【必備】銷售計(jì)劃模板集錦10篇
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧�？墒堑降资裁礃拥挠�(jì)劃才是適合自己的呢？下面是小編精心整理的銷售計(jì)劃10篇，歡迎閱讀與收藏。
銷售計(jì)劃 篇1
新的20xx年到來(lái)，第一個(gè)季度的銷售工作也是要去做好計(jì)劃，迎接農(nóng)歷的新年，同時(shí)把這首個(gè)季度的工作去給做好。
首先是在農(nóng)歷新年前把前一年的工作去做好一個(gè)總結(jié)和回顧，明確前一年的工作做得如何，有哪些要在這一年里去繼續(xù)進(jìn)步改進(jìn)的，并且在新的一年里面要把哪一些做得更好，可以說(shuō)由于有一個(gè)農(nóng)歷新年，而且放假的時(shí)間也是比較長(zhǎng)，所以這個(gè)季度的銷售任務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)，是四個(gè)季度里面最少的，但是我們也是不能放松，覺(jué)得放假，就不認(rèn)真的去把銷售給做好，那可是不行的。爭(zhēng)取在農(nóng)歷新年前，把總結(jié)做好，同時(shí)把新的一年的銷售目標(biāo)確定下來(lái)，把工作分配下去。
其次就是目標(biāo)的一個(gè)分解，放假回來(lái)之后，也是要努力的去把后續(xù)的銷售工作做好，除了之前的客戶要去維護(hù)好，同時(shí)我也是要去開(kāi)發(fā)新的客戶，只有客戶不斷，那么我們的銷售工作才能做到，才能達(dá)成銷售的目標(biāo)，對(duì)于客戶的維護(hù)是非常重要的，老客戶每周我都要去問(wèn)候，對(duì)于他們最新的情況要去了解，而對(duì)于新客戶，無(wú)論是小客戶或者大的客戶，我都是同樣要認(rèn)真的對(duì)待，銷售做一個(gè)算一個(gè)，只有一個(gè)個(gè)的去積累，那么最后第一季度的目標(biāo)才能夠去完成。而不僅僅只是抓大客戶，而忽略了小客戶，那么可能最后什么客戶都抓不到的，只有珍惜每一個(gè)客戶，才能把銷售給做好。
個(gè)人來(lái)說(shuō)，也是要不斷的學(xué)習(xí)，在放假期間，我要積極的看一些銷售的資料，整理好自己的一些工作，即使是放假了，也是不能松懈，要去給老客戶拜年，對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，要利用好這段假期的時(shí)間去充實(shí)自己，同時(shí)把自己以前做的不好的地方列出來(lái)，去努力的改善，只有自己的能力提高了，那么自己以后把銷售工作也是能做好的，對(duì)于第一季度來(lái)說(shuō)，我也是要參加公司在年后組織的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中去把自己的一個(gè)銷售技巧再次的升級(jí)優(yōu)化，讓自己在洽談客戶的時(shí)候，能更加的自如，更懂得怎么樣洽談，才能把客戶拿下，完成銷售的一個(gè)目標(biāo)。
新年第一個(gè)季度，我要完成自己的銷售目標(biāo)，打好第一戰(zhàn)，有一個(gè)開(kāi)門紅，那么在以后的工作當(dāng)中，我也是能更有信心，更有動(dòng)力的去把整年的工作去做好。
銷售計(jì)劃 篇2
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本員工作。
作為交通行業(yè)銷售，自己的崗位職責(zé)是：
1、堅(jiān)定信心，千方百計(jì)完成行業(yè)銷售目標(biāo)；
2、努力完成銷售過(guò)程中客戶的合理要求，爭(zhēng)取客戶信任，提供完成可靠的解決方案；
3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行銷售的流程和手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策；
5、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；
6、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者
7、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
8、、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己到崗至今已有近半個(gè)月的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷售培訓(xùn)，現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也大家深入溝通過(guò)。為積極配合銷售，自己計(jì)劃設(shè)想努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
二、銷售工作具體量化任務(wù)。
1.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求。。
2.最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合集成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，為集成商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán)、商務(wù)文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、爭(zhēng)取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)集成商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
三、正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問(wèn)題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求，為客戶制定相應(yīng)的采購(gòu)方案
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問(wèn)能答、必答。
五、產(chǎn)品市場(chǎng)分析
智能交通市場(chǎng)整體前景看好，智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國(guó)智能交通市場(chǎng)主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費(fèi)系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國(guó)家正在大量投資與交通基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的建設(shè)，預(yù)計(jì)國(guó)家每年對(duì)智能交通系統(tǒng)建設(shè)的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自籌資金的項(xiàng)目。而電子警察、卡口、號(hào)牌識(shí)別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過(guò)20%。
北京區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但公司銷售目標(biāo)以集成商為主，大多數(shù)集成商以項(xiàng)目建設(shè)為公司的主要業(yè)績(jī)，其中較大的集成商項(xiàng)目的建設(shè)的范圍一方面遍布全國(guó)，一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢(shì)，無(wú)法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡(luò)。
我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過(guò)渠道銷售，爭(zhēng)取公司產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的占有率，快速凸顯自身優(yōu)勢(shì)形成品牌效應(yīng)，打品牌戰(zhàn)，打價(jià)格戰(zhàn)；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進(jìn)客戶、跟進(jìn)項(xiàng)目，提供完善的售前售后服務(wù)以及系統(tǒng)的整體解決方案。
六、20xx年工作重點(diǎn)及設(shè)想
1、盡力發(fā)展新客戶，維護(hù)好原有客戶，對(duì)有潛力客戶多關(guān)注，并把所有的產(chǎn)品包括攝像機(jī)進(jìn)行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開(kāi)始給各個(gè)具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交流。新年假后，將拜訪博瑞凱誠(chéng)、美能等公司進(jìn)行技術(shù)交流及產(chǎn)品測(cè)試。
2、對(duì)有特殊行業(yè)背景的客戶，一定要做出拜訪計(jì)劃，定期的見(jiàn)面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細(xì)。
3、國(guó)家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中。現(xiàn)有做城市交通，尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶，在11年是關(guān)注的重點(diǎn)。已經(jīng)跟幾家做過(guò)溝通，約見(jiàn)他們更高層次的領(lǐng)導(dǎo)，以求達(dá)成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標(biāo)、商務(wù)部門的溝通上。
4、關(guān)注IPC的市場(chǎng)推廣，加強(qiáng)其與NAS產(chǎn)品的配合使用。
6、應(yīng)收款方面，也盡量不要放賬到年底來(lái)回收，平時(shí)就做好控制管理，也能減少不少因應(yīng)收款帶來(lái)的工作量。
以上就是我對(duì)20xx年工作計(jì)劃，不夠全面之處，請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)能夠給予指正。
希望**年能是我給公司帶來(lái)驚喜的一年！
銷售計(jì)劃 篇3
1。制定出每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，這周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
銷售計(jì)劃 篇4
一、對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出營(yíng)銷任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、營(yíng)銷工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。
銷售計(jì)劃 篇5
�。ㄒ唬�、現(xiàn)行渠道存在的問(wèn)題
1、大部分區(qū)域整體渠道（含商業(yè)、終端）利潤(rùn)比較低，渠道積極性受到影響。
2、對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有明確定義，經(jīng)銷商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷商的存在并占有較大比例，導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂，而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性，經(jīng)銷商協(xié)議比較單純，返利政策與銷售量和返款掛鉤，忽略了銷售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷的約束，部分區(qū)域的營(yíng)銷人員濫用資源，貼補(bǔ)銷售，沒(méi)有明確的獎(jiǎng)懲政策，致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對(duì)單一商品充足的資源投入，包括日益增長(zhǎng)的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用，導(dǎo)致價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確，終端沒(méi)有統(tǒng)一的零售價(jià)，價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng)，終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比拼，無(wú)法確保渠道，尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。
�。ǘ⒔⑶滥繕�(biāo)
1、從終端用戶來(lái)講，王老吉分銷渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的`購(gòu)買信息、便利的購(gòu)買過(guò)程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評(píng)估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的角度來(lái)講，目前我國(guó)的飲料市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，經(jīng)銷商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮，應(yīng)和經(jīng)銷商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系能夠提高商品質(zhì)量，降低系統(tǒng)的成本，增加雙方的利潤(rùn)空間。
（三）、確定渠道的長(zhǎng)度和寬度
確定渠道的長(zhǎng)度需要考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，便利品通常采用長(zhǎng)而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道�，F(xiàn)階段，王老吉的分銷渠道主要以長(zhǎng)而寬的渠道為主，原因有：
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的商品，采用長(zhǎng)而寬的渠道有助于商品的廣泛分銷。通過(guò)經(jīng)銷商的橋梁，使商品更好的與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使商品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)。
2、長(zhǎng)渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的不足。
3、間接促銷。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家，而一位經(jīng)銷商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類商品，中間商對(duì)不同商品的介紹和宣傳，對(duì)商品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)商品的銷售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。
�。ㄋ模⑶滥Ｊ降倪x擇
1、采取總經(jīng)銷制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商，如批發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場(chǎng)分銷商、商場(chǎng)分銷商、綜合分銷商等。這種營(yíng)銷模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高銷售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題就可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天，這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小，而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期的巨額利潤(rùn)之間做出選擇的話廠家一定會(huì)選擇后者。
2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開(kāi)辟銷售渠道的藍(lán)海。王老吉在開(kāi)辟銷售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場(chǎng)超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營(yíng)銷，拓展自己的銷售市場(chǎng)空間。
3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機(jī)等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷、無(wú)孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費(fèi)者，方便直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸。
�。ㄎ澹�、如何選擇渠道成員
如果王老吉廠家不是采用直銷的方式，那么就必然會(huì)涉及到渠道成員的選擇問(wèn)題。由于王老吉的分銷渠道比較大，其他零售、KA賣場(chǎng)等的選擇主要依靠經(jīng)銷商，所以下面主要討論對(duì)經(jīng)銷商的選擇，對(duì)經(jīng)銷商的選擇步驟如下：
1、訪談。通過(guò)這一步了解經(jīng)銷商的現(xiàn)有商品和服務(wù)，了解的內(nèi)容包括商品、價(jià)格、市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售、經(jīng)營(yíng)狀況、廣告和促銷活動(dòng)、銷售導(dǎo)向和書面協(xié)議等。
2、渠道評(píng)價(jià)。在經(jīng)過(guò)訪談之后，可以根據(jù)經(jīng)銷商的回答來(lái)評(píng)估經(jīng)銷商。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括：
①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場(chǎng)信息
②、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)
③、是否能有效地推銷和促銷
�、堋①�(gòu)買生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線的意向度
�、荨⑻峁┏浞值牡赜蚋采w能力
�、蕖⒏鞯乩韰^(qū)域的市場(chǎng)份額的分配
�、摺⒕S持足夠存貨的資金能力
�、�、在市場(chǎng)上的道德聲譽(yù)
�、帷⒕S護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
�、�、對(duì)商品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外，還要考慮企業(yè)的商品線和競(jìng)爭(zhēng)者的商品線對(duì)經(jīng)銷商的重要性，經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷商是綜合財(cái)務(wù)能力。
3、綜合分析
�、佟�(dāng)銷售額在不同的層次上時(shí)，經(jīng)銷成本和直銷成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷售量以及銷售額，在這個(gè)銷售額層次上再計(jì)算分銷和直銷的成本，進(jìn)而做出選擇。
�、�、確定經(jīng)銷商對(duì)銷售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面：一是經(jīng)銷商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度，二是替代性商品的銷售，三是在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷售額。
�。⒎咒N渠道的任務(wù)
1、營(yíng)銷
�、�、已有商品的市場(chǎng)推廣
�、�、向最終用戶促銷
�、�、建立零售促銷
④、價(jià)格談判與銷售形式的確定
2、渠道支持
�、佟⑹袌�(chǎng)調(diào)研
�、�、區(qū)域市場(chǎng)信息共享
③、向顧客提供市場(chǎng)信息
④、選擇和激勵(lì)經(jīng)銷商
�、�、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工
3、物流
�、佟⒋尕�
�、凇⒂唵翁幚�
③、商品運(yùn)輸和顧客報(bào)單
④、單據(jù)處理
4、售后服務(wù)
①、建立客服平臺(tái)
�、凇⒄{(diào)整商品以滿足顧客需要
�、�、處理退貨
④、處理取消
（七）、具體實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門為經(jīng)銷商提供方便。
3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷量損失。
4、安排專業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集各店面的銷售量和評(píng)估市場(chǎng)影響力。
5、渠道分級(jí)，細(xì)分營(yíng)銷。結(jié)合店面商品銷售數(shù)據(jù)與市場(chǎng)占有量的評(píng)估，可以為每個(gè)渠道店面確定級(jí)別，并且根據(jù)不同的店面級(jí)別給予相應(yīng)的市場(chǎng)支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動(dòng)支持、提供培訓(xùn)，銷售獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。通過(guò)有效的市場(chǎng)支持，加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠(chéng)度，防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，提高了終端渠道銷售額。
6、針對(duì)零售終端銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動(dòng)，可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)渠道店面俱樂(lè)部的形式，通過(guò)銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式，促進(jìn)渠道的銷售，以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺(tái)，首先是建立店面俱樂(lè)部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時(shí)，讓市場(chǎng)促銷人員來(lái)推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人信息，以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫(kù)中的個(gè)人信息。建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后，越來(lái)越多的店面銷售人員開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞銷售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷售積極性。
7、新促銷渠道建設(shè)：社區(qū)深度促銷、集市促銷等；并充分考慮銷售氛圍對(duì)銷量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營(yíng)造銷售氛圍。
8、加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門，圍繞“經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾等。
銷售計(jì)劃 篇6
一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;20xx年對(duì)自己有以下個(gè)人銷售工作計(jì)劃
1：每周要增加10個(gè)以上的新客戶，還要有3到5個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了20xx年的銷售工作計(jì)劃每月我要努力完成5到6萬(wàn)元的銷售額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
以上就是20xx年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
1. 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對(duì)燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;
2. 適應(yīng)東南亞區(qū)域國(guó)家的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較緩慢，建議每個(gè)月開(kāi)發(fā)1款(1個(gè)系列)新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤(rùn)空間;
隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化 素質(zhì) 和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷售計(jì)劃 篇7
1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。
5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。
銷售計(jì)劃 篇8
認(rèn)真貫徹和遵守國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)及行業(yè)、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。電話銷售人員需要樹(shù)立良好的心態(tài)，以積極熱情的態(tài)度堅(jiān)定的信心去投入工作，要有良好的敬業(yè)精神。使用規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言開(kāi)展電話營(yíng)銷工作，在毎次通話前前要有充足的思想準(zhǔn)備。在電話中進(jìn)行交流必須做到如同面談一樣，要微笑服務(wù)、要用真誠(chéng)、熱情、周到、謙虛、尊重的口氣。
介紹：
電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動(dòng)銷售的模式。借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)專用電話營(yíng)銷號(hào)碼，以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的業(yè)務(wù)。
工作內(nèi)容：
1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通，開(kāi)發(fā)新客戶。
2、通過(guò)電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī)。
3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力。
4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
效率：
在電話銷售過(guò)程中，可以充分結(jié)合呼叫中心系統(tǒng)進(jìn)行管理，呼叫中心員工工作時(shí)間及現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)集中，管理人員可以通過(guò)QM有效監(jiān)控員工的工作狀態(tài)，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無(wú)法監(jiān)控員工外出時(shí)的工作情況和效率及每通電話的溝通質(zhì)量，多數(shù)公司單憑業(yè)績(jī)來(lái)決定員工的優(yōu)劣。
具體工作內(nèi)容描述：
1、以電話銷售方式開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告客戶；
2、完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)；
3、認(rèn)真完成工作記錄，確保按公司要求執(zhí)行相應(yīng)流程。
網(wǎng)絡(luò)電話營(yíng)銷的工作內(nèi)容主要以下個(gè)方面：
1、資料查找；
2、客戶資料整理及打��；
3、電話邀約；
4、確定與記錄每天的意向客戶，并錄入CRM系統(tǒng)；
5、確定每天的拜訪客戶；
6、約見(jiàn)面談合作細(xì)則。
7、客戶回訪及跟進(jìn)。
電話營(yíng)銷（TMK）是通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。
電話營(yíng)銷（Telemarketing）被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著電話營(yíng)銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。
工作要求：
1、普通話標(biāo)準(zhǔn),聲音甜美,具有親和力和感染力；
2、較強(qiáng)的語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心和熱情；
3、能勝任在壓力下工作,有能力面對(duì)挑戰(zhàn),有很強(qiáng)的進(jìn)取心；
4、大專及以上學(xué)歷；熟練操作電腦，能夠運(yùn)用辦公軟件。
銷售計(jì)劃 篇9
中國(guó)文字之“團(tuán)隊(duì)” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽(tīng)的“人”組成的組織。
團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 初步營(yíng)銷：
1：新老員工對(duì)我行信用卡的認(rèn)識(shí)及它行信用卡的對(duì)比，了解我行信用卡在東莞的品牌價(jià)值。
2：新業(yè)務(wù)員以自我的人脈關(guān)系入手為主，完成自我的基本業(yè)績(jī)。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務(wù)員走出信用卡營(yíng)銷的第一步。同時(shí)給新業(yè)務(wù)員穿插信用卡營(yíng)銷技巧及工廠談點(diǎn)技巧(論人而定)。老業(yè)務(wù)員要以個(gè)人的實(shí)際情況而定。
3：工作安排：根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)分?jǐn)偟矫咳嗣吭旅恐苊咳胀瓿扇蝿?wù)的基礎(chǔ)上提高個(gè)人業(yè)績(jī)。主要的銷售方法提高個(gè)人的素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展一些企業(yè)擺點(diǎn)、超市擺點(diǎn),制定獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)方案. 日常工作:
1:早會(huì),夕會(huì),產(chǎn)品新增功能及促銷活動(dòng),獎(jiǎng)勵(lì)制度及當(dāng)日任務(wù)，銷售流程各階段話術(shù)。
2：輔助業(yè)務(wù)員確定當(dāng)日方向，保證客戶質(zhì)量，輔助業(yè)務(wù)員完成當(dāng)日任務(wù)，陪同個(gè)別業(yè)務(wù)員作業(yè)。
3：及時(shí)輔助業(yè)務(wù)員回答客戶的各種問(wèn)題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務(wù)及市場(chǎng)信息。
4：監(jiān)督業(yè)務(wù)員做到三親及八項(xiàng)原則。
業(yè)績(jī)跟蹤
喜報(bào)：及時(shí)反饋銀行業(yè)績(jī)亮點(diǎn)，批卡率及已通過(guò)的卡數(shù)，點(diǎn)數(shù)。 戰(zhàn)報(bào)：每周業(yè)績(jī)排行，及時(shí)總結(jié)銷售業(yè)績(jī)及個(gè)人業(yè)績(jī)排名，團(tuán)隊(duì)排名，并設(shè)置優(yōu)秀人物專欄。
專訪：對(duì)業(yè)務(wù)銷售績(jī)優(yōu)的員工進(jìn)行專訪，分享經(jīng)驗(yàn)心得，激勵(lì)士氣，營(yíng)造良好的銷售氣氛。對(duì)業(yè)務(wù)銷售較差的員工進(jìn)行專訪，總結(jié)銷售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵(lì)。
銷售氣氛：增加團(tuán)隊(duì)和個(gè)人榮譽(yù)感，銷售積極性，主動(dòng)尋找任何機(jī)會(huì)和客戶溝通。
總結(jié)：
新的團(tuán)隊(duì)要對(duì)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，銷售技巧，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和跟蹤，制度長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工認(rèn)識(shí)信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團(tuán)隊(duì)需要引導(dǎo)更有效的銷售方法，制定適合的激勵(lì)方案。 我的特點(diǎn)是企業(yè)擺點(diǎn)，團(tuán)辦，團(tuán)隊(duì)要全體成員的凝聚力，大局意識(shí)，協(xié)作意識(shí)，要個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益統(tǒng)一，我會(huì)結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量和個(gè)人工作能力，讓團(tuán)隊(duì)力量發(fā)揮到最佳，同時(shí)謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)支持。
忠心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。
銷售計(jì)劃 篇10
（一）計(jì)劃概要
計(jì)劃概要是對(duì)主要營(yíng)銷目標(biāo)和措施的簡(jiǎn)短摘要，目的是使高層主管迅速了解該計(jì)劃的主要內(nèi)容，抓住計(jì)劃的要點(diǎn)。例如某零售商店年度營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容概要是：“本年度計(jì)劃銷售額為5 000萬(wàn)元，利潤(rùn)目標(biāo)為500萬(wàn)元，比上年增加10％。這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過(guò)改進(jìn)服務(wù)、靈活。定價(jià)、加強(qiáng)廣告和促銷努力，是能夠?qū)崿F(xiàn)的。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，今年的營(yíng)銷預(yù)算要達(dá)到100萬(wàn)元，占計(jì)劃銷售額的2％，比上年提高12％”�！�
（二）營(yíng)銷狀況分析
這部分主要提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及宏觀環(huán)境因素有關(guān)的背景資料。
具體內(nèi)容有：
1、市場(chǎng)狀況。列舉目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模及其成長(zhǎng)性的有關(guān)數(shù)據(jù)、顧客的需求狀況等。如目標(biāo)市場(chǎng)近年來(lái)的年銷售量及其增長(zhǎng)情況、在整個(gè)市場(chǎng)中所占的比例等等。
2、產(chǎn)品狀況。列出企業(yè)產(chǎn)品組合中每一個(gè)品種的近年來(lái)的銷售價(jià)格、市場(chǎng)占有率、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)率等方面的數(shù)據(jù)。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況。識(shí)別出企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，并列舉競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷戰(zhàn)略及其他的有關(guān)特征，以了解競(jìng)爭(zhēng)者的意圖、行為，判斷競(jìng)爭(zhēng)者的變化趨勢(shì)。
4、分銷狀況。描述公司產(chǎn)品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數(shù)量。如某產(chǎn)品在百貨商店、專業(yè)商店、折扣商店、郵寄等各種渠道上的分配比例等。
5、宏觀環(huán)境狀況。主要對(duì)宏觀環(huán)境的狀況及其主要發(fā)展趨勢(shì)作出簡(jiǎn)要的介紹，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境，從中判斷某種產(chǎn)品的命運(yùn)。
（三）機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析
首先，對(duì)計(jì)劃期內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷所面臨的主要機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。再對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)分析。在機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)劣勢(shì)分析基礎(chǔ)上，企業(yè)可以確定在該計(jì)劃中所必須注意的主要問(wèn)題。
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