關(guān)于市場(chǎng)拓展工作總結(jié)
總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo)，不如我們來制定一份總結(jié)吧。你所見過的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的關(guān)于市場(chǎng)拓展工作總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
一、出差時(shí)間：
2月11日至2月24日
二、出差路線：
廣州黃圃三角拱北井岸坦洲三鄉(xiāng)石岐江門新會(huì)水口臺(tái)山開平恩平陽(yáng)江陽(yáng)春陽(yáng)西水東茂名電城吳川湛江霞山赤坎徐聞海口三亞雷州遂溪廉江化州高州信宜羅定云浮新興高要肇慶龍江花都從化增城新塘
三、出差目的：
全方位了解家電配件及白電洗衣機(jī)配件的市場(chǎng)行情，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手八達(dá)及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格趨勢(shì)和最新動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的來源渠道和產(chǎn)品的質(zhì)量程度，深入知道客人的實(shí)在需求以及對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的建議，為公司提高銷售額提供必要的市場(chǎng)參考依據(jù)。
四、廣東粵西及海南市場(chǎng)分析
廣東中山、珠海、開平等地方位于珠三角區(qū)域，交通便利經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力較強(qiáng)和電子市場(chǎng)較為集中，成為電子配件生產(chǎn)和批發(fā)的主要集中地，順德、小欖是洗衣機(jī)配件和雜件生產(chǎn)的重要基地之一，洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）就是出于該產(chǎn)地，順德便宜貨或者全新的處理貨較多，八達(dá)很多便宜的產(chǎn)品就采購(gòu)于此地。肇慶、云浮、陽(yáng)春以西等都是以山地為主，貨源主要集中在縣、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在縣城，貨都是直接送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，羅定，云浮地勢(shì)較高，以山地為主，公路彎曲，交通不便，大部分采取物流發(fā)貨，湛江廉江是五金或洗衣機(jī)制冷的生產(chǎn)地之一，那里的貨十分便宜，而且市場(chǎng)較大，整一條東街都是做電子產(chǎn)品、制冷和洗衣機(jī)配件、家電維修等。整個(gè)粵西的主要消費(fèi)力來源于農(nóng)村和城鎮(zhèn)，消費(fèi)人口較多，消費(fèi)力較大，特別是家電下鄉(xiāng)，以舊換新帶來的后續(xù)消費(fèi)不可估量，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力和消費(fèi)人口密度必定市場(chǎng)巨大。
海南是一個(gè)旅游大省，當(dāng)?shù)刂饕且月糜螢橹�。海南的交通主要圍繞海南島的鐵路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品的主要來自外地人，潮汕人居多。電子市場(chǎng)集中地位于�？�，�？诮�(jīng)營(yíng)電子配件的店鋪比較集中，主要位于�？谖拿魑髀泛托氯A南路，海南90%的電子配件采購(gòu)和銷
售都來源于這里，潘錫鵬生意涉及海南的70%市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)赜绊懥^大。三亞市場(chǎng)是要以成品為主，家電配件和洗衣機(jī)配件都是兼做，并且是以零售為主，批發(fā)的較少。海南的電子配件整體市場(chǎng)消費(fèi)力不高，市場(chǎng)過于集中，經(jīng)營(yíng)者對(duì)品牌的占有欲過分強(qiáng)烈（要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)），對(duì)海南市場(chǎng)的進(jìn)一步開發(fā)和拓展產(chǎn)生不利的影響。
五、索爾產(chǎn)品及白電配件的SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：
1、經(jīng)過粵西這一路下來，我們存在的優(yōu)勢(shì)在售后服務(wù)和整體產(chǎn)品較為齊全，特別是黑電配件、雜件、IC、液晶配件等方面較為齊全。
2、公司的悠久歷史和在行業(yè)中的良好聲譽(yù)是給客戶的一種強(qiáng)心劑，客戶比較相信我們。
3、公司成長(zhǎng)速度和未來的明確定位給客人一種安全感，覺得跟我們走有很大的發(fā)展空間，不容易被市場(chǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)所淘汰。
4、完善的服務(wù)流程和良好的服務(wù)態(tài)度是拉攏客人的一個(gè)大優(yōu)勢(shì)，也是公司取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)固堡壘。
5、公司對(duì)客戶有嚴(yán)格的管理章程，這樣更能規(guī)范與方便客戶，將會(huì)做得越大越強(qiáng)。以最簡(jiǎn)單、最便捷的、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，讓自己門店更簡(jiǎn)單，更規(guī)范。
劣勢(shì)：
1、白電配件和制冷配件不齊全，十樣有六樣以上缺貨，這樣子給客人造成極大的不方便。
2、銷售人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟，不能掌握客人的需求，臨時(shí)應(yīng)變能力經(jīng)驗(yàn)不足，以及人員經(jīng)常變動(dòng)給客人造成不好的影響。
3、對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸途中出現(xiàn)的問題處理不夠及時(shí)不聞不問，此意見甚大，其他廠家是對(duì)半分?jǐn)�，大的客戶全賠（包裝問題的話）。
4、產(chǎn)品價(jià)格偏高成為行業(yè)人士對(duì)我們的普遍共識(shí)，提起洪發(fā)就容易讓人想起價(jià)格偏高，因?yàn)榭腿俗龅拇蟛糠侄际潜阋说漠a(chǎn)品。
5、對(duì)手（八達(dá)）產(chǎn)品的“平”與“齊”已經(jīng)深入人心，我們暫處于不利一方，八達(dá)就靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。
機(jī)會(huì)：
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)中小客戶的服務(wù)態(tài)度較差給予我們充足的機(jī)會(huì)，小客戶較多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客戶變成大客戶。
2、對(duì)新行業(yè)（洗衣機(jī)配件和制冷）的不斷熟悉和價(jià)格行情了解加深，增加了與客人加大合作的機(jī)會(huì)。
3、不斷的進(jìn)步售后跟進(jìn)和超前人性化的公司模式服務(wù)意識(shí)深得客戶信賴，讓客戶有種踏實(shí)的感覺。
4、產(chǎn)品系列和品種的不斷完善以及客人的慢慢轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品，合作的機(jī)會(huì)越來越大。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部分價(jià)格（例如八達(dá)的微波爐配件）偏貴，我們可以抓住這要害，充分借助于別人的短處發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。
威脅：
1、千軍萬(wàn)馬的生產(chǎn)制造商涌入，牌子較多，市場(chǎng)遍地開花，價(jià)格各異。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性策略，例如八達(dá)和制冷（建輝）的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
3、自身的意識(shí)。自身對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)認(rèn)識(shí)以及對(duì)客人的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致跟客人想法相背離。
4、產(chǎn)品銷售數(shù)量不設(shè)等級(jí)給客人造成的心里不平衡，例如幾萬(wàn)元的貨同一千幾百元的同等價(jià)格。
六、索爾產(chǎn)品及白電配件的4P策略
產(chǎn)品：
1、產(chǎn)品牌子可供選擇的不多，比較單一，不夠多樣化。好像洗衣機(jī)電腦板、洗衣機(jī)電機(jī)都是只有一種，而市場(chǎng)上洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）基本覆蓋整個(gè)廣東市場(chǎng)，電腦板（祥牛）的市場(chǎng)占有率也很大。
2、產(chǎn)品質(zhì)量得不到廣泛認(rèn)可，白電尤其明顯，因?yàn)楹芏嗫腿私邮芷渌呐谱樱ɡ绾慊?/p>
3、產(chǎn)品應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，低、中、高檔產(chǎn)品兼?zhèn)�，客戶需要什么就做什么，不要因�(yàn)槟硞�(gè)產(chǎn)品量不大而不做，主要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，市場(chǎng)有需求的都可以做。
價(jià)格：
1、產(chǎn)品整體總的來說相對(duì)偏高，整張單貨的價(jià)格大約比八達(dá)的貨高20%-30%左右
2、IC的價(jià)格較高，經(jīng)常原裝IC里面混有拆機(jī)的，而且IC總體價(jià)格偏高。
3、八達(dá)的定價(jià)是市場(chǎng)較多的產(chǎn)品價(jià)格偏低，而市場(chǎng)沒有或者較少的往往提高幾倍或十幾倍的價(jià)格，而我們定價(jià)也應(yīng)該針對(duì)整一份單，沒有優(yōu)勢(shì)而市場(chǎng)需求大的產(chǎn)品甚至虧本也要給客人。
4、索爾品牌產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)頻繁，因?yàn)榻?jīng)常換人，給客人感覺每個(gè)人的報(bào)價(jià)都不一樣，有些價(jià)格電腦是有記錄的，有些價(jià)格是沒有記錄的，因此價(jià)格一定要靈活些，有時(shí)候會(huì)根據(jù)市場(chǎng)而變動(dòng)，但是要給客人一種自然的感覺。
渠道：
1、直接電話溝通。電話是跟客人溝通的最基本方式，成本低，效果好。但是電話溝通如果產(chǎn)品不熟，業(yè)務(wù)不精，容易給客人造成負(fù)面影響。
2、業(yè)務(wù)員面對(duì)面溝通。直接的面對(duì)面交流主要傳達(dá)公司的思想和政策走向，給客人一個(gè)正確的引導(dǎo)，但是事后的跟進(jìn)對(duì)拜訪產(chǎn)生根本的影響，跟進(jìn)得好會(huì)讓客人更加有底，更加忠誠(chéng)；跟進(jìn)不好，就有種被忽視的感覺。
3、網(wǎng)站引導(dǎo)下單與淘寶的應(yīng)該區(qū)分開來。索爾的網(wǎng)站還沒完善，淘寶網(wǎng)站趨向完善，而網(wǎng)站下單的系統(tǒng)還沒開放，因此必須定價(jià)有明顯的區(qū)分性，不能價(jià)格相近或一樣。網(wǎng)絡(luò)的方便性不言而喻，這也是未來的一個(gè)主流渠道，新產(chǎn)品推出時(shí)網(wǎng)站一定要有更新，產(chǎn)品并加以說明，讓客戶最快全方位了解新產(chǎn)品資訊。
4、新生一代的合作不容忽視�，F(xiàn)在很多老一輩的客戶已經(jīng)退居二線，站在銷售一線的很多都是80、90后，他們與眾不同的思想和生意模式，這給銷售人員提出新的挑戰(zhàn)。
5、送貨上門成為連接客人一座堅(jiān)實(shí)的橋梁�，F(xiàn)在很多廠家都是采取送貨上門的經(jīng)營(yíng)模式，在送貨的同時(shí)可以將壞貨也收回去，在降低客戶成本的同時(shí)也更好低，更直接地為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
促銷：
1、促銷活動(dòng)必須要落實(shí)到位，不要有些人知道，有些不知道，給別人感受到一種不公平的待遇，要做到細(xì)，做到點(diǎn)（網(wǎng)站促銷信息的更新，宣傳單張的發(fā)
放，銷售員通過電話的轉(zhuǎn)達(dá)等）。
2、公司的節(jié)日贈(zèng)送活動(dòng)也要落實(shí)到位，客人變換地址的必須及時(shí)修正，避免公司贈(zèng)送的禮品，客戶不能及時(shí)收到。
3、促銷活動(dòng)不宜過多，應(yīng)該在淡季進(jìn)行就足夠，過多的促銷活動(dòng)反而會(huì)得不償失，過多讓人感覺你們的產(chǎn)品是不是有問題銷售不出去。
4、促銷活動(dòng)導(dǎo)致部分客人的大量壓貨，有的產(chǎn)品很久買不出去，導(dǎo)致售后有可能會(huì)過期，因此搞促銷活動(dòng)必須明確活動(dòng)細(xì)則。
七、客戶反映信息綜合分析
產(chǎn)品廠家：
1、DDB洗衣機(jī)電容，顏色為藍(lán)色，做白電的很多都有。
2、星牛排插，視貝排插，公牛排插、勁牛排插、吉星排插在廣東都有
3、洗衣機(jī)電腦板（惠州利豐祥電子科技有限公司，譽(yù)升，祥牛）
4、洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）
5、順德有便宜貨，很多山寨廠家以超低的價(jià)格（吳愛玲提供，她的微波爐磁控管全新22元入）
6、空調(diào)制冷板（福州冠遠(yuǎn)電子有限公司）
7、洗衣機(jī)進(jìn)水閥（中山富迪電器有限公司）
8、電飯煲線（中山三角電器有限公司）
9、排水牽引器（真牛）廣東惠陽(yáng)利豐祥實(shí)有限公司
10、“真牛”陽(yáng)春洗衣機(jī)電容
11、洗衣機(jī)電機(jī)（廣州荔灣區(qū)興威達(dá)電器配件廠）
12、排水牽引器（廣州聯(lián)星五金電器廠）新產(chǎn)品信息：
1、美的配件，坐地臺(tái)扇電機(jī)，變頻空調(diào)主板
2、各縣級(jí)市的機(jī)頂盒、有線數(shù)字電視遙控器
3、五邑地區(qū)空調(diào)保溫管量很大
4、滾筒機(jī)程控器
5、廣州東華路高威也有白電貨拿
6、深信源2100面板，單獨(dú)一塊面板
7、等離子電源板，數(shù)碼監(jiān)控電源板
8、6V蓄電池量很大（增城）客戶要求：
1、多點(diǎn)推廣新產(chǎn)品，要求送貨上門
2、廣告書（家電配件大全）上面印上自己店名和自己的聯(lián)系方式
3、資料書的編碼不要太長(zhǎng)，時(shí)間忙的時(shí)候沒有時(shí)間看編碼
4、產(chǎn)品價(jià)格要齊全，價(jià)格和八達(dá)相當(dāng)，售后直接減錢
5、包裝一定要美觀些，特別是易碎品的包裝更要注意
八、客戶種類及級(jí)別歸納（附錄一）
九、市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
1、隨著家電下鄉(xiāng)、以舊換新的活動(dòng)陸續(xù)收尾，有的地方已經(jīng)結(jié)束。這給白電、黑電市場(chǎng)銷量的新一輪促進(jìn)不容忽視。家電進(jìn)入普通老板姓家中，隨著時(shí)間的推移，未來的農(nóng)村市場(chǎng)必定是白電和黑電配件的主力市場(chǎng)。
2、電子產(chǎn)品更新程度加快，電子產(chǎn)品淘汰程度也在加快，這給我們的工廠生產(chǎn)帶來不少的沖擊。例如現(xiàn)在很多地方都是普及有線電視或者機(jī)頂盒。普通的萬(wàn)能電視機(jī)遙控器就使用不了。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有意識(shí)、有針對(duì)性策略我們應(yīng)該引起共鳴。好像八達(dá)電器上一年已經(jīng)全面經(jīng)營(yíng)制冷，今年和海珠北加強(qiáng)合作，其他黑電的產(chǎn)品也進(jìn)行附帶，產(chǎn)品涉及面更加廣闊，我們必須重視。
4、市場(chǎng)瞬間萬(wàn)變，但萬(wàn)變不離其中�？腿硕际窍瓤磧r(jià)格，后看質(zhì)量，看利潤(rùn)的多少，而制定最終的進(jìn)貨渠道，因此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了取得客人的信任，我們先征服客人，后賺錢（剛開始價(jià)格低些，不比八達(dá)貴）。
5、信息化的普及和行業(yè)之間的密切聯(lián)系和交流導(dǎo)致信息過于透明�，F(xiàn)在城市與城市之間的價(jià)格十分透明，利潤(rùn)空間也很透明，這給我們對(duì)客人的劃分和制定市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略提出更高的要求。現(xiàn)在很多商家都是直接從廠家進(jìn)貨，物流的不斷完善，發(fā)貨的時(shí)間不斷縮短，這也是一個(gè)重要的信息。
6、感情牌與生意之間的激烈碰撞。很多客人在黑電跟我們是十多年的合作，在白電方面跟八達(dá)是十多年的合作，都是十多年的合作，一下子從八達(dá)轉(zhuǎn)向我們實(shí)在有點(diǎn)于心不忍，畢竟八達(dá)對(duì)大客戶的服務(wù)接近完美。
7、現(xiàn)在是客戶選廠家，而不是廠家選客戶的時(shí)代�，F(xiàn)在大一點(diǎn)的客戶不愁沒有廠家找上門，同一種產(chǎn)品的廠家都有好幾個(gè)，在這樣的情況下，我們的銷售策略應(yīng)該更加明確，服務(wù)更應(yīng)該到位。
十、對(duì)市場(chǎng)拓展工作的建議
1、公司應(yīng)該提供專職人員（文員）對(duì)拓展回來的信息和需求進(jìn)行跟進(jìn)，特別是客人提出的疑問和意見，同時(shí)也將最新信息和最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)向公司相關(guān)部門反映。
2、公司應(yīng)該提供相應(yīng)的接待和接見客戶費(fèi)用�？蛻舢吘故巧系�，讓客人忠誠(chéng)也不是一下子的事情，而是持之以恒的努力，吃飯、喝茶等方式不可避免。
3、應(yīng)該建立一個(gè)市場(chǎng)拓展辦公室。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，客戶也會(huì)因?yàn)楣镜陌l(fā)展壯大，產(chǎn)品增多而擴(kuò)大自己的生意，有時(shí)候客人過來廣州進(jìn)行采購(gòu)，商談，我們有個(gè)接待辦公室，將會(huì)給客人內(nèi)心更加重視的震撼，也讓客人對(duì)我們更加忠誠(chéng)。
4、公司應(yīng)該組織客戶到廣州參觀倉(cāng)庫(kù)，與客戶面對(duì)面長(zhǎng)談，加深感情，促進(jìn)銷售。這樣子更加體現(xiàn)公司人性化，在做大生意的同時(shí)更好地回饋客戶。
5、公司應(yīng)該加大對(duì)市場(chǎng)拓展和培訓(xùn)的力度，舉行關(guān)于拓展訓(xùn)練或者增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的訓(xùn)練，因?yàn)槭袌?chǎng)拓展的目的是為了更好地增加索爾品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，也增加索爾品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。
6、由于公司客戶遍布全省各地，但部分客戶部太清楚當(dāng)?shù)厥欠襁�有其他人銷售索爾產(chǎn)品，所以公司應(yīng)該將A級(jí)客戶實(shí)行價(jià)格保護(hù)政策，這樣既方便新客戶購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，同時(shí)也能滿足A級(jí)客戶的期望，覺得公司對(duì)他們高度重視，達(dá)到共贏的效果。
7、公司相關(guān)銷售人員在回訪客戶的時(shí)候，不應(yīng)該僅僅滿足了解市場(chǎng)，客戶需要，產(chǎn)品反應(yīng)，更應(yīng)該給客戶帶去一個(gè)幫助。例如增設(shè)一些服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的交流，銷售技巧的交流，管理制度的交流，門店擺設(shè)的建議，讓客戶覺得公司在幫助他們，在為他們創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，從而對(duì)公司更有歸屬感，更忠誠(chéng)于公司，從而成為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的忠實(shí)客戶。
十一、市場(chǎng)拓展工作效果報(bào)告
通過廣州以西地區(qū)的市場(chǎng)拓展和客戶拜訪，讓我們更加清晰現(xiàn)在我們?cè)诳蛻粜闹械牡匚缓陀绊懥�，知道自己在市�?chǎng)中處于什么樣的位置，更清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在那里。這一路拜訪下來，在客戶心中引起了極大的反響，有的對(duì)我們公司的發(fā)展模式和戰(zhàn)略充滿希望，客戶紛紛表示要加大合作，更有的會(huì)一直跟著我們走，我們經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品他們就做什么產(chǎn)品。我們也意識(shí)到自己的薄弱環(huán)節(jié)在那里，我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們的劣勢(shì)在那里，我們必須引起重視，取長(zhǎng)補(bǔ)短，腳踏實(shí)地，循序漸進(jìn)，步步為贏。在各部門共同協(xié)助和努力下，我相信我們索爾集團(tuán)一定可以在市場(chǎng)占有舉足輕重的地位。
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