將教學內(nèi)容模塊化，教學工作任務(wù)化，并采用多種形式的教學手段，通過全方位的崗位能力考核體系，讓學生在實踐中掌握知識，提升學生的從業(yè)競爭力，實現(xiàn)直接上崗目標。
房地產(chǎn)營銷的論文5
引言
房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實踐的科學合理化的發(fā)展。
一、房地產(chǎn)營銷渠道以及發(fā)展階段分析
1. 房地產(chǎn)營銷渠道主要內(nèi)涵分析
對于當前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構(gòu)建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個類型所組成。
2. 房地產(chǎn)營銷重要發(fā)展階段分析
房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計劃經(jīng)濟的大背景下，這一時期只有房地產(chǎn)這一簡單概念，在住宅建設(shè)標準層面是通過政府進行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經(jīng)濟 ,在市場調(diào)研以及消費者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。
二、房地產(chǎn)營銷渠道的方式以及房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展現(xiàn)狀分析
1. 房地產(chǎn)營銷渠道的方式分析
從當前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點銷售形成的銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)協(xié)調(diào)的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
2. 房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展的現(xiàn)狀分析
縱觀 20xx 年上半年，宏觀經(jīng)濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創(chuàng) 20xx 年二季度以來歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%（ 同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為 8.5% ），房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了 GDP.對于當前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看，在房地產(chǎn)的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應(yīng)的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].
當前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的'利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務(wù)因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進行銷售就有著其必要性。
三、房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素及戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
1. 房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素分析
通過實際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經(jīng)驗以及財務(wù)實力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
2. 房地產(chǎn)營銷渠道的戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
第一，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計流程層面來看主要有識別渠道設(shè)計決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標，明確具體的分銷任務(wù)，開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評價影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng)。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù)。
第二，針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進行展示 [7].
第三，對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應(yīng)用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實現(xiàn)，同時也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價值得到有效實現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來看主要為實現(xiàn)營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會愈高。
第五，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾暎康禺a(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進行有計劃和有目的的設(shè)計以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結(jié)語
總而言之，當前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨立的經(jīng)濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應(yīng)分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
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房地產(chǎn)營銷的論文6
一、人文營銷與顧客價值鏈的概述
(―)人文營銷理論的分析
自20世紀80年代以來，全球經(jīng)濟化對消費者行為模式產(chǎn)生了一定影響，消費者尋找產(chǎn)品和服務(wù)不僅是要滿足自身的需求，還期待超越物質(zhì)目標，來滿足心理需求。隨著新浪潮科技的發(fā)展，使得消費者由被動型轉(zhuǎn)為生產(chǎn)型，消費者渴望表達自己并與他人合作。因此，企業(yè)的營銷模式也要超越物質(zhì)目標，把精神價值觀融人商業(yè)模式中，并學會與渠道商、消費者之間相互合作，這就產(chǎn)生了人文營銷。
人文營銷理念是受價值驅(qū)動的營銷模式，消費者行為和態(tài)度變化對營銷行為起了決定性的影響。目前，消費者具有合作性、文化性和精神性的特征，人們變成了產(chǎn)銷者。因此，人文營銷成為了消費者為中心的營銷。人文營銷成為了一種價值理念，其使得顧客的價值最大化，減少消費者的付出成本，進而提升了消費者的讓渡價值。
人文營銷不僅包括產(chǎn)品管理、顧客管理和品牌管理三個傳統(tǒng)營銷要素，還具有著新特征和內(nèi)容。第一，產(chǎn)品管理運用協(xié)調(diào)創(chuàng)新。人文營銷中產(chǎn)品管理堅持了4P管理模式，還注重協(xié)同創(chuàng)新的管理理念。營銷理論指出，產(chǎn)品體驗不是單純的感受產(chǎn)品，而是使得產(chǎn)品價值最大化的消費者所產(chǎn)生的體驗總和。當消費者體驗產(chǎn)品時，會依據(jù)自己的需求將感受個性化。協(xié)調(diào)創(chuàng)新包括三個方面：一是商家要搭建一個平臺，為消費者提供自主定制產(chǎn)品的機會；二是積極引導(dǎo)消費者在平臺上進行定制化，滿足自身的需求；三是要積極整合消費者的定制信息，并依據(jù)信息內(nèi)容來設(shè)計和完善產(chǎn)品。產(chǎn)品管理的協(xié)同創(chuàng)新實質(zhì)是一種人文表達，其使得產(chǎn)品滿足了消費者的基本需求，并關(guān)注他們的個性需求，通過個性定制來滿足消費者的心理需求。第二，顧客管理實現(xiàn)社區(qū)化。隨著社會環(huán)境的變化，顧客行為模式也有所轉(zhuǎn)變，信息技術(shù)促使了計算機、手機、互聯(lián)網(wǎng)等新媒介的發(fā)展，顧客參與信息的機會增加，人們之間的相互交流更加頻繁，同時顧客的消息體驗對其他顧客也產(chǎn)生了一定影響。科技將顧客緊密聯(lián)系起來，推動顧客管理實現(xiàn)社區(qū)化，商家要成功地進行營銷，就要準確把握顧客的發(fā)展趨勢，并實現(xiàn)消費者的需求，在顧客管理過程中，不僅要細分市場、選擇目標市場，還要利用價值理念吸引顧客，積極參與顧客社區(qū)，真正滿足顧客的需求，獲得消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的支持。顧客管理實現(xiàn)社區(qū)化就是要深入分析顧客的心理變化和行為，利用顧客的共同價值來創(chuàng)建交流平臺，形成顧客圈。第三，品牌管理中進行特征塑造。品牌塑造是指對某個品牌進行定位，并以此為目標采取一系列的行動。品牌塑造是一個長期的活動，其核心內(nèi)容為提升知名度、維護忠誠度。另外，商家還要突出品牌的特殊性，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，這種差異化既要有真實性，其特征又要與消費者相互聯(lián)系，要將品牌道德、品牌標志和品牌形象完美結(jié)合起來，形成商家自己的品牌特征。
(二）顧客價值鏈理論的分析
在商家的營銷價值鏈中，商家是價值創(chuàng)造的主體、顧客是價值的接受者，但是價值是主觀的、動態(tài)的，價值主體不同，顧客價值的內(nèi)涵有所不同。商家以產(chǎn)品為主體，顧客價值是指顧客為商家所帶來的銷售價值；以社會環(huán)境為主體，顧客價值是指顧客進行消費活動所創(chuàng)作的社會價值。因此，顧客價值鏈主要對象是生活價值鏈，包括了人的生活價值的各個環(huán)節(jié)或各項活動的總和。消費活動是顧客價值鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，而顧客在消費活動中影響價值的四個過程，包括購前、購中、使用、用后。購買前，消費者會接受到產(chǎn)品的相關(guān)信息，并進行整理分析和決策；購買中是指消費者在決策之后，做出消費行為；使用期是指消費者對所購買的產(chǎn)品使用或利用的過程；用后期，產(chǎn)品使用之后所處置的過程。顧客在消費過程中，會受到產(chǎn)品屬性、人員、服務(wù)、環(huán)境影響，產(chǎn)生不同的價值。
二、房地產(chǎn)顧客價值鏈的分析
(一）房地產(chǎn)的商品特性
房地產(chǎn)是指市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式獲得土地使用權(quán)后，商家進行開發(fā)建設(shè)的房屋，按照市場價格進行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)用房等。房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品，既具有商品的屬性，又有自身的特性。房地產(chǎn)的特性主要取決于其所在的土地的特性：
第一，房地產(chǎn)商品具有唯一性。普通商品是大規(guī)模標準化的生產(chǎn)，而房地產(chǎn)商品的功能和質(zhì)量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產(chǎn)商品的差異，即使同一地段、同一棟的房地產(chǎn)商品也不會完全相同，其外觀會相同，但具體戶型位置、內(nèi)部結(jié)構(gòu)也會存在差異。
第二，房地產(chǎn)商品具有使用長期性和銷售短暫性的特征。一般來看，房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)周期為1.5-3年，由于房地產(chǎn)生產(chǎn)時間長、投資成本較高，因此，房地產(chǎn)商品的價格相對較高。同時，消費者可以接觸到房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)過程中，他們可以定期觀察房地產(chǎn)的工期進度。
房地產(chǎn)使用期較長，國家相關(guān)政策規(guī)定土地使用權(quán)出讓的最高年限居住用地為70年，工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生用地為50年，商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計算，每年的折舊率僅為2%。但房地產(chǎn)商品的價值較大，具有整體性等使得其投資成本過高，并要快速回籠資金，因而房地產(chǎn)商品的銷售周期較短，如果按照項目規(guī)模銷售，從開盤到售罄時間為1一2年。
第三，房地產(chǎn)商品具有保值性和增值性的特征。房地產(chǎn)商品包括土地要素，其具有永久性的價值，并會隨著城市化進程而不斷增值，因此房地產(chǎn)商品也具有保值性和增值性。同時，房地產(chǎn)開發(fā)中，商品的生產(chǎn)、銷售和后期服務(wù)都會產(chǎn)生附加值，使得房地產(chǎn)商品具有長久價值。
第四，房地產(chǎn)商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源，其總量是有限的，特別是城市人口不斷增多，對土地和房屋需求不斷增加，土地的供給有限決定了房地產(chǎn)商品的有限性。
第五，房地產(chǎn)商品具有政策從屬性的特征。任何地區(qū)的房地產(chǎn)商品受國家政策限制的影響，其主要包括兩個方面的影響：一是政府因公共利益會限制房地產(chǎn)的規(guī)劃建造；二是政府為滿足社會公眾利益，會對房地產(chǎn)商品實行強制征用。另外，房地產(chǎn)商品因其不可移動或不可隱藏，難以避免未來政策變化所帶來的風險。
(二）房地產(chǎn)顧客的.價值活動的內(nèi)容
基于顧客價值鏈理論，房地產(chǎn)顧客價值活動分為四個環(huán)節(jié)，即購前、購中、使用和用后。顧客在購買房地產(chǎn)商品之前，要先對自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進行確定，然后依據(jù)相關(guān)的需求信息進行搜尋對比，之后進行衡量選擇性價比較高的房產(chǎn)。但這個過程中，并不是所有顧客接受信息和對比選擇都是理性的，其容易受到品牌及情感體驗的影響。在購買房地產(chǎn)商品的階段，商家要依據(jù)不同類型的顧客采取不同的營銷策略，要關(guān)注顧客的心理需求，從而使得顧客能夠順利進行購買。在房地產(chǎn)商品購買行為完成之后，這并不意味著交易結(jié)束了，顧客會在使用產(chǎn)品之后，才會判斷產(chǎn)品是否滿意，這個滿意過程是營銷策略的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)商要認識到企業(yè)銷售產(chǎn)品的成功不僅是將產(chǎn)品買出去，而是要與顧客建立長期的合作伙伴關(guān)系，進而使他們會進行二次購買或向其他顧客推薦購買。
房地產(chǎn)業(yè)是由不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域組成的價值鏈體系，產(chǎn)品開發(fā)、裝修、廣告推廣、銷售、物業(yè)等都在組成環(huán)節(jié)之中，因此，顧客在購買房產(chǎn)時，必然會引發(fā)一系列的價值追求，其包括了產(chǎn)品功能價值以及精神價值兩個方面的內(nèi)容。在購前，顧客會追求房產(chǎn)的區(qū)域價值、交通價值和生活價值（配套的服務(wù)項目、規(guī)劃設(shè)施等）；在購買中，顧客會考慮購買條件是否方便等心理價值；在使用中，顧客會考慮戶型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價值；在使用后，顧客會追求房產(chǎn)的經(jīng)濟價值、投資回報等。因此，顧客價值需求成為了房地產(chǎn)商的核心動力。房地產(chǎn)商要深入細分顧客各環(huán)節(jié)的價值需求，運用價值鏈理論，評價商家的競爭優(yōu)勢，找出價值鏈上的每個增長點，并整合各個價值點，使得自己更具有強大的市場競爭力。
三、房地產(chǎn)人文營銷的分析
(一）房地產(chǎn)顧客人文性的需求
當前，消費者覺得產(chǎn)品或服務(wù)不僅要發(fā)揮其基本功能，還要有一種觸及內(nèi)心深處的體驗或商業(yè)模式，商家要為消費者提供具有意義感的營銷，來滿足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質(zhì)目標，樹立以客戶價值為核心的理念，在營銷過程中，把顧客的合作性、文化性和精神性結(jié)合起來。
根據(jù)市場調(diào)查，房地產(chǎn)顧客對房產(chǎn)的公共品質(zhì)、綠地規(guī)劃、會所和服務(wù)要求較高，但這些軟性因素要建立在功能基礎(chǔ)上運用園林意境、品質(zhì)尊屬感、服務(wù)人文關(guān)懷來賦予房產(chǎn)精神價值，提升房產(chǎn)的人文性。比如，顧客對房產(chǎn)所運用的材料、工藝、建筑結(jié)構(gòu)、戶型的需求均是中等水平。當前房地產(chǎn)市場的技術(shù)運用和產(chǎn)品形態(tài)大同小異，大部分房地產(chǎn)商所開發(fā)的商品基本能滿足客戶需求，顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求，而是追求整體環(huán)境和品質(zhì)，這就恰恰反映了顧客對人文要素的追求，同時，房地產(chǎn)商也要注重從人文營銷中尋求市場差異化。
(二）房地產(chǎn)人文營銷的內(nèi)容和特性
房地產(chǎn)是一種特殊的商品，而人文營銷在設(shè)計產(chǎn)品時，就應(yīng)依據(jù)顧客需求來為產(chǎn)品塑造人文價值，并運用顧客價值鏈在營銷過程中系統(tǒng)性地開展人文價值銷售。其內(nèi)容和特性包括以下方面：
1.樹立以人為本的房地產(chǎn)營銷價值觀。房地產(chǎn)商要把以人為本作為營銷的最基本要素，把顧客的需求納人到銷售理念、銷售目標之中，逐漸形成良好的人文氛圍。房地產(chǎn)商要把營銷的價值要素與顧客人文要素結(jié)合起來，實現(xiàn)企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營銷的基本內(nèi)容，其包括思想、心靈和精神三個方面，即房地產(chǎn)商不僅要滿足顧客的功能需求，營銷中所滲透的文化價值要符合顧客的情感需求，并以某種形式體現(xiàn)出人文關(guān)懷。
2.重新認識房地產(chǎn)的顧客價值。顧客價值理論是以顧客為導(dǎo)向，但并不意味著商家順從顧客的所有要求，也不是顧客被動接受商家的產(chǎn)品，而是要商家和顧客進行互動，兩者在營銷過程中都為主體。房地產(chǎn)人文營銷目標主要是引導(dǎo)顧客接受一種行為方式，并尊重顧客的需求，為顧客提供一個共同參與價值創(chuàng)造的平臺。房地產(chǎn)的人文營銷要重新解讀顧客的價值，對人的多樣性給予不同的價值輸出，讓顧客感受到了人文關(guān)懷。要成功進行人文營銷，房地產(chǎn)商要先進行市場細分、分析顧客特征，在對開發(fā)項目進行定位，并依據(jù)自身的條件采取顧客價值策略，其關(guān)鍵在于如何把握顧客的真實心理需求。
3.在價值鏈各環(huán)節(jié)運用人文營銷。房地產(chǎn)商要實現(xiàn)人文營銷，要運用從整體來把握顧客特征和市場情況，在客戶購買前階段，對產(chǎn)品確定營銷方向。房地產(chǎn)商在實施具體策略上，人文營銷要貫穿于顧客價值鏈的每個環(huán)節(jié)，才能發(fā)揮出人文營銷的價值。
四、基于顧客價值鏈的房地產(chǎn)人文營銷策略
房地產(chǎn)實施營銷策略之前，要有一個科學的戰(zhàn)略理念，并運用顧客價值鏈工具進行分析，從產(chǎn)品設(shè)計、廣告推廣、銷售、渠道等方面來支持商家的經(jīng)營。人文營銷策略要準確掌握顧客需求情況，對開發(fā)項目準確定位，遵循顧客的價值，尋求市場差異化。
(一）房地產(chǎn)人文營銷策略的制定
人文營銷策略需要通過顧客價值鏈來尋求市場差異化，要進行市場細分，確定目標市場后，制定相應(yīng)的策略。從市場細分角度來看，房地產(chǎn)商家要面對復(fù)雜的市場和顧客，商家不可能獲得僅運用一種方式來吸引顧客。因此，房地產(chǎn)商要依據(jù)自身優(yōu)勢，進行市場細分，選擇合適的目標市場獲取最大化的利益。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場細分忽視了顧客價值，而基于顧客價值鏈的細分，則會注重顧客特點，對顧客的生命階段進行細分，準確了解特定人群的購買需求，通過家庭生命周期、支付能力和房屋價值三個標準，初步細分住宅市場。從選擇目標市場角度來看，房地產(chǎn)商選擇目標細分市場要先考慮足夠的市場容量，每一顧客對產(chǎn)品都有獨特需求，越細分市場，房產(chǎn)項目才能越接近真實需求，但細分市場的規(guī)模越小，服務(wù)于該市場的成本就越高，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)綜合顧客價值鏈的各環(huán)節(jié)，來統(tǒng)籌考量目標市場選擇戰(zhàn)略。從市場定位角度來看，房地產(chǎn)市場定位取決于顧客的印象，其受到顧客對商家及競爭者的知覺定位影響。房地產(chǎn)商要先識別自身的競爭優(yōu)勢，要對與自己接近的競爭者或較高的競爭者進行對比分析，充分掌握競爭者的優(yōu)劣勢，識別自己的優(yōu)勢。之后，房地產(chǎn)要在目標消費者心中形成競爭者無法模擬的差異價值，而這種價值是目標顧客有能力支付的，商家也能夠從中獲益的價值。確定市場定位之后，房地產(chǎn)商應(yīng)該運用顧客價值鏈工具，制定營銷組合策略，把這一市場定位準確有效地傳播給目標顧客，商家的一系列營銷活動也要圍繞這一定位來展開，從而達到銷售目標。傳播市場定位通常用項目形象定位來表達即為房地產(chǎn)項目樹立一個可以符合市場定位而又便于傳播記憶的主題，也就是將市場定位的價值進行有效輸出。
(二）房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的人文營銷策略
房地產(chǎn)的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，一般是顧客購買之前的階段。大部分房產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)項目時，多為復(fù)制其他商家的項目，以此來獲得同樣的市場。雖然房地產(chǎn)項目的結(jié)構(gòu)建造、內(nèi)部設(shè)施、裝修樣式都可復(fù)制，但房地產(chǎn)項目又有獨特的內(nèi)涵，其內(nèi)涵與所在地的環(huán)境、項目顧客特征密切聯(lián)系，具有人文的核心價值，但這種價值不會被復(fù)制，其體現(xiàn)于各個設(shè)計細節(jié)之中。因此，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計時，要確定產(chǎn)品的風格。目前房地產(chǎn)市場有中式、現(xiàn)代、歐式等多元風格。基于顧客價值鏈角度，產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求為核心，強調(diào)人與自然的和諧。建筑設(shè)計式，要考慮當?shù)氐娜宋暮妥匀画h(huán)境，延續(xù)城市的文化內(nèi)涵、將房產(chǎn)項目融人到城市景觀和人們生活方式中，從房地產(chǎn)項目的布局到周邊的交通組織，要充分運用自然地貌條件，最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。
(三）房地產(chǎn)傳播銷售的人文營銷策略
房地產(chǎn)項目的傳播銷售階段，主要是顧客的購買前和購買時兩個階段，要塑造房地產(chǎn)形象和進行有價值的營銷溝通。從房地產(chǎn)形象角度來看，分為企業(yè)形象和項目形象兩個方面，房地產(chǎn)商要從人文文化和內(nèi)涵來塑造形象，比如，萬科的“讓建筑贊美生命”來突顯形象，與顧客產(chǎn)生共鳴。房地產(chǎn)商的項目形象，要找到房地產(chǎn)項目特有的特征，進行概念化表達，并利用媒體進行傳播。項目形象的主題可從不同點進行切人，如房地產(chǎn)項目具有優(yōu)越的地段特征，擁有山林湖海等自然資源，或鄰近城市地標等，可運用地段特征與項目結(jié)合作為形象主題語，滿足受眾的心理需求。房地產(chǎn)商可以產(chǎn)品特征或顧客利益點為項目主題，目前房地產(chǎn)項目宣傳的主題語都缺乏新意，僅是傳遞了信息。而以產(chǎn)品特征和顧客利益點為切入主題，保證了產(chǎn)品特征具備稀缺性和震撼力，并符合了顧客的利益。房地產(chǎn)商還可以文化象征為主題，房地產(chǎn)項目采用不同的設(shè)計風格，形象主題要結(jié)合設(shè)計風格來差別化項目形象，運用現(xiàn)代生活方式演繹傳統(tǒng)居住文化。
從房地產(chǎn)營銷溝通角度來看，房地產(chǎn)項目要與顧客進行良好的營銷溝通，營銷溝通模式包括廣告、公關(guān)活動、體驗營銷和定制營銷。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化，品牌形象核心要體現(xiàn)了人文的品格。房地產(chǎn)項目在進行廣告宣傳時，要從價值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關(guān)系，賦予廣告宣傳積極向上的社會意義，使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合，使得短期關(guān)懷與終極關(guān)懷相結(jié)合。二是人文公關(guān)活動。房地產(chǎn)商開展公共活動不僅是為銷售房產(chǎn)，更要把商家的價值觀、經(jīng)營理念滲透給顧客，使得顧客接受并認可企業(yè)文化。房地產(chǎn)商開展人文公共活動要更注重顧客的情感化和精神化，商家要確立營銷目標，依據(jù)目標來選擇相關(guān)的公關(guān)信息，執(zhí)行公關(guān)計劃，并及時評估公關(guān)效果。比如，房地產(chǎn)商可依據(jù)目標顧客的興趣特征來組織一些活動，組織顧客群體進行自駕游，針對高端顧客舉辦品酒會、古董鑒賞講座，針對普通顧客開展運動會、郊游。三是體驗營銷。房地產(chǎn)體驗營銷要注重顧客體驗，因房地產(chǎn)商品的特殊性，大部分樓盤是在產(chǎn)品完成之前就進行預(yù)售的，顧客在購買時，不能夠看到房屋的真實情況。因此，房地產(chǎn)商要進行情景示范建設(shè)，把規(guī)劃園區(qū)的部分景觀提前設(shè)計并施工完成，裝修項目的樣板間，房屋結(jié)構(gòu)用材進行局部展示，讓顧客體驗到房產(chǎn)項目的品質(zhì)，進而提升了對項目的認可度。房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)開發(fā)是一個系統(tǒng)性的過程，顧客體驗也是一個整體連續(xù)的過程，房地產(chǎn)商不僅要在顧客購買前營造體驗氛圍，在購買后和使用產(chǎn)品后，要把人文性服務(wù)貫穿于始終，使得顧客真正感受到營銷的體驗價值感。四是定制營銷。定制營銷是指商家要依據(jù)顧客的情況，單獨地細分市場進行營銷組合。房地產(chǎn)中定制營銷策略多側(cè)重于大規(guī)模的定制，因房地產(chǎn)的特殊性，基礎(chǔ)生產(chǎn)模式仍需要標準化，但在營銷策略中，商家可通過某類顧客群體的特定需求，進行大規(guī)模的定制來滿足顧客需求，也使得產(chǎn)品具有差異化。比如，房地產(chǎn)商對標準戶型進行裝修，可先選擇出具有代表性的樣板間，引導(dǎo)顧客參與到戶型設(shè)計及裝修過程中，商家要把顧客反饋的意見進行分析，找出顧客共同的傾向性偏好，把這些意見運用于統(tǒng)一標準化裝修上引入到定制裝修中，在一定范圍內(nèi)實行顧客定制化營銷。另外，房地產(chǎn)商在項目啟動推廣時，可開展“顧客定名活動”，將選項樓盤名字的權(quán)利交給顧客，引導(dǎo)他們參與到活動中，吸引顧客深入了解項目品質(zhì)，強化顧客對項目的認可度，讓顧客感受到被尊重。顧客對房地產(chǎn)的其他營銷訴求，如房價、景觀設(shè)計、戶型設(shè)計等都可在規(guī)范標準基礎(chǔ)上，采用顧客參與定制的方式來實現(xiàn)人文營銷。房地產(chǎn)商開展定制營銷過程中，不要單方面進行勸導(dǎo)，而是要注重與顧客的相互交流，真正認識到顧客需求，清楚分析顧客心理，才能準確把握定制的趨勢。同時，定制營銷要依據(jù)顧客的消費行為，適時作出調(diào)整，不能只停留于前期調(diào)研的顧客需求特征上，要及時更新信息分析。
(四）房地產(chǎn)售后服務(wù)管理的人文營銷策略
房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷理念停留于顧客價值鏈的購買前和購買時的兩個階段，卻常常忽略使用后的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)的形象品牌和顧客后期維護對房地產(chǎn)商的發(fā)展具有十分重要的影響，人文營銷認識到了商家向顧客實施行為，顧客也可向其他顧客進行營銷。特別是對規(guī)模較大、分期銷售的項目，老顧客向新顧客推薦房產(chǎn)促使銷售業(yè)績得到提升。對于已經(jīng)購買的顧客，商家要建立水平化的顧客社區(qū)管理體系。當前的顧客集中于自己的社區(qū)中，共同營造自己的消費體驗。
房地產(chǎn)營銷的論文7
對于一個企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場營銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要�，F(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷、實施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。
一、市場營銷和渠道管理現(xiàn)狀及存在的問題
(一)市場營銷顧客意識有待提升
一支精干的營銷人員隊伍是企業(yè)做好市場營銷的保證。不管任何事情，歸根結(jié)底還必須由人這一主體來執(zhí)行。因此，房地產(chǎn)營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而，不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團隊建設(shè)，這為市場營銷和渠道建設(shè)埋下了隱患。具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一者，不重視對員工的培訓(xùn)。由于房地產(chǎn)銷售人員的流動性較大，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認為員工培訓(xùn)與否根本不重要。由此導(dǎo)致了很多新招錄的員工對售房流程不熟悉，也顧客的服務(wù)也不夠周到，加大地降低了消費者的購房體驗。二者，不重視企業(yè)文化建設(shè)。不少房地產(chǎn)公司對銷售人員唯一的要求就是把房子賣出去，因此他們一般不在銷售人員中開展相關(guān)文化活動，由此會導(dǎo)致團隊的凝聚力不強。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)不足
市場是殘酷無情的，今天還風光無限的朝陽產(chǎn)品明日就很有可能成為市場的棄兒。這是因為，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是無限的`。任何一個有著廣闊市場前景的產(chǎn)品都會被很多人看中，不變的只能是永遠創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。于是，同類產(chǎn)品在逐漸增多，消費者選擇的余地也越來越大。誰會成為消費者的青睞者?推廣方案尤為重要。現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個時尚的詞語。而網(wǎng)絡(luò)營銷也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)的不二選擇。互聯(lián)網(wǎng)渠道最大的特點是消除了信息的不對稱，增強了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而，由于認識的偏差，很多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷并不感冒，他們既沒有自己的網(wǎng)站，也沒有其他的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以至于在網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)方面遠遠地落在后對手的后面。
(三)廣告投入不夠精準
我國改革開放僅僅30多年的時間，很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀念的引進還相對較晚。因此，很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時候，品牌思維方式還很落后，對品牌的認識相對膚淺，廣告投放也就存在很多誤區(qū)。一者，企業(yè)把廣告毫無規(guī)則的大規(guī)模投放當作品牌建設(shè)。這種思維誤解了品牌建設(shè)的應(yīng)有做法，對企業(yè)的品牌建設(shè)十分不利。二者，企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度，卻忽略了品牌的美譽度。從根本上講，企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽度，那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè)，必然只是投放天量的廣告，沒能房地產(chǎn)客戶的體驗作為企業(yè)安身立命的根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設(shè)的重點來抓，最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。
二、對市場營銷與渠道管理存在問題的相關(guān)建議
(一)大力提升員工素質(zhì)
如前所述，營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個方面做起：一是加強對營銷人員的激勵力度。對于那些做出重要成績的營銷人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過擴大其分層比例的形式，大力提升營銷人員的工作積極性。二是要不斷加強對銷售人員的培訓(xùn)力度。營銷人員的素質(zhì)強不強直接決定了企業(yè)對外市場的開拓力度，決定了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和利潤水平。所以企業(yè)要把營銷人員的培訓(xùn)作為提升營銷業(yè)績的重要手段。一方面，要著力加強營銷人員的思想道德水平建設(shè)，努力增強其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強了，思想政治水平提高了，營銷人員對于企業(yè)的忠誠度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩(wěn)定的營銷隊伍。另一方面，還要大力增強營銷人員的業(yè)務(wù)水平。這里所說的業(yè)務(wù)水平不僅僅包括銷售方面的知識，還囊括財務(wù)管理、企業(yè)運作、產(chǎn)品知識等綜合知識。火車跑得快，要有車頭帶。對于營銷高管的培訓(xùn)更應(yīng)大力加強，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。
(二)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷
對于網(wǎng)絡(luò)營銷，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部也形成了一股學習潮流。前不久，房地產(chǎn)大佬萬科集團老總郁亮就帶領(lǐng)團隊風塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學習交流。這說明，網(wǎng)絡(luò)營銷對于房地產(chǎn)商來說已經(jīng)十分必要。下一步，房地產(chǎn)其他企業(yè)也應(yīng)加強對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視，把網(wǎng)絡(luò)渠道視為開拓市場渠道的重要手段，通過自建網(wǎng)站、在第三方電子商務(wù)平臺開辟旗艦店的方式實施互聯(lián)網(wǎng)營銷，以此來提升公司的銷售業(yè)績。
(三)實施綜合營銷
企業(yè)做好營銷管理工作還要實施綜合營銷。首先，要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位，所謂的市場定位，就是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場定位是指一個產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有什么位置，強調(diào)消費者最關(guān)心的東西，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢谩Ｆ髽I(yè)明確市場定位時，可以為企業(yè)營銷管理工作明確一個方向，使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營銷管理工作上，而不用為其他的事情或者業(yè)務(wù)來消耗企業(yè)有限的財力、人力以及物力。
三、結(jié)語
綜上，對于一個企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場營銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。現(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷、實施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。
房地產(chǎn)營銷的論文8
摘 要：房地產(chǎn)是經(jīng)濟價值很高的商品，在人們的生產(chǎn)生活中占有的比例很大，房地產(chǎn)的開發(fā)與管理需要進行房地產(chǎn)的營銷策劃。現(xiàn)階段，房地產(chǎn)營銷策劃已經(jīng)吸引了廣大人民的目光。在開發(fā)、銷售方面，房地產(chǎn)有其固有的屬性，所以相比其他商品而言，進行市場營銷策劃是重中之重。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項目開發(fā)；營銷策劃
房地產(chǎn)市場營銷策劃以整合營銷概念為指導(dǎo)，以市場調(diào)研預(yù)測為載體，整合整個開發(fā)建設(shè)項目。目前，我國房地產(chǎn)開發(fā)的市場還沒有成熟的發(fā)展起來，對實行房地產(chǎn)開發(fā)的營銷策劃還沒有一個成熟的體系，需要進行深入的探究。
一、房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃存在的問題分析
（一）目標市場不明
就目前來看，在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，諸多房地產(chǎn)開發(fā)商面臨的主要問題是目標市場不明。原因在于，在建設(shè)房地產(chǎn)時，開發(fā)商和策劃者沒有考慮到當?shù)貙嶋H的消費水平，把消費的人群盲目地定位為高檔的消費者，然后大肆興建一些高檔的商品，無法滿足當?shù)鼐用駥Ψ康禺a(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費用，導(dǎo)致許多房地產(chǎn)賣不出去，市場地位不明。
�。ǘI銷主線不清
使得房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃陷人困境之一的原因就是營銷主線不清。整個營銷活動的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢，使得在推廣時也不能很好的給消費者一個清晰的介紹，滿足不了實際消費居民的需要，營銷主線不清會使消費者對整個房地產(chǎn)的定位不清楚，無法看到整個樓盤的亮點，無法吸引到消費者購買，這樣的話就降低了樓盤在整個房地產(chǎn)市場的競爭力。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷不佳
互聯(lián)網(wǎng)的`開發(fā)應(yīng)用為房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃提供了新的平臺，為了順應(yīng)時代的發(fā)展，在進行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷活動時，網(wǎng)絡(luò)平臺必不可少。為了擴大營銷效果，許多房地產(chǎn)開發(fā)商在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時沒有取得預(yù)期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進行市場營銷的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評估網(wǎng)絡(luò)營銷活動的手段，所以在達到的效果上面并不盡如人意。
二、解決房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃問題的措施
�。ㄒ唬┱J清消費需求，強調(diào)市場調(diào)研
獲得真實信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是市場調(diào)研，進行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的準備就是要認清消費需求，強調(diào)市場調(diào)研，要在調(diào)研前就要準備好問題，確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營銷策劃方案，然后進行結(jié)果的論證。認清消費者的消費需求，找到市場方向是制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的前提。
（二）明確目標市場，做好市場細分
要在房地產(chǎn)市場中提高自己的競爭力的前提是要做好市場細分工作。房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標市場，做好市場細分。消費者的構(gòu)成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場對其不是很好把控，所以應(yīng)以消費者購買行為的不同為依據(jù)做好市場細分，把需求類似的消費者整合到一起，對需求不同的消費者進行劃分，盡力的了解消費者的需求，好提高市場的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。
�。ㄈ┌盐债a(chǎn)品賣點，合理定位營銷
主體定位是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后做出合理的定位進行營銷是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷時，要有一個明確的主題，這個主題應(yīng)該一直貫穿整個策劃方案，這樣的話才可以明確的實行這個房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃。
三、營銷策劃對于房地產(chǎn)銷售的重要性
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)企業(yè)實行房地產(chǎn)營銷策劃，可以提高市場占有率，為整個企業(yè)的長遠發(fā)展起到重要作用
由于中央和政府對房地產(chǎn)一直實行調(diào)控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個行業(yè)的發(fā)展可能會有一些變化。另外，總是時不時的推出一些新奇的營銷手段，抓住消費者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營銷，這樣的話會吸引消費者，銷售成功的可能性大大提高，市場受到歡迎，企業(yè)也會獲得高回報。所以說營銷策劃能促進房地產(chǎn)的銷售水平，尤其是有創(chuàng)意的市場營銷，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場上提高競爭力的有效手段。
（二）房地產(chǎn)營銷策劃能增強企業(yè)的管理創(chuàng)新能力
房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類似的，進行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據(jù)，創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，通過考察房地產(chǎn)開發(fā)項目的問題，對解決管理問題進行探索。才會更長遠的發(fā)展，在這種嚴峻的大背景下生存下來。
四、結(jié)語
市場營銷在房地產(chǎn)開發(fā)中占有重要的地位。在營銷之前，應(yīng)做好市場調(diào)研為制定房地產(chǎn)營銷策略提供依據(jù)。只有進行市場調(diào)研才能更好地了解市場需求，企業(yè)才能更好地做出決策，才能開發(fā)出滿足消費者需求的商品，這樣企業(yè)才能獲得好的收益，才能更好更長遠的發(fā)展下去。
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房地產(chǎn)營銷的論文9
一、細分市場有助于實現(xiàn)人力、物力的集中
從全國范圍來看，人們的購房需求從來都沒有減弱，相對應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)也遍布全國。然而由于地理環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展、人均購買力等因素存在，相當多的地產(chǎn)企業(yè)并不是一帆風順的。對于房地產(chǎn)企業(yè)，可以通過市場細分將資源、人力進行合理分配，避免資源浪費，這也有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場規(guī)律的營銷組合策略，從而達到增加盈利、擴大企業(yè)規(guī)模的目的。
二、在房地產(chǎn)營銷中如何對市場進行細分
市場細分依據(jù)：進行市場的細分是根據(jù)市場與消費者的性質(zhì)所決定的：其一，市場是商品交換關(guān)系的總和，它本身是可以細分的；其二，對于某種商品消費者的需求具有相似性，也略帶有細微差別；另外，市場細分也與企業(yè)自身的發(fā)展特點有關(guān)。市場細分分類：市場細分的依據(jù)不同，對應(yīng)著不同的市場分類，如按國家、地區(qū)、氣候等，可進行地理細分；按年齡、性別、民族等可進行人口細分；按生活方式、個性等可進行心理細分；按質(zhì)量、價格、品味等可進行受益細分。下面我們將對幾種細分變量進行簡要分析。
（一）環(huán)境變量
環(huán)境變量產(chǎn)生的原因是因為房地產(chǎn)自身存在的固定性以及區(qū)域性的特點，環(huán)境變量主要分為三個因素：（1）自然地理環(huán)境。主要包括建造房地產(chǎn)當?shù)氐牡匦吻闆r、地貌以及當?shù)貧夂驐l件。（2）經(jīng)濟地理環(huán)境。從經(jīng)濟地理環(huán)境來看，主要包含的是房屋和當?shù)爻鞘兄行闹g的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環(huán)境。人文環(huán)境主要指的是消費者自身的素質(zhì)、以及文化教育程度等等。
�。ǘ┫M者變量
有需求就有買賣，一直以來消費者的房產(chǎn)消費占據(jù)著各種消費總和的大部分比重，不論其消費水平如何，均是如此。所以筆者認為消費者變量是進行市場細分的基本要點。具體來說，進行市場細分的消費者變量可以分為很多種。其中，重點是按消費水平或年均收入進行的市場細分，消費水平（年均收入）高，那么消費者自然會選擇購買地段好、戶型好、舒適度高的房產(chǎn)；消費水平（年均收入）低，那么他便會選擇購買戶型小的房產(chǎn)。其次，消費者年齡也是進行細分的因素，這是由于消費者或其父母身體狀況的原因，環(huán)境好、交通便利是其主要考慮因素。這樣，進行市場細分后地產(chǎn)商便可以對目標市場進行確定，并制定出與之相適應(yīng)的營銷策略對不同群體銷售房產(chǎn)。
�。ㄈ┬睦碜兞�
心理變量作為細分市場的重要依據(jù)，心理變量主要指的是消費者在生活方式、購買房屋的目的以及消費的性格等方面的心理特征，并將這些作為對消費者進行劃分的前提。對于不同心理需求的消費者，他們的生活方式也不相同，對于節(jié)約型的消費者來說，他們追求的是經(jīng)濟實惠的房屋，而部分消費者更追求的`是現(xiàn)代化生活方式，喜歡住高級的公寓。另外，消費者購買房屋的動機也有很大的區(qū)別。對于一些適婚年紀的年青人，他們買房的目的不外乎結(jié)婚；還有部分消費者是為了將自身多余的資金用于房地產(chǎn)投資保值。
（四）行為變量
行為變量指的是消費者在使用房屋過程中的態(tài)度或者是反映，主要從待購階段、經(jīng)濟利益這兩個方面進行考慮的。待購階段的涵義指的是消費者正處于購買過程的不同階段，一些消費者對自身購買的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費者對房屋了解清楚。不同的消費者在購買住宅時追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價格，有的注重周圍環(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè)管理系統(tǒng)等等。
三、總結(jié)
從我國的消費主體和消費觀念看，地產(chǎn)消費一直處于一個較高的水平，由于國際環(huán)境因素、國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展模式等影響，地產(chǎn)市場既存在巨額盈利，又受各種變數(shù)的制約。在這個競爭激烈的社會中，地產(chǎn)商只有經(jīng)過合理的市場細分，確定目標市場，找到符合自身的發(fā)展模式，才能盈利生存，才能在這場無形的戰(zhàn)場中走到最后。
房地產(chǎn)營銷的論文10
引言
近幾年，我國房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，成為現(xiàn)代經(jīng)濟體系中的重要組成部分。同時，受到新營銷思想的影響，房地產(chǎn)企業(yè)一般會采取多種營銷方式，保證自身推廣行為能達到預(yù)期效果。但從當前房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃的實際情況來看，其中存在多方面問題，嚴重影響了房地產(chǎn)營銷策劃整體效果。因此，需要加深對房地產(chǎn)營銷策劃現(xiàn)存問題的認識，再提出相應(yīng)的解決措施，為推動房地產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1.房地產(chǎn)營銷策劃的含義
所謂房地產(chǎn)營銷策劃，就是在綜合整合營銷學的相關(guān)概念，由最初的市場調(diào)研開始，對房地產(chǎn)產(chǎn)品、設(shè)計觀念、設(shè)計特點、產(chǎn)品定位、企劃創(chuàng)意等項目進行整合，通過充分向消費者傳遞自身積極的營銷思想，最終提高企業(yè)效益。從整個流程來看，房地產(chǎn)企業(yè)通常會通過市場調(diào)研，全面分析消費者的基本需求，再通過市場細分對消費者進行定位。其內(nèi)涵主要包括：（1）房地產(chǎn)市場營銷策劃的主體是房地產(chǎn)品牌，通過在房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合利用多種營銷概念，對其銷售行為進行策劃的一種活動；（2）在當前房地產(chǎn)營銷過程中，主要以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，構(gòu)建完整的市場營銷、預(yù)測體系；（3）房地產(chǎn)的營銷策劃行為具有明顯的目的性，以實現(xiàn)利潤最大化為最高宗旨。
2.房地產(chǎn)營銷策劃存在的主要問題
2.1市場調(diào)研不足
市場調(diào)研是開展營銷策劃的前提，其調(diào)研質(zhì)量對整個營銷行為產(chǎn)生重要影響。但當前房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在市場調(diào)研不足的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：（1）市場調(diào)研資料不全面，不能成為科學的資料基礎(chǔ)；（2）市場調(diào)研目標模糊，不能根據(jù)企業(yè)要求合理篩選資料，出現(xiàn)調(diào)研資料繁雜的現(xiàn)象。
2.2目標市場不明，市場定位模糊
在當前市場定位中，主要是以消費者的某項需求為基礎(chǔ)，以消費需求、消費能力全方面劃分消費群體。對房地產(chǎn)企業(yè)而言，其在細分市場顧客群體時，不能正確認識到不同消費者中存在的共性與差別，制定統(tǒng)一的標準去展開市場營銷，導(dǎo)致消費者對企業(yè)的服務(wù)評價不高。另一方面，在市場影響過程中，企業(yè)忽視了對市場結(jié)構(gòu)、企業(yè)目標等要素的整合，導(dǎo)致整體市場結(jié)構(gòu)失衡。
2.3產(chǎn)品賣點把握不準，文化營銷面臨困境
產(chǎn)品賣點是本產(chǎn)品明顯區(qū)別與其他企業(yè)產(chǎn)品的核心，而在當前的營銷過程中，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷口號幾乎千篇一律，主要表現(xiàn)為：低首付、低利息、贈送空間等幾方面，缺乏對顧客的吸引。在此背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的文化營銷面臨困境，難以賦予產(chǎn)品、品牌等更具代表性的內(nèi)涵，更無法建立相應(yīng)的.營銷形象。
3.房地產(chǎn)營銷策劃的對策
3.1加強房地產(chǎn)市場調(diào)研與預(yù)測
在市場調(diào)研中，相關(guān)人員可以模塊化工作理念處理相關(guān)內(nèi)容，將市場調(diào)研與預(yù)測工作劃分為多個模塊，通過逐一解決不同模塊的要求，最終達到市場調(diào)研目標。
在落實模塊化工作理念的過程中，可以設(shè)置以下幾個模塊：（1）準備模塊。制定調(diào)查問卷，調(diào)查問卷內(nèi)容應(yīng)包括受眾喜愛的戶型、能接受的房屋價格、希望在購房過程中得到的服務(wù)等；（2）市場調(diào)研模塊。充分借助當前微時代的大背景，以微信、微博為平臺，展開市場調(diào)研工作，對于每位認真填寫調(diào)查問卷的受眾，可以添加其關(guān)注，以提高受眾參與市場調(diào)研的積極性；（3）數(shù)據(jù)分析模塊。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，整合調(diào)查問卷內(nèi)容，判斷不同用戶的需求，進而建立扇形圖，以真實反映不同群體的購房意向。
3.2明確目標市場，科學市場定位
科學定位市場的核心，就是以“求同存異”的思想判斷消費者的購房需求，在通過聚合消費者的偏好后，正確判斷消費者的購買行為，并確定最終的分散偏好、集群偏好等。例如，在市場定位中，需要正確認識到本價格段位、本戶型等在消費者心中的地位，確定其基本消費需求，并確定在市場定位，應(yīng)該選擇集中化處理形式還是選擇專業(yè)化處理形式。
3.3實事求是，避免故意炒作
在營銷策劃過程中，策劃人員應(yīng)該根據(jù)客戶的不同需求來對產(chǎn)品進行細分。就房地產(chǎn)實質(zhì)來看，一個開發(fā)項目具有很多的賣點，包括住房規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)等，而策劃人員就需要根據(jù)自身產(chǎn)品賣點，并結(jié)合消費者的實際需求，促使消費者完成消費。在策劃過程中，要做到實事求是，充分告知消費者本樓盤項目的主要特點與內(nèi)容，保證消費者能享受與廣告宣傳相一致的待遇；同時在客觀行動上，要做到細微謹慎，避免引起“炒作”之嫌。
3.4注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意
在房地產(chǎn)廣告策劃中需要認識到：企劃創(chuàng)意是對主體進行抽象渲染的過程，保證客戶能更好的認知本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買沖動。在提高廣告品質(zhì)的過程中，需要以消費者的注意力、識別力、需求性等為評價標準，并以藝術(shù)展現(xiàn)的方式表達本企業(yè)的企劃創(chuàng)意，使廣告內(nèi)容能貼近消費者生活，提高消費者對廣告內(nèi)容的認可度。
一般在廣告投入過程中，針對性銷售成為當前房地產(chǎn)銷售的主要趨勢，主要表現(xiàn)為：銷售對象具有一定的固定性，主要集中在26-35歲的年輕人、35-50歲的中年人兩大塊。
3.5重視媒體運作，提高社會知名度
媒體是促進消費的主要載體，為保證營銷行為能達到預(yù)期效果，需要重視媒體運作，不斷提高企業(yè)社會知名度。從當前房地產(chǎn)企業(yè)所開展的營銷策劃內(nèi)容來看，圖片宣傳所占的比例最大，約占63.4%的比例，其次為廣播電視廣告。然而，隨著現(xiàn)代人們生活節(jié)奏不斷加快，這種傳統(tǒng)的媒體宣傳形式難以達到預(yù)期效果，因此，迫切需要一種更具有時尚性的廣告?zhèn)鞑シ椒�。目前，手機的推廣范圍不斷擴大，以手機為媒介成為當前媒體運作的主要方式。例如，可以與本地的微信運營商取得聯(lián)系，在售樓中心附近展開微信傳播，通過建立相應(yīng)的公共賬號，邀請消費者關(guān)注，并依靠微信紅包等新興手段，對關(guān)注的人群進行隨機獎勵，以激發(fā)受眾參與度，促使其能潛移默化的接受廣告信息。
同時，以體驗、實景呈現(xiàn)為代表的房屋銷售模式在我國普遍開展，在該模式的銷售中，可以將優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)、良好的區(qū)位條件、美觀的建筑布局為切入點，通過適當提高綠色植被在體驗房屋中所占的比例，讓體驗者感受到一種親近自然的氛圍，有利于加深其對該品牌的認可度，最終完成銷售。
結(jié)束語：
主要討論了房地產(chǎn)營銷策劃現(xiàn)存的問題與對策的相關(guān)問題，對工作人員而言，在當前房地產(chǎn)營銷策劃的過程中，需要充分認知當前房地產(chǎn)營銷中存在的問題，并結(jié)合多種新型手段展開營銷，確保相關(guān)行為能達到預(yù)期效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。
房地產(chǎn)營銷的論文11
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。
最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。
接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應(yīng)該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
機會是留給有準備的人：在接待客戶的`時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。
房地產(chǎn)營銷的論文12
摘要：隨著社會的進步和科技的高速發(fā)展，我們國家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就�；ヂ�(lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營銷模式需要進行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關(guān)部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢進行闡述分析，并對其可能出現(xiàn)的問題提出相關(guān)建議和策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；研究策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強自身在市場的綜合競爭實力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應(yīng)營銷模式進行科學有效的結(jié)合。在現(xiàn)今社會，絕大多數(shù)群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來獲取相應(yīng)的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個機遇。同時，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營銷，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)不敗之地。
1、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究分析
就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)可以科學系統(tǒng)的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場的各種信息。通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以使企業(yè)的價值得以提升，進而能夠?qū)ο鄳?yīng)項目結(jié)構(gòu)進行擴展，全面提升自身在市場的經(jīng)濟實力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式可以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新性思維，進而使房地產(chǎn)營銷模式與現(xiàn)代化社會的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障�；ヂ�(lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，還對社會的經(jīng)濟發(fā)展帶來了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部需要制定科學合理的計劃和目標，才能夠滿足社會的不同群體，同時與市場經(jīng)濟的發(fā)展形勢相匹配。這就需要相關(guān)部門和單位能夠?qū)κ袌鼋?jīng)濟中的資源加以有效利用，進而使得市場經(jīng)濟與房地產(chǎn)共同協(xié)調(diào)發(fā)展進步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進技術(shù)以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)對現(xiàn)有房地產(chǎn)資源進行綜合評估，進而能夠使得社會各個消費群體滿意。但是在關(guān)注消費群體的同時，還應(yīng)該對購房需求的模式進行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費群體感受到自我價值的實現(xiàn)，同時還滿足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究策略
2.1通過互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)企業(yè)的營銷途徑進行創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò)營銷的模式得以充分發(fā)揮，同時還應(yīng)該根據(jù)房地產(chǎn)市場的情況進行適當調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營銷和間接營銷，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時，還應(yīng)該對房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場的經(jīng)濟要求，進而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定、長遠發(fā)展。在當今現(xiàn)代化社會，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行直接營銷，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，同時為企業(yè)培養(yǎng)一定的網(wǎng)絡(luò)人才，進而才能夠建立一個合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站�；ヂ�(lián)網(wǎng)模式下的直接營銷相比于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷模式，增加了與客戶之間的互動交流優(yōu)勢，這在很大程度上促進了直接營銷的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營銷就可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過對間接機構(gòu)的考核和評估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定、長遠發(fā)展。
2.2通過互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有的營銷策略進行創(chuàng)新和整合
房地產(chǎn)企業(yè)的市場資源匹配和調(diào)動需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來有效實現(xiàn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個科學完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)評估部門，對相應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營銷的.指標進行評估和預(yù)測。其次，可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢對相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場進行調(diào)查，充分了解當今社會的房地產(chǎn)業(yè)資源占據(jù)情況，進行一定的市場調(diào)研是滿足市場的必然需求。最后，還可以建立一定的調(diào)查問卷和資料整合機制，通過對相關(guān)信息數(shù)據(jù)的規(guī)范整合，對社會上潛在的目標群體進行信息的分類，進而能夠精確地掌握市場的現(xiàn)狀。通過一些具有趣味性的市場調(diào)研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象得以推廣，進而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)文化與內(nèi)涵的塑造
企業(yè)的文化與內(nèi)涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內(nèi)涵得以塑造，才能夠提升相應(yīng)品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導(dǎo)員工進行自主創(chuàng)新，并對企業(yè)員工的個性創(chuàng)新進行一定的鼓勵。企業(yè)在對內(nèi)部的管理細節(jié)上，也應(yīng)該培養(yǎng)員工的務(wù)實求真的工作態(tài)度，不過分強調(diào)過程，只追求實際的結(jié)果。同時，企業(yè)還應(yīng)該定期舉辦團建活動，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團隊的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個創(chuàng)新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應(yīng)該是踏踏實實地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認識，進而對員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認知的形象相符合，才能夠加強自身品牌的認知力和影響力。
3、結(jié)語
綜上所述，當今社會的科技化發(fā)展使相應(yīng)的科學信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現(xiàn)代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營銷的論文13
摘要：在城市化進程加快與經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場之間的競爭形勢日益嚴峻。在房地產(chǎn)開發(fā)層面，房地產(chǎn)市場營銷策劃問題十分關(guān)鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機會，對于企業(yè)經(jīng)濟效益實現(xiàn)與自我發(fā)展存在著巨大價值。然而理性分析當前房地產(chǎn)市場營銷策劃實際，可以發(fā)現(xiàn)其在營銷策劃中仍存在著一定的現(xiàn)實性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務(wù)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場營銷策劃；問題；對策
一、引言
房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，在推動經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進一步提高企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場營銷策劃問題。通過科學有效的營銷策劃，能夠準確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)整體效益。然而不可否認的是，當前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。
二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵認知
房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實現(xiàn)預(yù)期銷售推廣目標及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營銷策劃的成效。
三、房地產(chǎn)市場營銷策劃中存在的現(xiàn)實性問題分析
當前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準確定位。在開展營銷策劃之前，需要對市場狀況進行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進行充分了解，從而為策劃定位提供科學依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動中，多缺乏對調(diào)查活動的關(guān)注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場分析缺乏可靠性與準確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進行深刻表達，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實現(xiàn)其預(yù)期效益。
四、房地產(chǎn)市場營銷策劃的發(fā)展性路徑思考
�。ㄒ唬蚀_定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢
在營銷策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場調(diào)查為前提。考慮到房地產(chǎn)商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產(chǎn)品的價值及功能更為關(guān)注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實際與未來經(jīng)濟預(yù)測為條件，對產(chǎn)品進行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應(yīng)過于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實現(xiàn)營銷策劃效果。
�。ǘw現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營銷
在開展房地產(chǎn)營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨特點作為賣點，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關(guān)注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學區(qū)房營銷領(lǐng)域。
�。ㄈI銷策劃應(yīng)關(guān)注品牌價值
在營銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標志。在房地產(chǎn)營銷中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤為立足點，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。
�。ㄋ模╆P(guān)注營銷策劃人才地培養(yǎng)
在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的'營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機制，通過相互交流及學習，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業(yè)效益實現(xiàn)提供人才支撐。
五、結(jié)語
在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關(guān)注日益增加。當前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實問題，如缺乏準確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個方面提出了發(fā)展路徑。實踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費者需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品文化價值與品牌價值，方可實現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應(yīng)的營銷效益。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營銷的論文14
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)產(chǎn)品；營銷策劃；理論；應(yīng)用研究
1、引言
房地產(chǎn)營銷策劃就是運用整合營銷概念，以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，從設(shè)計理念、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計、產(chǎn)品定價、品牌打造、銷售推廣
等方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行整合，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)銷售房地產(chǎn)商品，使消費者在生產(chǎn)或生活，物質(zhì)或精神方面得到滿足，為開發(fā)項目規(guī)劃出滿足消費者需求，擴大消費渠道，使開發(fā)商獲得利益的全過程。
營銷與推銷在本質(zhì)上是不同的，在整個營銷過程中，體現(xiàn)了鮮明的創(chuàng)新特點和具體的可操作性。市場營銷策劃要求房地產(chǎn)企業(yè)對未來的市場情況進行準確的
預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測結(jié)果，制定出市場變化的具有分析性的經(jīng)營方案。在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，房地產(chǎn)企業(yè)為占有最大的市場份額，在營銷活動中取得成功，需要采取適當?shù)姆绞酱龠M產(chǎn)品的銷售，包括以適當?shù)膬r格，通過適當?shù)那老蚴袌鎏峁M足不同消費人群需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品。因此，借助多門學科的知識制定營
銷策劃，在買賣雙方之間溝通信息，把企業(yè)與消費者有效的結(jié)合起來，使企業(yè)了解顧客的要求，包括房屋的建筑形式、開間布局、裝修標準以及色彩等，摸清規(guī)律，改進產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加適銷對路，擴大市場份額，使企業(yè)形成有效的傳遞和反饋的信息系統(tǒng)，在房地產(chǎn)市場中，為企業(yè)開拓一個具有生命力的嶄新市場。
2、房地產(chǎn)營銷策劃的階段和方法
2.1房地產(chǎn)營銷策劃的階段
房地產(chǎn)營銷策劃是分階段的，與銷售過程相呼應(yīng)。在不同的銷售階段，市場推廣的目標、任務(wù)和具體活動都有所不同，主要包括開發(fā)階段的營銷策劃、銷售階段的營銷策劃、物業(yè)管理階段的營銷策劃。
根據(jù)銷售過程的預(yù)熱期、強銷期、熱銷期、尾盤期階段性劃分，項目市場推
廣過程也可以相應(yīng)地分為四個階段，針對各個階段銷售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計劃。在預(yù)熱期，市場推廣應(yīng)該以推介物業(yè)特點為主題，向消費者展示樓盤的基本情況；在強銷期應(yīng)該以推介市場為主題，讓更多的目標客戶群關(guān)注；茌持銷期應(yīng)該以推介廣告主體為主，配合樣板間，在人氣積聚的環(huán)境下，使消費者產(chǎn)生購買欲望；在尾盤期應(yīng)該以樸實的宣傳為重點，突出項目各種功能性特點，吸引消費者。
2.1.1開發(fā)階段的營銷策劃
企業(yè)在開發(fā)階段的營銷策劃應(yīng)具有前瞻性，要用發(fā)展的眼光，運用科學的方法對市場前景開展調(diào)查和預(yù)測，進行供需分析和和開發(fā)潛力分析，做好前期準備工作。只有這樣，才能使所開發(fā)的產(chǎn)品在相當長的一段時期內(nèi)一直處于保值甚至增值的狀態(tài)，在長期的市場競爭中處于不敗地位，贏得市場份額。
2.1.2銷售階段的營銷策劃
企業(yè)在銷售階段的營銷策劃就是采取各種有利的促銷手段，如廣告、媒體、活動推廣、品牌效應(yīng)、公共關(guān)系等手段，讓更多的消費者了解企業(yè)的形象和產(chǎn)品的優(yōu)勢，用各種方法增強消費者的購買信心，為消費者提供滿意和周到的服務(wù)，在銷售的黃金期占有市場。
2.1.3物業(yè)管理階段的營銷策劃
物業(yè)是連接企業(yè)和消費者的橋梁和紐帶，消費者通過物業(yè)了解和熟悉企業(yè)，因此，物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量，在一定程度上對消費者是否購房起到了關(guān)鍵性的作用。加強物業(yè)管理營銷策劃的關(guān)鍵應(yīng)當把為客戶服務(wù)最為宗旨，如果顧客在享受物業(yè)服務(wù)中感受到安全放心，達到滿意的程度，才能吸引顧客踴躍購房。
2.2房地產(chǎn)營銷的幾種方法比較
為實現(xiàn)房地產(chǎn)的營銷目標，一般使用以下幾種營銷方式：廣告，活動推廣，品牌推廣，公共關(guān)系。幾種方法的主要特點見表1。
表1幾種營銷方式對比
2.2.1廣告推廣
廣告推廣是根據(jù)營銷推廣的計劃和目標，在市場調(diào)查預(yù)測的基礎(chǔ)上，對廣告活動的戰(zhàn)略和策略進行整體的系統(tǒng)籌劃。它是一種提前的、先行的、具有指導(dǎo)性的活動，決定廣告活動的基本思路和方向。它包含有分析環(huán)境并明確要求、分析廣告產(chǎn)品、確定廣告對象、確定廣告目標、確定廣告主體和創(chuàng)意、廣告策略選擇、確定廣告預(yù)算、廣告決策、廣告效果分析等九項內(nèi)容。
2_2.2活動推廣
活動推廣是指企業(yè)調(diào)動各方力量，通過舉辦大眾關(guān)心的`、具有創(chuàng)意性的活動，吸引消費者的參與并吸引媒體的報道，從而提升企業(yè)和樓盤的知名度，樹立良好形象，達到促進銷售的目的。
活動推廣的類型有：樓盤慶典儀式；社會公益活動；社區(qū)內(nèi)活動；大型有獎銷售、打折促銷活動；導(dǎo)引教育型活動；善用時勢環(huán)境型活動等。
2.2.3品牌推廣
品牌推廣是從規(guī)劃設(shè)計到整個開發(fā)過程的一項系統(tǒng)工程，在整個過程中開展品牌積累與創(chuàng)新工程，通過品牌推廣，提升了項目的附加值，充實了項目的內(nèi)涵。
可采取以下方法：樓盤品牌戰(zhàn)略；企業(yè)品牌戰(zhàn)略；企業(yè)與樓盤品牌聯(lián)動戰(zhàn)略。
2.2.4公共關(guān)系
公共關(guān)系是利用各種方法和途徑，同消費者、中介、社區(qū)民眾、政府機構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾進行溝通和交流，在社會中建立良好形象和營銷環(huán)境的活動。
可以采用以下幾種方法：新聞；事件；社區(qū)關(guān)系，調(diào)研活動；對外聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作。
通過以上分析，房地產(chǎn)營銷策劃是在不同的銷售階段，對產(chǎn)品所處的區(qū)位、配套設(shè)施、環(huán)境設(shè)計、單體建筑設(shè)計、物業(yè)管理等情況進行分析，從而對顧客群進行全方位的分析調(diào)查，制定出以滿足消費者需求為核心的切實可行的營銷策略，在市場競爭中取勝。
3、“DL—YLY”項目的營銷計劃
3.1項目基本情況
DL-YLY項目位于大連市旅順軟件產(chǎn)業(yè)帶，屬于宜居生態(tài)地產(chǎn)，周邊有輕軌和多個公交站點，交通便利。小區(qū)附近設(shè)有商業(yè)綜合體和中小學校，周邊有多個低碳環(huán)保山體公園，設(shè)有居民健身中心等。
3.2項目營銷計劃
一期在20xx年7月份開盤銷售，銷售周期計劃在2年左右。
�。�1）20xx年3、4月蓄勢待發(fā)期。售樓處裝修、裝飾完成正式啟用；樣板間完成對外開放i參加春季房展；客戶積累；會員征集、招募會員。
�。�2）20xx年5月內(nèi)部認購期。一期工程開工啟動；會員客戶預(yù)訂。
�。�3）20xx年7月開盤熱銷期。具備銷售條件；一期第一組團開盤銷售。
�。�4）20xx年8、9月續(xù)銷。
（5）20xx年10持續(xù)推廣期。形象宣傳；主體全面封頂；參加秋季房展會，根據(jù)銷售情況分期推出房源（秋展強銷）。
（6）20xx年11、12月續(xù)銷（活動促銷）。
�。�7）20xx年3月完成配套及室內(nèi)裝飾；參加20xx年春季房展會準現(xiàn)房促銷。
�。�8）20xx年5月完成室外硬軟覆蓋；現(xiàn)房銷售；預(yù)留中央景觀帶20%-30%房源現(xiàn)房實景銷售。
�。�9）20xx年6月尾盤清理期。全面交房；尾盤銷售。
“DL-YLY”項目，使項目周邊整體地域價值實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，引領(lǐng)大連城市居住新的遷徙文明。
結(jié)語：
本文的分析和研究，得出如下主要結(jié)論：企業(yè)在各個階段實施營銷策劃，可以使企業(yè)決策準確，避免盲目性和運作出現(xiàn)偏差；優(yōu)秀的營銷策劃有利于提升開發(fā)企業(yè)的營銷素質(zhì)和競爭力。運用房地產(chǎn)項目營銷策劃理論，有效地整合房地產(chǎn)項目資源，使之形成優(yōu)勢。結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)項目的實例，通過系統(tǒng)分析，提高企業(yè)的管理能力，拓寬房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。
房地產(chǎn)營銷的論文15
摘要：體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者消費時是理性與感性兼具的。消費者在消費過程中的體驗成為品牌經(jīng)營的有效途徑。本文結(jié)合某開發(fā)商的具體項目，討論體驗營銷在房地產(chǎn)中運用。
關(guān)鍵詞：體驗營銷房地產(chǎn)
美國未來學家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動。目前，房地產(chǎn)市場逐步進入成熟時期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗營銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。
體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面來重新定義、設(shè)計營銷理念。在體驗營銷時代，營銷的重點是，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計到投入使用與消費者接觸的所有點，研究這些點，通過對它們的體驗建立起品牌在消費者心中的深刻印象。
房地產(chǎn)項目開發(fā)的全過程，體驗應(yīng)貫穿始終。從開始的規(guī)劃設(shè)計到客戶入住后的長期物業(yè)服務(wù)。每一個環(huán)節(jié)，開發(fā)商都必須從消費者的角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受。
本文以廈門某房地產(chǎn)商，在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗營銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運用。
一、項目基本情況
1.項目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi)，臨隋唐城遺址。
2.項目占地:690573㎡
3.SWOT分析。(1)優(yōu)勢S。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設(shè)置，商業(yè)價值形成;臨隋唐城遺址，為項目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢W。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機會O。洛陽房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展階段，市場走勢基本穩(wěn)定;洛陽經(jīng)濟發(fā)展，城市化進程推動;南方開發(fā)商介入洛陽市場，在政府及消費者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂T本案體量較大，消化周期較長，未來項目銷售存在不確定性壓力;隨著競爭加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項目競爭力的形成;宏觀經(jīng)濟及政策的不確定，是本案未來開發(fā)的潛在性風險。
二、項目之體驗營銷
1.目標客戶群分析。
根據(jù)區(qū)域市場及消費者需求的了解，結(jié)合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù)，進城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群;消費特征——對新城的區(qū)位認同度高，對項目總價值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。
根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強烈。當物質(zhì)生活水準達到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開。
2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。
根據(jù)對目標客戶群的心理分析，本案從以下幾方面對產(chǎn)品進行定位：(1)公園地產(chǎn)概念，倡導(dǎo)生態(tài)、人文的地產(chǎn)開發(fā)理念;(2)軟性配套，體現(xiàn)在項目配套及各項服務(wù)的突出優(yōu)勢，與區(qū)域市場形成差異化競爭優(yōu)勢;(3)以綜合性社區(qū)的姿態(tài)入市，體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，有利于項目形象的樹立。綜上，將本案定位為洛陽新城區(qū)中高檔的、公園主題的、集居住、購物、商務(wù)等功能于一體，具有突出軟性配套特色的復(fù)合大盤，并附以下產(chǎn)品特色，以滿足客戶需求，實現(xiàn)項目差異化。①生態(tài)車庫——創(chuàng)新“會呼吸的地下車庫”，增強產(chǎn)品附加值;②空中別墅庭院——帶大庭院的高層戶型規(guī)劃，增強觀景效果及品質(zhì);③組合結(jié)構(gòu)戶型——創(chuàng)新2+1，3+1的戶型結(jié)構(gòu)，靈動變通，實現(xiàn)戶型多樣化;④社區(qū)配套方面：生態(tài)社區(qū)——通過建材選擇、人車分流、垃圾處理、直飲水系統(tǒng)、中水處理等系統(tǒng)等與社區(qū)園林綜合實現(xiàn);智能社區(qū)——智能化社區(qū)安防系統(tǒng)、家居智能系統(tǒng);數(shù)字社區(qū)——社區(qū)網(wǎng)絡(luò)一體化，物業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)化;音樂社區(qū)——社區(qū)背景音樂系統(tǒng)，家居背景音樂系統(tǒng);文化社區(qū)——通過社區(qū)會所文化性設(shè)施及社區(qū)商業(yè)配套等實現(xiàn);名流社區(qū)——休閑及運動雙會所規(guī)劃;
3.體驗式活動。
購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗到認可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會所先行建設(shè)，通過會員活動，讓客戶了解本案的`開發(fā)及服務(wù)理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結(jié)合舉辦書畫展)，讓客戶真實地感受規(guī)劃方案中的園林風格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設(shè)計方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費者和使用者，在專業(yè)人士的解說過程中，通過客戶的意見了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標志;深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達。在體驗營銷者看來，品牌就是“消費者對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風水常識小講座;——通過額外的服務(wù)細節(jié)，給消費者帶來美好而難忘的體驗。(7)組織客戶戶外游，增進準客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績，并獲得客戶好評。
體驗營銷這種基于為消費者提供服務(wù)，最終與消費者實現(xiàn)共同體驗的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項目樹立市場形象，吸引市場關(guān)注的一劑強心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對項目的良好體驗，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產(chǎn)項目營銷成敗的關(guān)鍵。
參考文獻：
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