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縣郵政局業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗交流材料
20xx年局經(jīng)受了有史以來最大的經(jīng)營壓力，特別是儲蓄收入的分出而成本沒有減輕的情況下，如何完成收入和差額兩項硬指標(biāo)，是我們應(yīng)該解決的重大問題。年初以來，局重新審視收入組成，我們確定了以發(fā)展具有規(guī)模型效益的金融業(yè)務(wù)，效益高、成本低的保險業(yè)務(wù)以及具有市場前景的速遞業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，采取認(rèn)真量化指標(biāo)、分步進(jìn)行推進(jìn)的措施，用金融和速遞兩大業(yè)務(wù)撐起經(jīng)營發(fā)展大局的經(jīng)營思路。經(jīng)過全局的不懈努力，全年共實現(xiàn)代理金融業(yè)務(wù)收入1619萬元，占總收入比重達(dá)到66.75%，實現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)收入206.5萬元，比年翻了一番。下面我把局如何圍繞以上思路運(yùn)作，在金融和速遞業(yè)務(wù)兩項業(yè)務(wù)發(fā)展上的做法同各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁一起交流，為20xx年工作提供一點(diǎn)借鑒。
一、抓住重點(diǎn)
理清思路和抓住重點(diǎn)，是企業(yè)經(jīng)營決定成敗的關(guān)鍵所在，凡事只要抓住綱，綱舉就會目張。
審視局20xx年收入計劃中，代理金融業(yè)務(wù)收入計劃為1600萬元，占總收入計劃2344萬元的68.26%。能否完成代理金融業(yè)務(wù)收入，對完成全年收入和差額計劃舉足輕重，是關(guān)系全年經(jīng)營的成敗。為此，把代理金融業(yè)務(wù)確定我們工作和努力發(fā)展的重點(diǎn)之一是正確選擇。在代理金融業(yè)務(wù)中，利差收入是重點(diǎn)，也就是說只有壯大儲蓄余額規(guī)模，增加活期儲蓄比例是增加利差收入的重點(diǎn)。為此我們把增額提比活動貫徹于全年的工作之中，用活動去帶動發(fā)展，用政策激勵發(fā)展。全年共策劃“增儲額，提活比”等活動六次，累計增額25515萬元，幾乎相當(dāng)于全口徑全年累計凈增額。另一方面，在整體收入中除去代理金融業(yè)務(wù)收入以外的744萬元中，占比最重的是190萬元的速遞業(yè)務(wù)達(dá)26%。為此，我們把速遞業(yè)務(wù)也定為重點(diǎn)之一。相對來說，集郵、報刊收入已成定局，增加收入有限，為此不遺余力地抓好代理金融業(yè)務(wù)和速遞業(yè)務(wù)就成了我局的重頭戲。重點(diǎn)找到了，方向明確了，在專業(yè)乃至職工中形成了共識，為快速發(fā)展以上兩項業(yè)務(wù)奠定了輿論基礎(chǔ)。
二、細(xì)化指標(biāo)
完成任何一項任務(wù)都要以時間和空間兩個維度來實現(xiàn)，也就是說完成一項既定目標(biāo)要分階段、分步驟，并加以確定責(zé)任人來實施。找出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)后，第一步要分解目標(biāo)并加以細(xì)化，使執(zhí)行人有完成目標(biāo)的針對性和操作性。管理者要充分認(rèn)識細(xì)化的功效，學(xué)過微積分的同志知道，計算一個無規(guī)則的圖形的體積和面積時，要把他無限地分成有規(guī)則的便于計算的更小圖形，然后累加計算，達(dá)到趨于合理的程度，也就是說，一個不十分合理的計劃目標(biāo)，細(xì)化后會趨于合理，起碼某個時點(diǎn)合理，這樣才有利于完成。細(xì)化指標(biāo)并不是把指標(biāo)簡單分下去了事，必須確定時間與責(zé)任人才會奏效。
�。ㄒ唬﹥π钣囝~指標(biāo)分解過程。
年計劃新增儲額9000萬元，一季度計劃完成70%，即6300萬元，主要靠“迎新春，開門紅”競賽活動來支持；第二季度計劃增額900萬元，靠“儲額保衛(wèi)戰(zhàn)”活動來支持；第三季度計劃增額900萬元，靠“提活比，增效益”競賽活動來支持；第四季度計劃增額900萬元，靠五大戰(zhàn)役中的“金融增效戰(zhàn)”活動來支持，在指標(biāo)細(xì)化的基礎(chǔ)上，配以相應(yīng)的措施方得以保證完成。（見表一）
（二）速遞指標(biāo)細(xì)化過程。
把全年設(shè)定的高指標(biāo)，逐一分解到每個營收單位，細(xì)分至每個月，配以有效的獎勵政策，讓營銷人員發(fā)揮潛能，主動營銷，確保高指標(biāo)的完成。（見表二）
三、有效推進(jìn)
推進(jìn)工作是一個有效的過程，想要好的結(jié)果就必須有好的過程，接到市局讓介紹一下業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗時，認(rèn)真思索了一下，并沒有經(jīng)驗之談，只是在業(yè)務(wù)發(fā)展推進(jìn)中，實實在在地做好各階段工作而已。主要是幫助網(wǎng)點(diǎn)分析原因，破解難題，指出辦法和調(diào)動職工的積極性，把細(xì)化在紙上的指標(biāo)讓職工們以飽滿的熱情和充足的干勁來完成。
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20xx年，全局累計增加儲額2.67億元，郵政占比77.36%，為2.06億元，比上年同期增長113%；累計余額突破10億元。具體做法是：
1、定基調(diào)，造氛圍。
1月5日召開全局“代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展會”，會議貫徹精神，下達(dá)指標(biāo)，公布政策，增加壓力，講清道理，定準(zhǔn)基調(diào)，營造氛圍。使責(zé)任人、網(wǎng)點(diǎn)有使命感和緊迫感，全力抓住金融業(yè)務(wù)發(fā)展黃金期，為全年工作奠定良好基礎(chǔ)。
2、搞活動，促發(fā)展。
開展競賽活動是保額增額的有效手段，根據(jù)儲蓄市場變化情況，我局有針對性地開展各種競賽活動，促進(jìn)儲額增長不間斷，有效遏制了儲額的下滑。年初制定四個競賽方案，實際開展了六個，活動時間、名稱、范圍和針對性可結(jié)合實際情況變化。比如，郵儲人員把原攬儲額帶走，我們就開展遏制性活動。信用社高息攬儲，就開展活期競賽。農(nóng)民賣糧就在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)開展競賽。糧庫收糧就在所在地網(wǎng)點(diǎn)開展攬儲競賽。做到季季有活動，次次見成效。第一季度為盡快做到儲額增量前移，以財政代發(fā)工資為切入點(diǎn)，開展了“增額提效”競賽活動，活動增額近5000余萬元。僅一個月時間，全局儲額凈增1.1億元，完成全年計劃的140%，為儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。在第二季度針對信合的高息攬儲活動，我們積極應(yīng)對，先后開展了“儲額保衛(wèi)戰(zhàn)”與“增儲額，提活比”競賽活動，兩次活動分別增額2690萬元和1470萬元，緩解了競爭壓力。在第三季度，我局華驛支局遷往繁華地段，為促使其更好更快的發(fā)展，我們開展了“優(yōu)化環(huán)境，提高網(wǎng)點(diǎn)競爭力”競賽活動，經(jīng)過20天的奮戰(zhàn)，華驛網(wǎng)點(diǎn)活期存款增長749.7萬元，達(dá)到了預(yù)期的效果,網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)年累計凈增余額達(dá)到2294萬元,活期存款占比達(dá)到51.26%。針對第四季度儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展旺季，我們搶抓時機(jī)，連續(xù)開展了“金融類業(yè)務(wù)增效戰(zhàn)”、“迎新春，增儲額，比奉獻(xiàn)”競賽活動，分別實現(xiàn)增額6064萬元和3542萬元。每季度開展的競賽活動成為儲蓄業(yè)務(wù)增額保額的有效手段，較好地促進(jìn)了儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、上檔次，帶發(fā)展。
郵政做為服務(wù)型企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境建設(shè)的重要性是無可質(zhì)疑的。我們發(fā)現(xiàn)儲戶在享受態(tài)度服務(wù)的同時，還追求環(huán)境服務(wù)，認(rèn)真分析幾年來，伊拉哈、海江、雙山三個網(wǎng)點(diǎn)儲額增長較慢，其主要原因是與當(dāng)?shù)氐男藕�、農(nóng)行相比環(huán)境相差太大，為此，我們下決心改造了三個網(wǎng)點(diǎn)，伊拉哈營業(yè)廳由小變大，海江營業(yè)廳由平房遷至樓內(nèi)，雙山營業(yè)廳把出租的部分?jǐn)U展進(jìn)來，為客戶提供了舒適的用郵環(huán)境，提升郵政儲蓄市場競爭力，爭取了客戶資源，以此帶動了儲額的增長，當(dāng)年這三個支局分別增額2792萬元、1363萬元和1488萬元，實現(xiàn)了歷史性突破。20xx年，二、三類10個儲蓄網(wǎng)點(diǎn)中，實現(xiàn)凈增超千萬元的有8個，單個網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展能力明顯增強(qiáng)。
4、抓信息，占市場。
信息是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要來源，我們通過抓住信息，并第一時間攻關(guān)營銷，起到理想效果，在競爭中搶占了市場。以此我們成功開發(fā)了財政第十三月工資代發(fā)，實現(xiàn)增額1900余萬元。同時還與各單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，將32個單位，計5895人的獎金聯(lián)系到郵政儲蓄代發(fā)，累計增額992萬元。以奶資、社保、勞動保障、各單位獎金和補(bǔ)貼發(fā)放等為開發(fā)目標(biāo)，全年累計開發(fā)新增代發(fā)工資戶7449戶，實現(xiàn)代發(fā)額余萬元。在11月份，我們抓住雙山、伊拉哈糧庫收糧信息，指派專人到糧庫蹲點(diǎn)攬收，儲額分別增長350萬元和370萬元。通過抓信息，占市場，有效地拉動了儲蓄活期比例。截止12月末，我局活期存款占比達(dá)45.78%，比上年同期增長1.63個百分點(diǎn)。
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20xx年，我局根據(jù)基金、股市市場低迷的因素，加大代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展力度，制定了保險收入超百萬的力爭目標(biāo)。按照“穩(wěn)定規(guī)模、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升品質(zhì)、精細(xì)管理”的發(fā)展原則，以窗口柜臺營銷為主渠道，與各家保險公司深入合作，積極爭取發(fā)展政策，制定有效激勵機(jī)制，強(qiáng)化員工培訓(xùn)，全力推動了代理保險業(yè)務(wù)快速規(guī)模發(fā)展。20xx年，累計完成新單保費(fèi)2778萬元，完成年計劃的198%，累計實現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)收入119.47萬元，其中郵政完成93.97萬元，占比達(dá)78.66%，新單保費(fèi)和代理手續(xù)費(fèi)收入均創(chuàng)歷史新高。
1、先抓高，再抓大。
所謂高就是高收益險種。為完成收入目標(biāo)，我局將增收目標(biāo)定位在先發(fā)展手續(xù)費(fèi)率高的險種上。一月份開展了“龍安城鎮(zhèn)家庭綜合險”競賽活動，短短五天就銷售龍安、龍吉短險卡413張，代收保費(fèi)10萬元，收入實現(xiàn)4萬元，實現(xiàn)了開門紅，大大地提高了發(fā)展的士氣。所謂大就是壯大規(guī)模。我們把險種定位在有市場前景的和鴻豐和紅利發(fā)上，把措施定位在競賽活動上，拉開各網(wǎng)點(diǎn)“比、學(xué)、趕、超”的業(yè)務(wù)發(fā)展序幕，邊推進(jìn)、邊通報、獎優(yōu)促劣。先后通過一季度“金鼠迎春”和二季度的“春光杯”等競賽活動，新增保費(fèi)1773萬元，實現(xiàn)收入44.8萬元，實現(xiàn)了先搶收入，再增規(guī)模的目標(biāo)。
2、求合力，找支點(diǎn)。
在做保險代理業(yè)務(wù)上，我們力求把郵政與保險公司的同向力量組合，形成合力，就向一雙筷子的功效遠(yuǎn)大于兩個單獨(dú)竹棒的功效一樣，使1+1〉2。具體做法是同兩家保險公司協(xié)商，郵政、保險各自拿出部分資金，形成獎勵機(jī)制，來激勵發(fā)展。經(jīng)洽談在人壽公司方面，雙方各出5‰的資金進(jìn)行有獎簽單，太平洋公司拿出12‰，既進(jìn)行有獎簽單，同時又加大對營銷人員的獎勵，這就形成了郵政與保險的1+1。政策是發(fā)展業(yè)務(wù)的杠桿，杠桿有了，需要支點(diǎn)，也就是說，在正確的時間把有限的資源配置在合理的位置才能發(fā)揮最大功效。為此，我們定為第三季度為重點(diǎn)時間段，把支點(diǎn)定位在兩個地方。一是在窗口人員與支局長。除直接獎勵窗口人員外，把全網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的累計簽單按1‰的比例獎勵給支局長，既調(diào)動了窗口人員的積極性，又調(diào)動了支局長的熱情，形成了窗口人員與支局長的1+1。二是營銷人員與保戶。在實際工作中，得知營銷人員積極性再高，保戶不被吸引，還是發(fā)展不好。具體做法是把獎勵政策分給保戶一部分，形成參加保險得獎品的氛圍，單單有獎，吸引了保戶的眼球，激發(fā)了保戶的熱情，形成了郵政與保戶的1+1。通過以上三個合力和兩個支點(diǎn)撬動了保險業(yè)務(wù)發(fā)展這個物體。自4月份開展活動以來，有獎簽單631份，完成保費(fèi)1000余萬元，收入40萬元，特別是“淡季”的第三季度完成保費(fèi)526萬元，比上年同期增長178%。
3、樹典型，促發(fā)展。
樹立典型是激勵員工發(fā)展業(yè)務(wù)熱情的手段，能夠有效地激發(fā)員工營銷業(yè)務(wù)的主動性，起到事半功倍的效果。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，我局涌現(xiàn)出了一批營銷明星，原軍民路支局長景楊抓住了太平洋紅利發(fā)險種的賣點(diǎn)，成功開發(fā)一筆40萬元的大額保單，使?jié)撛诘目蛻糇兂闪爽F(xiàn)實的客戶。伊拉哈支局營業(yè)員王營一人就當(dāng)年實現(xiàn)代理保費(fèi)82.3萬元的驕人業(yè)績。我們將他們的成功經(jīng)驗在全局樹立典型，廣泛推薦，從而激勵了全局員工“比先進(jìn)、學(xué)典型”的業(yè)務(wù)發(fā)展熱情，先后有伊拉哈支局錢禹辰完成保費(fèi)102萬元、儲匯中心邵桂杰完成保費(fèi)86.2萬元、站前支局孔淑娟完成保費(fèi)84萬元、華驛支局馬明麗完成保費(fèi)83.5萬元，有效地促進(jìn)了代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（三）速遞增收
為加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，近幾年，我局將速遞業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，強(qiáng)力打造郵政速遞品牌形象，搶占速遞業(yè)務(wù)市場，提高郵政速遞業(yè)務(wù)市場競爭力，迅速做大做強(qiáng)速遞業(yè)務(wù)，20__年速遞業(yè)務(wù)收入突破200萬元大關(guān)，同比增長18.47%，比翻一番，實現(xiàn)了速遞業(yè)務(wù)的快速高效發(fā)展。
1、抓柜臺，保大局。
目前來看，柜臺ems和國際業(yè)務(wù)是速遞業(yè)務(wù)的主要收入來源，也是最具市場潛力和用戶需求的業(yè)務(wù)，局柜臺收入達(dá)140萬元，占速遞總收入的68%。如何抓住柜臺，是保證增收大局的重要一環(huán)。一方面，嚴(yán)格掌控指標(biāo)，較大網(wǎng)點(diǎn)把計劃分解到周，如營業(yè)中心周周總結(jié)，看進(jìn)度、想措施、嚴(yán)格控制，有針對性地營銷。另一方面，加大獎勵機(jī)制，使33個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)按進(jìn)度整體推進(jìn)。20__年完成計劃指標(biāo)的有26個比例達(dá)到78.8%。具體做法與其他兄弟局一樣，抓物品型和500g重量以下小包，強(qiáng)力攻關(guān)攬收。在營銷技巧上，讓營業(yè)員為用戶講清價格與價值的關(guān)系、時限與效率的關(guān)系、方便與安全的關(guān)系，用戶會欣然接受。20__年，我局物品型特專件數(shù)占出口總件數(shù)的31%，500g重量以下小包件數(shù)占物品型件數(shù)90%以上。
2、抓比例，促網(wǎng)點(diǎn)。
業(yè)務(wù)發(fā)展中，30多個網(wǎng)點(diǎn)總會存在參差不齊的現(xiàn)象，我們找出幾個重點(diǎn)進(jìn)行促進(jìn)。最簡單的辦法就是抓好一個比例和一個零庫存。一個比例就是衡量網(wǎng)點(diǎn)速遞發(fā)展好壞，看當(dāng)天速遞收入是否達(dá)到當(dāng)天營收款的50%，如果達(dá)到或接近就能完成計劃，該網(wǎng)點(diǎn)就是處于先進(jìn)位置。一個零庫存就是每天投遞員出班后，包裹庫里進(jìn)口包裹是否全部被送出。這兩點(diǎn)要求做到了，網(wǎng)點(diǎn)被推進(jìn)了，收入也就保證了。
3、抓邊際，占市場。
同城業(yè)務(wù)在局有快速發(fā)展之勢。20xx年實現(xiàn)收入55.8萬元，占27%，是速遞業(yè)務(wù)的新興市場。我們從時限、服務(wù)和政策三個方面入手，狠抓身份證、法律文書、保險箱的寄遞和辰鷹乳業(yè)四個大戶。
縣人口較多，身份證郵寄就有了資源，我們派出一名營銷員常年在縣公安局大廳派駐營銷。抓住縣城北部修路交通不便的時機(jī)，還開展慢證寄遞業(yè)務(wù)，共發(fā)展慢證寄遞950余件。20__年寄遞身份證在已收入20萬元基礎(chǔ)上又收入35萬多元，成為增長點(diǎn)和有效拉動。辰鷹乳業(yè)是與外地合資企業(yè)，票據(jù)和實物往來頻繁，實物寄遞時限要求較嚴(yán)，用鐵路、客運(yùn)運(yùn)輸后都不理想。我們得到信息后，馬上攻關(guān)，并與省網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部、哈郵區(qū)中心局、安達(dá)市郵政局等部門多次溝通協(xié)調(diào)，打通了渠道，并試寄幾件，他們被郵政忠誠的服務(wù)和快速寄遞以及優(yōu)惠的政策所打動，終于簽訂了每件郵費(fèi)200元，全年必保300件以上的協(xié)議。我們在速遞業(yè)務(wù)發(fā)展上做到了既占領(lǐng)柜臺陣地又搶占外部市場，使速遞業(yè)務(wù)可持續(xù)地發(fā)展。
以上是我局郵政代理金融業(yè)務(wù)和速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一些做法，談不上經(jīng)驗，希望通過與大家相互交流，共同學(xué)習(xí)，在今后的工作中，科學(xué)發(fā)展，創(chuàng)新經(jīng)營,為實現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。